Mit Testimonials Vertrauen erzeugen – Teil 1

Dies ist der erste Teil eines Gastbeitrags von Thomas Kilian vom Neukunden-Magnet Weblog. Wir freuen uns, ihn als unseren ersten Gastkommentator gewonnen zu haben, weil die Welt der (Neu)Kundenakquisition eben nicht nur aus Telefonaten besteht, sondern aus vielen Werkzeugen. Den zweiten Teil findet Ihr unter: Mit Testimonials Vetrauen erzeugen (II)

“Der Wunsch ist zwar oft der Vater des Gedankens, aber recht selten die Mutter der Weisheit.” sagt der deutsche Aphoristiker Werner Mitsch und zeigt damit, dass der Wunsch nach einer Weiterempfehlung noch lange nicht ausreicht, um damit auch wirklich Erfolg zu haben. Wir springen mitten hinein ins Thema: “Neue Kunden durch Weiterempfehlungen gewinnen” ist für viele ein frommer Wunsch, zahlt sich aber nur selten in barer Münze (meinetwegen auch in Aufträgen, mehr Umsatz o.ä.) aus.

Ähnlich geht es meinem Bekannten aus der Medienbranche, der mir den Anstoß zur Blogserie “Kaltakquise ist keine Horrorvorstellung” gegeben hat. Er schrieb mir in einer Email:

Auf meine bisherigen Arbeiten habe ich durchweg positive Reaktionen meiner Kunden bekommen. Es mangelt jedoch an kontinuierlichen Aufträgen und alle meine Kunden kommen dann doch eher mit Klein- und Kleinstaufträgen die natürlich nicht immer die Lebenshaltungskosten decken.

Das kann doch eigentlich nicht angehen! Auf der einen Seite erhält er “durchweg positive Reaktionen”, auf der anderen Seite “mangelt es an kontinuierlichen Aufträgen”. Was stimmt hier nicht?

Anscheinend gelingt es nicht, aus zufriedenen Kunden aktive Weiterempfehlungen zu generieren. Dabei sind solche “Testimonials” gerade für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) eine kostengünstige Möglichkeit zur Neukunden-Akquise. Ich selbst habe mit der Weiterempfehlung von Kunden und Geschäftspartnern viele positive Erfahrungen gemacht. Folgende praktische Tipps helfen Ihnen, aus zufriedenen Kunden neue Geschäfte zu entwickeln:

Thematisieren Sie die Weiterempfehlung.

Klingt vielleicht banal, aber haben Sie Ihre Kunden jemals gefragt, ob sie bereit wären, Sie an Bekannte und Geschäftspartner zu empfehlen? Manchmal sind die einfachen Ansätze schon der Schlüssel zur Lösung des Problems…

Den richtigen Zeitpunkt abpassen.

Wenn der Kunde seine druckfrischen Flyer in Händen hält, einen schönen Abend im Restaurant verbracht hat, sich nach dem Besuch der Massagepraxis richtig wohl fühlt oder seine Zufriedenheit Ihnen gegenüber verbal zum Ausdruck bringt, dann ist der richtige Zeitpunkt gekommen. Schnappen Sie zu!

Weiterempfehlungen belohnen.

Wer einen neuen Kunden über jemand anderen gewinnt, hat sich gefälligst zu bedanken! Ein Anruf oder eine nette Karte sind das Mindeste. Je nach Umsatz können auch ein Blumenstrauß, Konzertkarten oder sogar eine Provision fällig sein. Wer mir für eine Weiterempfehlung etwas schenkt, den werde ich auch weiterhin bei anderen ins Gespräch bringen. Gute Erfahrungen habe ich auch damit gemacht, meinen Kunden als Dankeschön einen kostenlosen Service anzubieten (Gestaltung von Werbemitteln, Gutschein in Höhe xy für neue Dienstleistungen). Dadurch komme ich erneut ins Geschäft und der Kunde spart bares Geld.

Partnerschaften entwickeln.

Häufig sind Kunden und Geschäftspartner eher bereit, eine Empfehlung auszusprechen, wenn sie zumindest innerlich am Unternehmen beteiligt sind. Geht es mir gut, geht es ihnen gut. Starke Symbiosen (Partnerschaften, Netzwerke) sorgen für Zusammenhalt und für neue Aufträge. Das bedeutet vor allem, auch meine Kunden selbst weiterzuempfehlen (”Empfiehlst Du mich, empfehl’ ich Dich”).

Zufriedenheit des Kunden in Wort und Bild festhalten.

Zeit ist geduldig und die Freude über “…” (setzen Sie hier Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung ein) ist schnell vergessen. Der Alltag ruft. Halten Sie die Aussagen Ihrer zufriedenen Kunden schriftlich (oder als Audio-/Videobeitrag) fest und teilen Sie diese Meinung anderen mit.

Den letzten Punkt habe ich im zweiten Teil dieses Beitrags noch einmal ausführlicher untersucht. Lesen Sie im Neukunden-Magnet Weblog, wie Sie zufriedene Kunden auf Ihrer Website für sich sprechen lassen, um damit Vertrauen bei neuen Kunden aufzubauen.

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