Die fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil IV
Sich selbst motivieren und Ängste überwinden, Verkaufszyklus managen, Vertrauen und Respekt
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Kommunikation, Kunden, Motivation, Telefonakquise
Nach einer langen und anstrengenden Woche stelle ich Euch heute den vierten und letzten Teil der fünf Säulen der Kundenansprache vor. (Fünf Säulen und nur vier Teile? – Der zweite Teil beinhaltet die zweite und die dritte Säule.)
Heute geht es um einen Punkt, den viele immer wieder vernachlässigen, der aber ganz entscheidend für eine erfolgreiche Telefonarbeit ist – die eigene Motivation.
5. Säule – Die eigene Einstellung
Motivation finden und behalten
Das Verkaufen – ob über das Telefon oder andere Kanäle – wird zuweilen von den Mitarbeitern im Vertrieb als schwierig empfunden. Immer wieder scheinen die Misserfolge beim Kunden zu überwiegen und es bedarf eines starken Selbstbewusstseins, sich immer wieder zu motivieren.
Die Zeiten des Handlungsreisenden sind vorbei.
Damals hießen Verkäufer noch Vertreter, klingelten an Haustüren und brachten den Kunden die neuesten Produkte, die den Alltag wesentlich einfacher gestalteten.
Der Staubsauger oder die Waschmaschine sind nur zwei dieser Artikel, ohne deren Existenz wir uns unser Leben nicht vorstellen können und die ursprünglich durch Vertreter ihre Verbreitung fanden.
Warum sollte sich der Verkäufer von Heute nicht ein wenig von dieser selbstbewussten Haltung bewahren? Er macht aufmerksam auf eine spezielle, wirklich gute Lösung, ein Produkt oder eine Dienstleistung, die für Menschen in Unternehmen hilfreich, nützlich und sinnvoll sein kann.
Es existieren eine Reihe solcher Vorteile, die, bei entsprechendem Bedarf des Kunden, vom Verkäufer geboten werden. Es ist hilfreich, sich selbstbewusst diese Aspekte zu vergegenwärtigen um motiviert an das Verkaufen heranzugehen.
Spaß am Telefonieren
Auch, wenn in dem einen Telefonat die Antwort NEIN lautet, so besteht dennoch die Möglichkeit, die Saat für weiteren Kontakt mit dem Kunden zu legen. Vielleicht hat er etwas erwähnt, wofür man ebenfalls eine Lösung zu einem späteren Zeitpunkt anbieten kann.
Die Saat des Vertrauens wird von Gespräch zu Gespräch wachsen, ähnlich einem persönlichen Verhältnis. Das bedingt, dass sie getragen ist von persönlichem Respekt und einer guten Erinnerung Deines Kunden an Dich. Du hast hier großen Einfluss, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Und das macht Spaß!
Je häufiger eine Kundendatenbasis angerufen wird, desto mehr wächst nicht nur die Chance auf den Kauf, sondern auch die positive Einstellung Deines Ansprechpartners. Allerdings mit der Einschränkung, dass man die von uns beschriebenen Spielregeln einhältst. Dazu gehört auch, dass die potentiellen Kunden “aussortiert” werden, die nicht mehr angerufen werden wollen.
Übrig bleiben sollten die Ansprechpartner, die nach Deinen Kriterien mit hoher Wahrscheinlichkeit irgendwann Bedarf haben und kaufen werden.
Mit dieser guten Datenbasis macht auch Telefonakquise dann noch mehr Spaß, denn falls überhaupt Ablehnung auftritt, weicht diese mit der Zeit immer mehr angenehmeren Telefonaten.
Weitere Motivationstipps gibt es auf: www.fluentlife.org.
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Hier die bisherigen Teile:
- Die fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil I
- Die fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil II
- Die fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil III
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