Eure Fragen: Ohne USP vom Wettbewerb abheben?

Die Frage eines Lesers zu unserem Gratiskurs lautete:

“Wie ist die richtige Vorgehensweise in der Telefonakquise, wenn die Dienstleistung, die man als Verkäufer anbietet, so “gewöhnlich” ist, dass man keinen USP herausstellen kann? Wie kann man sich trotzdem vom Wettbewerb abheben?”

In einer Zeit, in der sich selbst sehr komplexe Produkte kaum noch wirklich voneinander unterscheiden, gibt es viele Unternehmen, die dieses Problem haben.

Zwar formulieren viele Anbieter produkt- oder unternehmensbezogene Alleinstellungsmerkmale; dennoch ist ein Unique Selling Proposition (auf deutsch: Komparativer Konkurrenzvorteil – Alleinstellungsmerkmal im Verkauf) häufig nicht so verkaufswirksam, wie die Unternehmen es sich wünschen.

Das liegt daran, dass die Aufstellung von USP’s häufig nur aus der Sicht des verkaufenden Unternehmens erfolgt (ich kann etwas, was kein anderer kann) und die Situation der Kunden nur ungenügend analysiert wird.

Viel wirksamer als die Erarbeitung eines USP’s ist das Finden einer geeigneten Nische. Das Ziel (Kunden zu finden) ist das gleiche, aber die Blickrichtung ist eine andere.

Ein Beispiel für eine Verkaufsnische aus meinen eigenen Erfahrungen als Verkäufer soll das verdeutlichen:

Kopiergeräte bieten oft nur wenige Unterscheidungsmerkmale; bzw. die USP’s des Gerätes, des Herstellers oder des Händlers sind oftmals für einen Kunden nicht so interessant und kaufentscheidend, wie es der Verkäufer gern hätte.

Anstatt mich auf scheinbare Wettbewerbsvorteile zu verlassen, habe ich mich lieber auf spezifische Probleme einer spezifischen Zielgruppe konzentriert.

So habe ich mir Bildungsinstitute und große Rechtsanwalts- oder Steuerberatungskanzleien “herausgepickt”, denn diese haben neben einem großen Druckvolumen auch ganz bestimmte Anforderungen an die Dokumentenverteilung und an die Druck-Abrechnung.

Ich bin mir sicher, dass diese Anforderungen mit dem einen oder anderen Konkurrenzsystem auch zu erfüllen gewesen wären – aber von der Konkurrenz hat sich niemand auf diese Aufgaben fokussiert. Damit hatte ich mir eine Nische geschaffen, in der ich ganz gut leben konnte.

Um seine Nische zu finden, kann man sich – als ersten Schritt – folgende Fragen stellen:

• Weshalb haben meine Stammkunden bei mir gekauft? Was sind meine Stärken?
• Welche Zielgruppe will meine Stärken nutzen und ist bereit, dafür zu bezahlen?

Man kann auch schauen, ob man mit seinem Produkt / seiner Leistung Probleme lösen kann, die in der Praxis vielleicht noch nicht gelöst werden (s. oben stehendes Beispiel).

Zusätzlich zu USP’s und Nischen gibt es etwas, mit dem man sich auf jeden Fall vom Wettbewerb unterscheiden kann. Das ist die Art und Weise der Kundenansprache und Kundengewinnung.

Wer sich hier von den üblichen Verkaufstechniken unterscheidet und stattdessen auf der Basis von Respekt und Vertrauen mit den Kunden arbeitet, hat schnell einen sehr großen Wettbewerbsvorteil.

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