Die Fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil I
Ich habe viele Bücher zum Thema Akquisition und Kundengewinnung am Telefon gelesen. All diesen Ratgebern war gemeinsam, dass ich feststellen konnte, wie viel praktische Erfahrung die Autoren besaßen. Je mehr Telefonerfahrung vorhanden war, desto praktischer, nachvollziehbarer und umsetzbarer ist der Inhalt für mich.
Es ist wie das Autofahren lernen: wenn der Fahrlehrer nur angelesenes Wissen besitzt, falle ich eher durch die Prüfung als mit einem Lehrer, der Autorennen fährt.
In diesem und weiteren vier Beiträgen möchte ich Euch die aus meiner Erfahrung wichtigsten Hands-On Tipps zum Thema Kundengewinnung am Telefon geben:
1. Säule – Vorbereitung der Telefonate
Sei Dir im Klaren über das Ziel Deines Anrufs
Willst Du einen Termin vereinbaren, Informationen versenden, das Produkt direkt am Telefon verkaufen, den ersten Kontakt herstellen? Oder willst Du die Adressen und Ansprechpartner, die am vielversprechendsten scheinen, für die Zukunft qualifizieren, um sie danach regelmäßig anzurufen? Aus Deinem Ziel ergibt sich ganz wesentlich Deine Motivation und Deine Einschätzung von Erfolg.
Klassifiziere die Aussagen Deiner Ansprechpartner und potentiellen Kunden
- brauchen wir nicht
- haben wir schon bzw. gerade gekauft
- haben wir selbst entwickelt
- können wir evtl. brauchen.
Anhand dieser (und ähnlicher) Aussagen, kannst Du einordnen, ob und bei welcher Firma weitere Anrufe überhaupt sinnvoll sind. Nach dem Beispiel würde ich die Sortierung so vornehmen:
- B – brauchen wir nicht
- C – haben wir schon bzw. gerade gekauft
- C – haben wir selbst entwickelt
- A – können wir evtl. brauchen.
Du bist der Fachmann in Deinem Gebiet und kannst natürlich Deine eigene Einschätzung mit entsprechenden Klassifizierungen am besten vornehmen. Anhand des Beispiels würde ich zunächst die A Kunden, dann die B Kunden entsprechend regelmäßig kontaktieren – es sei denn, diese haben ausdrücklich weitere Anrufe untersagt.
Klassifiziere die anzurufenden Firmen
Es mag Produkte und Dienstleistungen geben, bei denen es möglich ist, wahllos Adressen aus einem Telefonbuch anzurufen. Meine Erfahrung war bisher – je besser ich wusste, welche Firmen aufgrund von Größe, Anzahl der Mitarbeiter, Branche etc. für mein Produkt oder meine Dienstleistung als Kunden in Frage kamen, desto höher war meine Erfolgsquote.
Es ist nichts gegen das “Prinzip Hoffnung” einzuwenden. Aber es ist zeitsparender und bringt weniger Frustration gezielt potentielle Kunden anzurufen. Auch hier empfiehlt sich ein ähnliches Raster wie bereits genannt. Voraussetzung ist allerdings, dass man die Kriterien für seine potentiellen A-Kunden genau kennt. Damit kann man sicherstellen, schneller die Firmen zu finden, die das Produkt/die Dienstleistung benötigen und wollen.
Lege schriftlich nieder, was Du sagen willst
Häufig sagen Kritiker an dieser Stelle “Das klingt doch am Telefon gestelzt, wenn ich etwas ablese”. Das ist richtig. Meine Erfahrung ist allerdings: Ich kann nur improvisieren, wenn ich mein Handwerk beherrsche (siehe große Musiker und Maler).
Ich führe seit vielen Jahren für andere Firmen Telefonakquise zur Kundengewinnung durch. Trotzdem erstelle ich immer vor dem ersten Telefonat ein rundes, stimmiges und inhaltlich sinnvolles Skript.
Das Ablesen ist hier unwichtig – es geht um die eigene Konzentration, das eigene Verständnis und das Beschäftigen und Hineindenken in die Thematik. Denken, Formulieren, Aufschreiben und lautes Vorlesen spricht umfassendere Sinne an als die bloße Überlegung.
Mehr anregungen zum Thema Motivation gibt es auf www.fluentlife.org.
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