Wie “bewege” ich den Kunden zum Abschluss?
Einige Menschen schätzen sich selbst als zu wenig aggressiv oder “tough” genug ein. Sie erleben sich als Störenfried beim Kunden – ob real oder nicht, spielt keine Rolle.
Wenig hilfreich ist es hier, auf Ratschläge zu hören, die nicht der eigenen Persönlichkeit entsprechen.
Der Kunde spürt unechtes Verhalten beim Verkäufer und reagiert mit Rückzug, Misstrauen – und er kauft beim Mitbewerb.
Ein guter Verkäufer muss kein “Terrier” sein, um ein Gespräch zum Abschluss zu bringen. Stellen Sie einfach die alten Verkaufstechniken ein wenig in Frage und schauen Sie sich Menschen aus Ihrer nahen Umgebung an. Wie haben sich Eltern, Lehrer, Ärzte, Verwandte, Freunde verhalten, um etwas herauszufinden? Sie stellen Fragen!
Das Blickfeld wechselt vom Verkäufer, der sich profilieren will und muss, zum Kunden mit seinem Unternehmen, den Herausforderungen, Problemen, den zur Verfügung stehenden finanziellen Ressourcen usw.
Es gibt praktisch keinen Menschen, der auf direkte Fragen nicht antwortet – Voraussetzung ist echtes Interesse und natürlich Fingerspitzengefühl.
Schreibe Sie vor einem Termin (ganz gleich, ob dieser am Telefon oder vor Ort stattfindet) mit Deinem Kunden die wichtigsten Fragen auf. Einige Fragen werden von Ihrem Gesprächspartner automatisch beantwortet. Andere gehen tiefer und sollten vorab gründlich recherchiert werden. Möglichkeiten dafür gibt es heute zum Glück reichlich: Internet, CD Roms, Auskunfteien und auch schlicht die Firmenbroschüren des Unternehmens (die zu Lesen fast eine Frage der Höflichkeit ist).
Sie erzielen damit folgenden Effekt:
- fast jeder Mensch spricht gern über sich selbst und fühlt sich somit wohl
- Vorbereitung auf das Gespräch drückt Höflichkeit aus
- Echtes Interesse baut schnell ein Vertrauensverhältnis auf
- der Kunde versetzt den Verkäufer in die Lage, anhand der Informationen die bestmögliche Beratung zu liefern
- der Kunde kann am Ende des Gesprächs selbst zu dem Ergebnis kommen, ob und warum das Produkt für ihn die beste Wahl ist.
Ein erfolgreicher Verkäufer hat einmal zu mir gesagt:
“Ich kann niemanden überzeugen. Der Kunde muss selbst feststellen, dass er das Produkt kaufen muss. Mit den richtigen Fragen nach Strategie, Vision, Problemen, Historie, Zukunft etc. lenke ich das Gespräch in die Richtung, dass er die Entscheidung treffen kann. Meine Fragen führen zu seinen Antworten, die wiederum seine eigene Entscheidungsmatrix darstellen. Wenn ich selber die Antworten gebe, bezweifelt der Kunde dies meistens.”
aktuelle Herausforderungen im Unternehmen, Zukunftsvisionen, die Erwartungshaltung an das Produkt/Dienstleistung, der Entscheidungsprozess im Unternehmen, die Auswirkungen (persönlich und im Unternehmen), wenn das Produkt/Dienstleistung gekauft wird.
Es braucht Selbstkontrolle und Selbstbewußtsein, den Kunden überlegen und aussprechen zu lassen.
Viele Menschen finden die Sprechpausen, die entstehen können, unangenehm und überspielen diese Unsicherheit durch viel Reden. Häufig sind aber genau die Antworten, die nach einer Denkpause kommen, die wichtigsten.
Mit entsprechendem Einfühlungsvermögen ist es sogar möglich, persönliche Fragen zu stellen. Z. B. nach dem Werdegang: warum ist der Ansprechpartner in genau dieser Position, was hat ihn bewogen, diese Ausbildung zu wählen etc.
Je mehr Informationen über den Kunden, das Unternehmen, die Strategien und Herausforderungen vorhanden sind, umso besser. Dieses Wissen kann für die weitere Kundenbeziehung nützlich sein.
Man kann diese Vorgehensweise auch als Hausaufgaben vor einem Kundenbesuch bezeichnen. Wenn Sie diese Hausaufgaben gründlich machen, wird der Abschluss zu einem ganz natürlichen Teil des Gesprächs.
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