Wenn Sie zum ersten Mal telefonische Neukundengewinnung durchführen, möchten Sie vielleicht jeden Namen auf Ihrer Liste gründlich recherchieren. Das scheint Ihnen eine gute Voraussetzung, um erfolgreich zu verkaufen…

Die wirklich wichtige Recherchearbeit beginnt jedoch viel früher. Dann, wenn Sie entscheiden wer oder besser – welche Firmen – Ihre erfolgreichste Zielgruppe sind.

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Etwas zu verkaufen ist immer eine Herausforderung. Wenn Sie noch dazu telefonische Kaltakquise nutzen wollen, ist es noch ein wenig schwieriger…

Eines ist klar: Es werden mehr potentielle Kunden “Nein” sagen und Zeitmangel oder keinen Bedarf vorgeben als Menschen, die Ihnen Produkte oder Dienstleistungen aus der Hand reißen.

Wie also erreichen Sie es, bei Ihrem Kunden eine positive Reaktion hervorzurufen?

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Wenn Sie 100 Menschen fragen, erhalten Sie 500 Antworten – mindestens. Deshalb gebe ich die Frage spitzfindig an Sie weiter:

“Von wem kaufen Sie (gerne)?”

Wenn Sie Auftreten und Eigenschaften der Menschen beurteilen, von denen Sie gerne kaufen, tauchen ein paar Punkte immer wieder auf…

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Die Fähigkeit Einwände erfolgreich zu behandeln ist sicherlich der wichtigste Faktor, um Kunden vom Kauf zu überzeugen. Doch allein das Wort “Einwandbehandlung” treibt manchen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn.

Dabei ist ein Einwand nichts anderes, als ein deutlicher Hinweis, dass Ihr Kunde darüber nachdenkt, bei Ihnen zu kaufen…

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Das neue Jahr – noch dazu ein neues Jahrzehnt – spornt viele Menschen an, einen kritischen Blick auf ein paar Dinge im eigenen Leben zu werfen:

Was will ich endgültig über Bord werfen?

Was behindert mich – und ich halte trotzdem daran fest?

Was will ich unbedingt erreichen - und was werde ich dazu tun?

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Wie erstellen Sie eine Kundenbroschüre, mit der Sie Ihren Kunden erreichen? Wie schaffen Sie es, dass Ihr Interessent danach mehr von Ihnen (wissen) will?

Eigentlich ist es ganz einfach…

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Fragen Sie sich: “Was ist der richtige Preis für mein Angebot?” Haben Sie Befürchtungen, dass Sie Ihre Leistungen zu teuer anbieten, und Ihre Kunden deshalb zum Mitbewerb gehen?

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Wissen Sie noch, was Sie am 1. September gemacht haben? Das war der letzte Tag, an dem in vielen Teilen Deutschlands das Thermometer noch einmal die 30-Grad-Marke knackte.

Ich wollte mir an diesem Tag ein Eis kaufen. Eigentlich wollte ich vier Kugeln. Als ich an der Reihe war, sah ich jedoch, dass es nur noch kleine Waffeln gab. Also änderte ich meinen Wunsch und bestellte statt vier nur zwei Kugeln. Der Eisverkäufer meinte zwar, vier Kugeln in die Waffel zu kriegen sei kein Problem für ihn, doch das war mir egal. Ich wollte nicht, dass mir bei der Hitze die Hälfte des Eises über die Finger lief.

Der Eisverkäufer sagte noch einmal, dass vier Kugeln für ihn kein Problem sind… doch nach einem betont scharfen “Nein” fügte er sich meinem Wunsch.

Das Eisverkäufer-Syndrom

Leider wollen nicht nur Eisverkäufer zu große Portionen in zu kleine Waffeln packen. Anstatt ihre Werbe- und Verkaufsbotschaften in mehreren, leicht konsumierbaren Häppchen den Kunden zu übermitteln, setzen viele Unternehmer, Selbständige und Verkäufer lieber alles auf eine Karte.

Die meisten, darunter auch viele Marketingexperten, trauen sich einfach nicht, potentielle Kunden mehr als einmal zu kontaktieren. Sie denken, dass sie den Kunden “gängeln” und haben Angst, die Kunden könnten sauer sein. Stattdessen versuchen sie, ihre gesamte Botschaft in nur einem Anruf oder nur einem Brief etc. zu vermitteln. Sie versuchen quasi 12 Kugeln Eis in eine winzige Eistüte zu pfropfen – und wundern sich, dass die Kunden nicht kaufen.

Was passiert bei nur einem Angebot?

Nehmen wir einmal, Sie versenden an Ihre Newsletter-Abonnenten genau eine E-Mail mit einem Angebot. Was passiert?

• Sicher, ein paar Leute kaufen. Und der Rest?
• Nun, einige lesen Ihre E-Mail schlicht und ergreifend nicht.
• Andere lesen sie zwar, haben im Moment jedoch wichtigeres zu tun.
• Wieder andere denken einen Moment über den Kauf nach, sind aber unentschlossen.
• Ein paar sind im Urlaub, ein paar sind krank usw.

Im Klartext: Der größte Teil findet Ihr Angebot unwichtig oder nimmt es gar nicht erst wahr. Man könnte auch sagen, Ihr Angebot verpufft.

Was können Sie tun?

Ganz einfach: Kontaktieren Sie Ihre Kunden mehrfach mit dem Angebot.

Die einfachste Form ist die Erinnerung. Doch Sie können diese Wiedervorlage auch nutzen, um ein komplette Follow-Up-Sequenz zu durchlaufen. Das heißt, Sie stellen bei jedem Kontakt, bei jeder Nachricht eine andere Facette Ihres Angebots in den Vordergrund.

Sie müssen dem Kunden also nicht alles auf einmal mitteilen, sondern können jede Botschaft in einer anderen Geschmacksrichtung gestalten. Nicht jeder mag Vanille-Eis. Aber wenn Sie variieren und mal Erdbeergeschmack, das nächste Mal Schoko und vielleicht auch mal Schlagsahne anbieten, ist für die meisten etwas dabei.

Außerdem erreichen Sie durch die Follow-Up-Sequenz noch etwas. Wenn eine Botschaft mehrmals übermittelt wird, gewinnt sie für uns automatisch mehr Bedeutung. Das heißt, Ihr Angebot findet beim zweiten oder dritten Kontakt mehr Beachtung; und das drückt sich in mehr Käufen aus.

Ein einfaches Beispiel

Ende November haben wir unser neues E-Book “Einwände erfolgreich behandeln” vorgestellt. Dazu haben wir an unsere Newsletter-Leser mehrere E-Mails gesendet:

1. E-Mail: Auszug aus dem E-Book
2. E-Mail: noch ein Auszug aus dem E-Book
3. E-Mail: Einführungsangebot
4. E-Mail: Angebot erweitert
5. E-Mail: Erinnerung

Ja, es gab einige Leser, denen war das zu viel und sie haben sich abgemeldet. Doch wir haben auch E-Mails von Kunden erhalten, die sich für die Erinnerung bedankt und gekauft haben.

Und in Zahlen ausgedrückt: Hätten wir beispielsweise nur auf die letzten beiden E-Mails verzichtet, hätten wir 66% weniger Umsatz mit der Aktion gemacht.

Wenn Sie also das nächste Mail überlegen, ob Sie einen Kontakt nachverfolgen sollen, fragen Sie sich, was Ihnen wichtiger ist.

• Ist es Ihre Angst, Sie könnten (unter Umständen, vielleicht, eventuell…) den Kunden “gängeln”?
• Oder sind es die Kunden, die dankbar für Ihre Ausdauer sind und für den Großteil Ihres Umsatzes sorgen?

Dieser Artikel ist ein Beitrag für das “Marketing-Gewürzregal” von Heide Liebmann.

Plötzlich ist sie da diese spürbar angespannte Stimmung.

Sie wissen nicht, woran es liegt, oder ob Sie etwas gesagt haben, was Ihren Kunden verärgert hat.

Doch der Misston im Verkaufsgespräch liegt deutlich spürbar in der Luft…

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Häufig erreichen mich Mails mit Fragen zum Telefonmarketing, beispielsweise

“Wie schreibe ich ein Telefonskript bzw. einen Telefonleitfaden?” oder “Wie vermeide ich Fehler in der Telefonakquise von Anfang an?”

Manchmal wünschen sich Leser, dass ich für Sie ein Skript für die Telefonakquise erstelle…

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