Kundenzwänge vs. Verkäuferzwänge
Auch gestandene Verkäufer tappen zuweilen in die Hoffnungsfalle: Da sagt ein Ansprechpartner am Telefon, dass er “Interesse” hat und schon freut er sich über einen möglichen Abschluss gepaart mit entsprechenden Vorstellungen über die finanziellen Auswirkungen des Vertrages.
An dieser Stelle kollidieren zwei Weltbilder und Einstellungen: das Verkäufer-Weltbild und das Kunden-Weltbild.
Der Kunde
- hat sich im Laufe der Jahre auf Verkäufer eingestellt, die durch hartes Training zu “Killerpersönlichkeiten” mit manipulativen Fragenkatalogen und Guerilla Techniken wurden (werden mussten?)
- weiß, das Ziel des Verkäufers ist es, den Abschluss zu erzielen. Der Verdienst und auch die persönlichen Karrieremöglichkeiten des Menschen im Vertrieb hängen davon ab.
- darf keine Fehlentscheidung treffen, die negative Auswirkungen auf das Unternehmen oder auf die Existenz von Arbeitsplätzen hat. Seine berufliche Zukunft hängt oft ebenfalls von seiner richtigen Entscheidung ab.
Der Verkäufer
- hat Quoten, den Mitbewerb, seinen Chef , die schlechte Marktlage, das Marketing… zum “Gegner”.
- muss Verkaufspraktiken wählen, die vielleicht nicht seinen persönlichen Vorlieben entsprechen.
- sieht sich konfrontiert mit natürlichen Verkaufszyklen des Marktes und seiner Kunden und den Zyklen, die sein Management ihm vorgibt.
Diese beiden Gegenüberstellungen zeigen, dass sich die Motive und Zielsetzungen von Verkäufer und Kunde häufig zutiefst widersprechen.
Ein Ausweg aus diesem Dilemma kann muss heißen: Der Verkäufer schafft mit seinem Kunden eine Situation, in der beide gewinnen und sowohl der Kunde als auch der Verkäufer einen höchstmöglichen Mehrwert und Nutzen aus dem Verkauf generieren.
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