Erfolgreich am Telefon – meine Geschichte
Begonnen hat alles vor fast 10 Jahren. Ich trat damals in England gerade eine neue Stelle in einem Telefonverkaufsteam an. Die Bezahlung war außerordentlich gut, aber auch die Anforderungen waren überdurchschnittlich hoch.
Damit wir diese Anforderungen erfüllen konnten, investierte man viel in uns: teures Equipment, jeden Morgen Frühstücksbuffet, Sales Meetings in Luxushotels, jede Woche Produktschulung (manchmal auch mit internationalen Experten) und man flog sogar einen sehr teuren Vertriebstrainer aus Amerika ein… dessen Trainingsinhalte sich allerdings als nur zum Teil als praxistauglich erwiesen (weshalb, darüber schreibe ich in einem späteren Beitrag.)
Selbstverständlich wollte ich die hohe Erwartungen erfüllen – ohne mich jedoch “totzuarbeiten”. Deshalb machte ich mir, neben all den Trainings, meine eigenen Gedanken darüber, auf welchen Gebieten ich meine Arbeitsweise verbessern konnte. Dazu kramte ich alle meine alten Sales-Forecast’s (glücklicherweise hatte ich noch die meisten) hevor, um herauszufinden, weshalb die Kunden bei mir gekauft hatten und ob es vielleicht einen Trick gab, den ich einfach immer nur wiederholen musste.
Als Erstes fiel mir auf, dass ich bei allen Kaufentscheidungen zu meinen Gunsten immer auch die Anforderungen des Kunden in einem hohen Maß erfüllt hatte. Ein Geschäft kam also zustande, wenn man die Anforderungen erfüllt – nun, so unbedingt bahnbrechend fand ich diese Erkenntnis nicht, also suchte ich weiter.
Schließlich bemerkte ich, dass ich in praktisch allen Fällen zwar ein Problem gelöst hatte, dass aber nicht ich es war, der das Problem aufdeckte (viele Vertriebstrainings sagen ja, dass man genau das tun soll). Vielmehr war es so, dass diese Kunden sich ihres Problems bereits sehr bewusst waren und es tatsächlich lösen wollten. Ich war eigentlich “nur” mit der richtigen Lösung zur richtigen Zeit am richtigen Ort.
Außerdem fiel mir auf, dass bei der Telefonakquise hin und wieder ein Kunde sagte, ich würde genau zur richtigen Zeit anrufen, und dass bei diesen Kunden sehr oft tatsächlich auch ein Geschäft zustande kam (auch hier war ich also wieder “nur” zur richtigen Zeit am richtigen Ort). Ich fragte mich, ob es nicht mehr von diesen Kunden gäbe – und falls ja, wie ich diese übers Telefon finden könnte.
Ich “kopierte” die Methoden dieser Kollegen, mit dem Ergebnis, dass ich bereits in meinem ersten Quartal bei der Firma die Quote übererfüllte. Gleichzeitig suchte ich gezielt nach Verkaufstrainings (die ich selbst bezahlte), welche die Erkenntnisse meiner Kollegen methodisch zusammenfassten.
Es vergingen einige Jahre, in denen ich vieles probierte, viele eigene Erfahrungen sammelte und immer mehr ein Gefühl dafür bekam, was wirklich funktioniert. Parallel dazu machte sich Andrea 2002 selbständig. Sie telefonierte viel für Kunden und tat das (sehr erfolgreich) auf eine Art und Weise, die sie weniger in Trainings gelernt hatte, sondern die vielmehr aus ihrer inneren Überzeugung heraus entstand. Ihre Vorgehensweise war der meinen sehr ähnlich und so beschlossen wir, zusammenzuarbeiten.
Zunächst sprachen wir mit vielen Verkäufern, Vertriebsleitern und auch Geschäftsführen über unsere Ideen und Erkenntnisse – und so vervollständigte sich mehr und mehr unsere Methodik. Bis schließlich die Zeit gekommen war, alles in einem Trainingskonzept zusammenzufassen. Dabei entstand eine Systematik, die es jedem Verkäufer ermöglichen soll, seine eigene individuelle Methode zu entwickeln – mit all den Dingen, die wirklich funktionieren.
Und diese Dinge sind der Inhalt unseres neuen E-Books “Effektive und erfolgreiche Telefonakquise – die [Ihr Name] Methode”.
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