Das Versenden von Informationsunterlagen – hilfreich oder sinnlos? (II)

Nicht wenige Verkäufer mutieren zuweilen im Kundenkontakt zu unbezahlten Beratern. Sie überlassen dem Kunden wertvolles Produktwissen und Know-how zu wichtigen Themen, weil sie sich über Jahre hinweg mit der Thematik eingehend beschäftigt haben und Experten auf ihrem Gebiet sind. Das möchte der Kunde verständlicherweise nutzen, und wenn er all das Wissen ohne Gegenleistung bekommt, umso besser.

Es existieren einige Möglichkeiten, auch am Telefon die Gefahr reiner Zeitverschwendung mit einem Interessenten einzuschränken:

1. Fragen nach dem konkreten Einsatzgebiet des Produktes/der Leistung,
2. Fragen nach den Auswirkungen, wenn das Produkt/die Leistung nicht gekauft wird,
3. Fragen, wie aktuell das Problem gelöst wird,
4. Fragen, welche Abteilungen noch beteiligt oder betroffen sind,
5. Fragen nach dem Mitbewerb,
6. Fragen nach der weiteren Vorgehensweise etc.

Durch Fragen dieser Art kann man feststellen, ob weiterer Zeitaufwand für den Kunden gerechtfertigt ist. Allen gemeinsam ist jedoch: Beantwortet der Ansprechpartner keine Frage und/oder reagiert barsch und ausweichend, ist die Wahrscheinlichkeit, Geschäft zu generieren, fast Null.

Manchmal hilft auch die eine odere andere Systematik, um festzustellen, ob sich das Info-Versenden wirklich lohnt:

• A, B, C Analyse (Gehört der Kunde wirklich zu den wichtigen, die man langfristig gewinnen will und nimmt deshalb so viel Arbeit auf sich, auch wenn diese sich nicht sofort auszahlt?)
• Pareto Prinzip (Gehört das Versenden von Unterlagen wirklich zu den 20% der Tätigkeiten, die 80% des Erfolgs ausmachen?)
• Auswertung der bestehenden Datenbank zur Telefonakquise (Wie oft wurden schon Unterlagen versendet und wie oft ist bei diesen Kunden tatsächlich ein Geschäft zustand gekommen?)
• Austausch mit Kollegen (Der Rat erfahrener Kollegen ist oft sehr wertvoll.)
• Eigene Prinzipien auf Basis der eigenen Erfahrungen…

… um nur einige wenige Möglichkeiten zu nennen. Nicht jeder Mensch arbeitet gern mit Checklisten oder engen Systematiken und fühlt sich wohler und effizienter mit selbst entwickelten Methoden. Das Ziel dieser Beschäftigung heißt in jedem Fall:

Der Abschied vom Prinzip Hoffnung des Verkäufers im Kundenkontakt!

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