Der folgende Artikel ist ein kleiner Einblick in unser Teleseminar “Erfolgreiche Telefonakquise”

Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge sehen. Die meisten der guten alten Verkaufstechniken funktionieren nur noch unzureichend. Das wissen wir aus den vielen E-Mails und Anrufen, die wir nahezu täglich von Ihnen erhalten.

Doch was ist der Grund dafür?

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Erinnern Sie sich an Ihre letzte Geburtstagsfeier?

Die Gäste stehen plaudernd und entspannt im Garten, nippen an kühlen Getränken. Plötzlich fragt Sie jemand: “Was machen Sie eigentlich beruflich?” Sie antworten genauso entspannt. Und aus dieser Antwort entwickelt sich ein längeres Gespräch. Vielleicht entwickelt sich aus dem Gespräch ein Geschäftstermin oder mehr.

Und dieses entspannte Gespräch ist nichts anderes, als ein Sales-Pitch. Ein Sales-Pitch, also eine Kundenansprache oder ein Verkaufsargument. Wie wäre es, wenn Ihnen das auch am Telefon so einfach gelingen würde, wie bei Ihrer Geburtstagsparty?

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Sie kennen diese Tage. Diese ganz besonderen Tage, an denen alles wie am Schnürchen klappt. Etwa der besondere Ausflug im letzten Urlaub. Oder die Präsentation bei Ihrem Kunden. Es läuft einfach alles rund.

Der Begriff, der diesen runden Zustand beschreibt heißt “Flow” und stammt von Mihaly Csikszentmihalyi.

Flow bedeutet Schaffens- oder Tätigkeitsrausch. Im Flow sind unsere Körperfunktionen optimal auf einander abgestimmt. Wir erleben uns in Harmonie mit dem, was wir tun, mit uns und unserer Außenwelt.

Wir fühlen uns weder überfordert, noch unterfordert, weil alles stimmt.

Es wäre doch toll, wenn Sie diesen Zustand auch bei der Telefonakquise hätten – oder?

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Wissen Sie, wie Spitzensportler sich vorbereiten? Höhentraininslager, Ernährungspläne und neueste Technik sind selbstverständlich, um Spitzenleistungen zu bringen. Ohne Einsatz neuester Erkenntnisse ist es unmöglich super Leistungen zu erbringen.

Das Gleiche gilt, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen. Ohne zeitgemäßes Equipment ist es unmöglich, Ihrem Mitbewerb immer eine Nasenlänge voraus zu sein.

Neben einer Datenbank zur Organisation der Kundenkontakte existieren weitere Möglichkeiten, mit denen Sie sofort schneller sind. Das Ziel: Entspannt zum Geschäftserfolg…

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Erinnern Sie sich noch an den Film “Herr der Ringe”? Wunderschön – doch gerade habe ich etwas gesehen, was fast noch spannender ist, als der Film selbst…nämlich das “Making of” – der Film über die Herstellung des Film.

Die besondere Herausforderung an Herr der Ringe war, das zum 1. Mal in der Kinogeschichte drei Filme auf einmal gedreht wurden. Und diese drei Teile sollten auch einzeln perfekt zueinander passen.

Ohne wirklich gute Organisation hätte das nicht funktioniert. Peter Jackson wäre gescheitert, wie einige Regisseure vor ihm.

Was können Sie daraus für sich und für Ihre Telefonakquise nutzen?
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Was ist eigentlich gute Werbung? Wirksames PR oder Marketing?

Die Antwort darauf wissen Branchenkenner manchmal selbst nicht genau, weil die Grenzen fließend sind.

Deshalb sind hier einige Beispiele, denn: “Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.”
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Wenn ich Fräulein Dreschkes Schritte hörte, war es mit meiner Gelassenheit vorbei. Ich bekam einen Kloß im Hals und wurde immer stiller. Fräulein Dreschke war meine Chemielehrerin. Eigentlich machte mir die Schule Spaß – bis auf Chemie. Am schlimmsten war, wenn Fräulein Dreschke uns reihum abfragte. Mein Kloß wurde so riesig, dass ich nichts sagen konnte – auch wenn ich die Antwort wusste.

Ähnlich angsteinflößend ist für manche Verkäufer ein Telefonat mit Ihren Kunden. Im persönlichen Gespräch sind Sie sicher und überzeugend. Am Telefon spüren sie diese Angst und befürchten, das Falsche zu sagen und den Kunden zu verärgern.

“Kann ich das meinen Kunden wirklich sagen?” fragen Teilnehmer unseres Teleseminar oft. Oder “Ich habe Angst, dass ich jemandem “auf den Schlips trete”.

Das Ergebnis ist Unsicherheit, schlimmstenfalls Hemmungen im Gespräch, weil Sie lieber schweigen, als das Falsche zu sagen. Da stellt sich die Frage:

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“So geht es oft mit einer Unterhaltung: Nach einer Weile vergeblicher Auseinandersetzung merkt man, dass man gar nicht von derselben Sache gesprochen hat.” (André Gide)

Manchmal bringt sie uns zum Lachen – manchmal zur Verzweiflung: Unsere Sprache. Die Art und Weise, wie wir uns miteinander verständigen und kommunizieren.

Wer sich gut ausdrücken kann, hat es leichter. Und wer die richtigen Worte findet, der überzeugt Menschen und schafft Vertrauen. Er wird gemocht, geliebt und bekommt eher, was er haben will. Charismatische Menschen sind immer auch begnadete Redner – denken Sie nur an Martin Luther King oder Barack Obama.

Umgekehrt hat jeder schon erlebt, wie schnell ein Gespräch unangenehm oder aggressiv werden kann.

Hier finden Sie 8 wirkungsvolle Techniken, die Ihnen helfen, Ihre Kommunikation mit Kunden reibungslos zu gestalten:

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Eine Frage, die uns oft gestellt wird lautet:

“Telefonakquise ist mir ein Graus – kann ich nicht stattdessen eine E-Mail senden?”

Das geht – das Problem ist: Sie müssen sich ebenfalls an gesetzliche Richtlinien halten. Und – Sie müssen bei der Mail noch besser “punkten” als am Telefon…

Der Grund dafür ist ganz einfach:

Am Telefon haben Sie die Chance sofort auf Ihren Gesprächspartner einzugehen und die 1. Schlacht für sich zu gewinnen – weil Sie hören. So können Sie blitzartig gegensteuern, wenn Probleme auftauchen.

Ein Beispiel:
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“Verdammt, wie machen die das. Die stehen schon wieder in der Zeitung.”

“Schon wieder? Ohne Beziehung geht das doch gar nicht.”

“Da müssen wir unbedingt was dran ändern.”

“Ja, machen wir, wenn…”
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