Warum Sie Kunden nicht überreden müssen damit sie gerne kaufen

Kann ich Kunden dazu bringen, zu kaufen was sie nicht wollen?

Die Frage ist alt und Aussagen wie “Der konnte einem Eskimo Eis verkaufen” oder “Der verkauft dem Papst ein Doppelbett” zeigen Erstaunen über jemanden, der Käufer um den Finger wickelt – während wir anderen uns abmühen…

Doch Sie und ich wissen – so einfach ist es nicht. Oder doch?

Billig-Läden schießen wie Pilze aus dem Boden. Die Hitlisten der Internetseiten führen Discount- und Schnäppchenseiten an. Die Abwrackprämie erfreut(e) sich größter Beliebtheit. Bei Schlussverkäufen und Sonderangeboten stehen die Kunden nicht nur beim Discounter Schlange.

Dennoch kursieren Meldungen, dass Kunden weniger kaufen. Wie passt das zusammen?


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Seriöse Telefonakquise – So funktioniert sie einfach und erfolgreich

Das ist der zweite Teil eines Artikels zum Thema “Seriöse Telefonakquise”. Der erste Teil “13 Anti-Regeln” ist im “Neukunden-Magnet” von Thomas Kilian erschienen.

Zugegeben, die 13 Anti-Regeln sind etwas überspitzt.

Aber woran liegt es, dass bisherige Gesprächs- und Verkaufstechniken nicht mehr so gut funktionieren wie zu der Zeit (50er und 60er Jahre), als sie entwickelt wurden?

Ganz einfach, der Kunde von heute ist – im Gegensatz zu früher – bestens informiert.

Heute kann der Kunde aus einer immensen Auswahl von Informationsmöglichkeiten schöpfen: Messen, Fachzeitschriften, Werbe-Mailings, speziellen Newslettern, Anbieterseiten und Foren im Internet und nicht zuletzt den mit Kollegen und Freunden geteilten Austausch.

Und der Kunde von heute ist – frustriert.

Warum? Weil er den “Einheitstelefonstandardbrei” nicht mehr hören mag…


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Warum Sie viel mehr verkaufen, wenn Sie Ihre Zielkunden wirklich kennen

Kürzlich traf ich eine ältere Dame, schätzungsweise 70 Jahre alt, die unbedingt Inline Skater haben wollte. Sie wollte mit Ihren Enkeln “um die Wette flitzen” wie sie sagte. Glauben Sie deshalb, dass weibliche Rentner die perfekte Zielgruppe für Inline-Skater sind? Wahrscheinlich nicht, weil das eher eine Ausnahme ist…

Am einfachsten verkaufen Sie an Kunden, deren Probleme Sie lösen oder deren Bedürfnisse Sie erfüllen können. Damit sage ich Ihnen nichts Neues. Doch wer sind diese idealen Kunden und wie finden Sie diese?

Nicht jeder Kunde benötigt Ihr Angebot – das wissen Sie. Doch es gibt genau jetzt Kunden, die händeringend suchen, was Sie bieten.

Und warum kaufen diese Kunden nicht? Weil Ihr Angebot diese Kunden nicht erreicht. Weil Sie die Probleme nicht spezifisch, nicht konkret genug ansprechen. Weil Ihr Kunde sich nicht angesprochen fühlt.

Sind Sie sicher, dass Ihr idealer Kunde sich von Ihrem Angebot angesprochen fühlt?


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So werden Sie am Telefon bis zu 70% schneller

Die tollsten Pläne nützen nichts, wenn Sie vor lauter Arbeit nur wenig Telefonakquise machen können. Doch wie wäre die Situation, wenn ich Ihnen verrate, wie Sie bis zu 70% schneller werden? Wie Sie mit nur einer Stunde Ihren Umsatz verdoppeln? Je nachdem, wie Sie jetzt arbeiten ist das leicht möglich mit einfach umsetzbaren Tipps.

Wie Sie wissen, habe ich selbst rund 100.000 Akquiseanrufe gemacht. Und die habe ich nur geschafft, weil ich Geschwindigkeit in diese Akquiseanrufe gebracht habe. Wie das geht, zeige ich Ihnen in diesem Video.


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So kalkulieren Sie Ihre Akquise

Heute geht es um den „roten Faden“, also einen Plan, der Klarheit darüber bringt, was Sie tun müssen um beispielsweise Ihr Umsatzziel zu erreichen. Sie erinnern sich vom letzten Video – Vorsätze werden mit einem konkreten Plan viel leichter realisiert.

Doch vorher habe ich eine Frage an Sie: Sind Sie als Kind gerne wandern gegangen?

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Kurze Checkliste für ansprechende Kundeninformationen, Flyer, Infos, E-Mail…

Und wieder fische ich einen langweiligen Flyer aus meinem Briefkasten. Voller Fehler und bla, bla. Oder Werbung, die mir “innovationsgetriebenen Mehrwert in wachstumsgetriebenen Märkten der Zukunft” verspricht. Ja, klar, wollte ich schon immer haben…

Haben Sie einmal gezählt, wie oft Sie pro Woche Werbung erhalten, die Sie langweilt oder schlimmer – die vollkommen unverständlich ist?

Viele Anbieter schreiben in einer Sprache die – mit Verlaub – kein Mensch versteht. Nicht, weil die Worte unverständlich sind. Sondern, weil der Sinn, das Ergebnis, der Nutzen vollkommen im Dunkeln bleiben.

Was passiert dann mit diesen Flyern, Broschüren, E-Mails? Genau, sie landet im Mülleimer oder im Spam.

Damit Ihnen das nicht passiert, hier einige Anregungen…


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Stressfrei Kunden gewinnen und souverän am Telefon – so geht es leichter

Kennen Sie das auch?

Kaum nehmen Sie den Hörer in die Hand um Kunden anzurufen, schleicht sich dieses diffuse Gefühl ein: Hemmungen, Ängste, Beklemmung vor der telefonischen Kundengewinnung.

Egal, ob Sie bestehende Kunden anrufen wollen, um über Neuheiten und Zusatz-Leistungen zu informieren oder ob Sie an die unbezahlte Rechnung persönlich erinnern möchten – Sie nehmen es sich vor und tun es dann doch nicht…


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3 Hindernisse, die Ihren Vorsätzen im Weg stehen

Warum scheitern wir so oft mit unseren Vorsätzen für’s neue Jahr?

Vorsätze, Ziele und Pläne sind eine tolle Sache, denn sie geben unserem Leben eine Richtung. Doch leider gibt es dabei ein Problem. Denn immer dann, wenn Sie einen guten Vorsatz fassen oder ein Ziel formulieren, tauchen wie aus dem Nichts 3 Hindernisse – ich nenne sie auch “Antikräfte” – auf und versuchen, uns zu boykottieren.

Doch wenn Sie diese “Antikräfte” kennen, können Sie etwas dagegen tun… und so Ihre Vorsätze in die Tat umsetzen.

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Wie Sie Probleme in der Kommunikation vermeiden

“Du verstehst mich einfach nicht!” Diesen Satz haben Sie vermutlich schon einmal gesagt – oder gehört. Was ist passiert? Etwas, was wir gesagt oder gehört haben, hat dazu geführt, dass wir uns missverstanden fühlen. Wir fühlen uns schlecht. Und wenn wir uns schlecht fühlen, sind wir auf unseren Gesprächspartner nicht besonders gut zu sprechen…Was können wir also tun?

Zunächst einmal: Jeder Mensch spricht seine eigene individuelle Sprache. Was für den einen Menschen blau ist, ist für einen anderen purpur oder lila. Was der eine als freundliche Aufforderung versteht, ist für den anderen eine Beleidigung. Wenn wir verstehen, dass Sprache so individuell ist, wie jeder Mensch, fällt vieles leichter. Sprache ist nicht eindeutig. Sprache ist mehrdeutig.

Besonders wichtig ist dieser Umstand in der Kommunikation – im Austausch – mit unseren Kunden.

Kommunikation ist weit mehr, als Verkaufen. Sie macht bei Ihren Käufern den Unterschied ob sie bei Ihnen kaufen, oder bei Ihrer Konkurrenz. Kommunikation entscheidet darüber, ob Ihr Kunde Ihre Leistung will, oder es sich anders überlegt. Und das geschieht im Bruchteil einer Sekunde emotional.

 

Lassen Sie mich ein Beispiel erzählen:


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Warum Sie Faulheit nutzen können um mehr Kunden zu gewinnen

Was soll ein neuer Service, ein neues Produkt, dass wir uns kaufen nicht machen?

Genau – mehr Arbeit, mehr Stress. Wenn wir etwas kaufen soll uns das Gekaufte: Zeit sparen, Stress vermeiden, Freude bringen. Das ist Convenience.

Der englischsprachige Begriff Convenience bedeutet so viel wie: “Annehmlichkeit, Bequemlichkeit, Verbraucherfreundlichkeit, Nutzen.” Gerade in Japan wurde dem Bedürfnis nach Zeitersparnis und Komfort schnell Rechnung getragen.

Wenn Sie im Internet nach Convenience recherchieren, taucht der Begriff im Zusammenhang mit Lebensmitteln auf, das sogenannte Convenience Food.

Für den Käufer bedeutet das: Er kann seine Kundenbedürfnisse schnell und bequem befriedigen.

Was heißt das für den Verkäufer?


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