Eure Fragen – Zur rechtlichen Seite der Telefonakquise…

“Meine Frage bezieht sich auf die rechtliche Seite der telefonischen Kaltakquise. Ich suche mir die Adressen aus dem Branchenbuch – und dann rufe ich an und frage, ob mein Angebot zur Zeit passt. Probleme gab es bisher (nach rund 50 Telefonaten) nicht, würde aber gern die Erfahrung von anderen hören.”

Wir können keine Rechtsberatung durchführen, aber wir können unsere Erfahrungen schildern und ein paar weiterführende Links nennen…

Im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) steht ganz klar, dass eine Telefonwerbung gegenüber (End-)Verbrauchern nur mit deren Einwilligung zulässig ist. Dieser Sachverhalt ist eindeutig.

Im geschäftlichen Umfeld (B2B) ist laut UWG  Telefonwerbung gegenüber sonstigen Marktteilnehmern (Selbständige, Gewerbetreibende) nur mit deren “zumindest mutmaßlicher Einwilligung” zulässig.

Wer sucht, was denn nun eine mutmaßliche Einwilligung ist, findet Formulierungen wie z. B.: “… wenn auf Grund konkreter Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden am Anruf durch den Anrufer vermutet werden kann.” (Irgendwie habe ich das Gefühl, dass sich noch nicht einmal Juristen festlegen wollen.)

Das Risiko der Fehleinschätzung liegt natürlich (das meine ich tatsächlich ein bisschen zynisch) auf der Seite des Anrufers.

Wie auch immer… Wir haben Telefonakquise-Erfahrungen bei IT-Produkten und IT-Dienstleistungen, (CAD-/CAM-Software, Knowledge Management- und Dokumenten Management Software) Hardware, elektrotechnischen Bauteilen, Verpackungsmitteln, Druck- und Kopiergeräten, Personaldienstleistungen, Services im Bereich Produktentwicklung, Kommunikations- und Vertriebstrainings etc.)

Bei keinem Kunden-Anruf (insgesamt mehrere 10.000) in unserer Telefonmarketing-Laufbahn gab es bisher Probleme mit einem Interessenten.

Auch nicht seit 2004, als das UWG verschärft wurde.

Natürlich kommt es vor, dass jemand sagt, er möchte nicht mehr angerufen werden. Das sollte man unbedingt respektieren und den betreffenden Kontakt von der Liste streichen.

Es gibt auch Firmen, bei denen bereits die Mitarbeiter an der Zentrale sagen, dass prinzipiell keine Verkaufsanrufe entgegengenommen werden. Auch diese Firmen sollte man von der Liste streichen.

In jedem Fall ist das oberste Gebot im Verkauf: Den Kunden und seine Aussagen und Wünsche absolut ernst nehmen!

Auch wir bekommen hin und wieder Akquise-Anrufe. Wenn ich die angebotene Leistung nicht haben will und dem Anrufer mit “Nein. Danke.” antworte, habe ich nur selten Lust, Erklärungen abzugeben oder mir die Argumente des Verkäufers anzuhören.

Leider können viele Verkäufer das nervige Argumentieren und Nachbohren nicht lassen.

Ich kann jeden Kunden verstehen, der sich gegen solch ein Verhalten zur Wehr setzen will. Wir betonen immer wieder: das Verhalten des Kunden ist eine direkte Reaktion auf das Verhalten des Verkäufers!

Noch ein Wort zur Adressenauswahl:

Aufgrund fehlender Eingrenzungsmöglichkeiten der Daten halte ich Telefonbücher oder einfache Listen aus Branchenkatalogen für eine genaue  Zielkundenselektion für wenig geeignet.

Ich habe selbst schon anhand solcher Listen telefoniert und dann in Anrufen häufig festgestellt, dass die Firma zu groß oder zu klein ist oder dass aus anderen Gründen die eigenen Leistungen für dieses Unternehmen nicht in Frage kommen.

Gute Recherche von Zielkunden und Zielfirmen im Vorfeld hilft, Zeit zu sparen und Frust auf Seiten des Verkäufers und des Käufers zu vermeiden.

Diese Recherche ist jedoch mit einer einfachen Liste, wie sie z. B. ein Telefonbuch darstellt, nicht durchführbar.

Ich empfehle in jedem Fall, die Auswahl der Zielkunden mithilfe von Adressanbietern oder den CD’s dieser Anbieter vorzunehmen. In den Datenbanken kann man meistens sehr gezielt nach Branche, Standort, Umsatz, Mitarbeiteranzahl usw. suchen.

Oft findet man auch die Namen der Ansprechpartner. Und für einen Aufpreis werden sogar Exportfunktionen für die Datenbanken geboten.

Auch wenn die Preise teilweise recht hoch sind – die Anschaffung lohnt sich, denn aufgrund der Zeitersparnis und der Datenqualität hat sie sich schnell amortisiert. Wer ganz professionell vorgehen möchte, der kann die Daten natürlich auch selbst recherchieren.

Eine Aktualisierung dieses Sachverhalts steht hier.

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