Eure Fragen: Eignet sich das Vorgehen bei der Telefonakquise für jedes Produkt?

Die Frage eines Lesers lautete: “Eignet sich die Vorgehensweise wirklich für jedes Produkt? Ich habe meine Zweifel, ob sich die Methode bei niedrigpreisigen Produkten wirklich rechnet.”

Nein, unsere Methode eignet sich nicht für jedes Produkt. Die Frage, niedrigpreisig oder hochpreisig, ist jedoch nicht allentscheidend. Wichtiger ist das Verhältnis vom Anteil der Kunden, die ein Angebot haben wollen zur Marge des Produktes.

So klingt es zunächst nicht sehr verlockend, wenn von 200 angerufenen Kunden nur einer (also 0,5%) letztlich kauft. Wenn es sich aber um ein Produkt mit einer Marge von beispielsweise 50.000 € handelt, sieht die Welt schon wieder anders aus.

Andersherum kann es natürlich sein, dass selbst eine “Kaufrate” von 10% nicht ausreicht, wenn die Marge nur 50 € beträgt.

Hinzu kommt die Frage, wieviel Zeitaufwand damit verbunden ist, einen potentiellen Käufer telefonisch zu erreichen. In bestimmten Branchen benötigt man bis zu 20 Wählversuchen, manche Ansprechpartner sind telefonisch gar nicht zu erreichen.

Ich habe mir immer die Frage gestellt: Wieviel verdiene ich pro Wählversuch? Und wieviel verdiene ich pro Stunde wenn ich 50 Wählversuche in einer Stunde schaffe? (Unser Sales Activity & Motivation Sheet kann beim Ermitteln dieser Zahlen wertvolle Hilfe leisten.)

Für die Beantwortung der Frage, ob sich diese Form der Telefonakquise für das eigene Produkt oder Dienstleistung eignet, ist eine Statistik sehr hilfreich.

Welche Antwort zufriedenstellend ist, muss jeder für sich selbst entscheiden. Reicht einem der so errechnete Stundenlohn nicht aus, sollte man nach alternativen Akquise-Strategien suchen.

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