Telefonmarketing: 11 Tipps zur Motivation

Kennen Sie das auch? Obwohl eine Aufgabe dringend erledigt werden muss, kann man sich nicht dazu aufraffen. Gerade die Gewinnung von neuen Kunden am Telefon ist eine dieser Aufgaben. Sie benötigt Disziplin und Motivation.

Sie schieben die Telefonakquise vor sich her und fühlen sich unwohl dabei.
Hier sind unsere Tipps gegen Frust und für mehr Spaß bei Ihren Telefonaten:

Motivation stammt vom Lateinischen „Motus” – die Bewegung, ab.

Sie beinhaltet die Fähigkeit, sich zielgerichtet und aktiv zu verhalten. Wie kann ich die Fähigkeit der Motivation für mich bewusst einsetzen, um Dinge zu tun, die mir nicht leicht fallen?

Übernehmen Sie die Verantwortung!

Es ist menschlich, Fehler erst einmal bei anderen zu suchen – teilweise zu recht. Trotzdem existiert die Möglichkeit der eigenen Einflussnahme (Prinzip Selbstverantwortung). Wann immer eigene Motivation fehlt, können Sie sich fragen:

• Gibt es etwas, das mich jetzt bei der Akquise weiterbringt?
• Wie kann ich mich zu den Gesprächen mit Kunden motivieren?
• Was kann ich tun, um die Situation nach meinen Wünschen zu verändern?

Mit dem Gefühl der eigenen Einflussnahme wächst die Gewissheit, etwas erreichen zu können, das setzt neue Energien frei… Wenn Sie als Mitarbeiter im Verkauf mehr Gehalt anstreben, ist beispielsweise die Gewinnung von Kunden ein Anteil der Arbeit, den Sie aktiv beeinflussen können.

Definieren Sie konkrete Verkaufs-Ziele!

Ohne eigene Ziele plätschert man von Tag zu Tag. Wer konkrete Ziele hat, kann auf sie hinarbeiten – zeitlich und mit konkreten Maßnahmen. Wer ein exaktes Ziel hat, bewältigt auch schwierige Aufgaben schneller und konzentrierter. Auch hier ist wieder die Telefonakquise ein gutes Beispiel.

Wenn Sie Kunden anrufen müssen, obwohl Sie es nicht mögen, ist es schwer motiviert zu sein. Wenn Sie aber genaue Karriereziele haben, dann „lohnt” sich die Arbeit für das Unterbewusstsein. Es besteht ein wichtiger Grund, den Sie verstärken sollten.

Schreiben Sie Ihre Verkaufs-Ziele auf!

Durch das Aufschreiben nehmen Ihre Ziele Gestalt an . Sie werden geordnet und existieren nicht mehr nur im Denken, sondern in der Realität. Egal, ob das Ziele für Ihren Verkaufserfolg, für Ihr privates Glück oder Ihre Freizeitgestaltung ist. Das Unterbewußtsein wird mit Ihren Bildern von einem gewünschten Zustand gefüttert und wird praktisch dorthin “gezogen”. 

Teilen Sie Ihre Ziele in erreichbare Unterziele!

Das Erreichen von kleineren Zielen motiviert Sie zum Weitermachen – das riesengroße Endziel erdrückt die eigene Motivation manchmal.

Beispiel: “Du willst einen Marathon laufen? Je, nach Fitnessgrad beginnst Du mit einigen Runden auf dem Sportplatz, die Du von drei auf fünf auf zehn Runden steigerst. Nach wenigen Wochen/Monaten läufst Du 10 Kilometer. Nun ist es planbar, auch 42 Kilometer zu bewältigen.”

Das Erreichen Ihrer Verkaufs-Quote lässt sich genauso auf kleinere Einheiten und sogar auf Kunden-Telefonate pro Tag herunterbrechen.

Nutzen Sie Ihre persönlichen Ressourcen!

Wer kann Ihnen bei der Erreichung Ihrer Ziele helfen? Kollegen, der Vorgesetzte, Freunde, Eltern oder Seminare, Communities im Internet, Bücher (z. B. “Die Kunst der Selbstmotivierung. Neue Erkenntnisse der Motivationsforschung praktisch nutzen”) usw.

Welche eigenen Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung? Können das Fotos sein oder passende Musik? Kann es ein großer Wunsch sein, den Sie sich unbedingt erfüllen möchten?

Viele Menschen verbringen mehr Zeit in ihrem Büro, als zu Hause. Trotzdem legen sie an ihrem Arbeitsplatz keinen Wert auf eine angenehme Atmosphäre.

Mit wenigen Mitteln wie Bildern, Blumen, einem aufgestellten Zimmerbrunnen, Duft durch ätherische Öle etc. können Sie Ihr eigenes Wohlbefinden deutlich steigern. In einer tristen Umgebung Höchstleistungen zu erbringen, ist schwierig denn das Unterbewusstsein möchte lieber woanders sein.

Belohnen Sie sich selbst, wenn Sie Kunden angerufen haben!

Wenn Sie ein Ziel bzw. Unterziel erreicht hast, dann belohnen Sie sich elbst angemessen. Sprechen Sie mit Freunden oder Kollegen über Ihre Erfolge! Ein kurzer Spaziergang, ein Glas Rotwein, die neueste Fachzeitschrift, ein schöner Blumenstrauß – es gibt viele Möglichkeiten der Belohnung.

Wichtig ist die Anerkennung der eigenen Leistung vor sich selbst. Wenn ich innerlich das von mir Erreichte nicht würdige und nicht wichtig nehme, dann gibt es keinen Grund weiter zu machen. Die positive Verstärkung dessen, was Sie bereits erreicht haben, setzt ein Signal zum Weitermachen. Das Gehirn hat seine eigene Arbeitsweise und benötigt eine Datenautobahn mit dem Straßennamen: „Gut gemacht, weiter so!”

Setzen Sie Zeitfenster für unangenehme Arbeiten!

Eine weitere Möglichkeit, sich zu motivieren sind definierte Zeitfenster. Stellen Sie zum Beispiel einen Wecker auf eine Stunde vor. In dieser Zeit rufen Sie ohne Unterbrechung Kunden an und unterbreiten Ihnen neue Angebote. Danach können Sie eine Pause einlegen.

Die Festsetzung einer unangenehmen Arbeit auf einen genau definierten Zeitraum signalisiert dem Gehirn: Das Ende ist absehbar, das schaffe ich.

Beginnen Sie einmal mit der unwichtigsten Arbeit

Wenn Sie sich die Telefonakquise einmal gar nicht vorstellen können, hilft es, mit der einfachsten Arbeit zu beginnen. Sie kommen damit in eine gewisse Routine. Der Trick dahinter – Sie sagen sich: “Es ist in Ordnung, wenn Du heute nicht willst oder kannst. Für das gute Gewissen erledigst Du diese einfache und schnelle Arbeit.”

Fast immer funktioniert es, dass man einfach weiterarbeitet …

Nutzen Sie die Macht der Sprache zur Motivation!

Wann immer Sie sich mit negativen Gedanken ertappen, wie: “Das schaffst Du nie! Das kann ich nicht!” Sagen Sie laut STOPP! Finden Sie Ihre eigenen positiven Formulierungen, die Sie motivieren, aktiv zu sein und neue Lösungen zu finden.

Ein Mittel, um neue Wege zu entdecken, sind Fragen, die Sie sich stellen können.

Räumen Sie doch mal auf!

Schaffen Sie sich eine Umgebung, die Ruhe und Ausgeglichenheit signalisiert. Ein voller und unaufgeräumter Schreibtisch verstärkt den Eindruck, dass man die Aufgaben kaum bewältigen kann. Wenn sie die Tätigkeiten optisch sortieren, können Sie sicherstellen, dass die wichtigsten Dinge zuerst getan werden.

Setzen Sie Prioritäten bei Ihren Verkaufs-Zielen!

Welchen Beitrag zur Zielerreichung leisten Ihre Aktivitäten, wie wichtig sind sie?
Wenn Sie wissen, welche Aktivitäten Sie Ihrem Ziel schneller nahe bringen, dann tun Sie diese häufiger.

Die Unterscheidung zwischen A- (zielführend und dringend), B- (zielführend aber nicht dringend) und C- (nur dringend) Aufgaben hilft, Aufgaben schnell zu klassifizieren.

Wenn die Unterscheidung schwer fällt, kann ein veränderter Blickwinkel helfen, den Zielbeitrag, also den Wert einer Aufgabe zu beurteilen. Gerade Akquise-Anrufe haben aus der richtigen Perspektive einen sehr hohen Wert, sind also zielführend (Kunden gewinnen, Quote erfüllen…)

Ein Beispiel: Ich telefoniere manchmal Listen mit 1000 Adressen zur Kaltakquise. Mich motiviert auch, dass ich pro Telefonat x Euro verdiene. Das ist für mich hilfreicher, als sich den Gesamtverdienst des Auftrags vor Augen zu halten. So sehr die meisten Menschen davon träumen, ihre Arbeit ausschließlich aus Begeisterung für die Sache zu tun… manchmal hilft auch der Blick in die Brieftasche, um in schwierigen Situationen weiterzumachen.

Meine Arbeit ist wertvoll und hat deshalb einen Preis. Sich das vor Augen zu führen, stärkt auch das Selbstbewusstsein der eigenen Tätigkeit gegenüber.

Es ist tatsächlich so: Oft genügen bereits kleine Veränderungen – ein anderer Blickwinkel, eine zielführende Frage (was kann ich tun, um…?), ein leerer Schreibtisch, ein kurzer Spaziergang usw. – und eine schwierige Aufgabe erscheint plötzlich nicht mehr so schwierig.

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