Sprache im Verkauf: Warum Sie das “Aber” vermeiden sollten

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Gesprächsführung, Kommunikation, Tipps

Nach der Fertigstellung unseres neuen E-Books “Effektive und erfolgreiche Telefonakquise – Die [Ihr Name] Methode” haben wir eine kleine Verschnaufpause im TelefonArt Blog gemacht. Nun geht es frisch motiviert weiter mit Tipps und Hinweisen zu wichtigen Themen im Bereich der Kundenansprache.

Verkäufer stehen manchmal in Verruf, manipulative und psychologisch ausgefeilte Redetechniken zu verwenden. Dabei übersehen wir häufig ein kleines Wort, dass sowohl im Verkaufsgespräch, als auch in der privaten Kommunikation viele gute Gesprächsansätze boykottiert.

Es ist das Wort: ABER

Hier zwei Beispiele:

“Das Kleid steht Dir gut, aber es macht Dich etwas rundlich.”
“Sie haben ein gutes Produkt, aber ich möchte es nicht kaufen.”

Den Beispielen ist eines gemeinsam. Nach dem anfänglich positiven Signal an den Gesprächspartner folgt eine Erläuterung, die weder positiv ist noch eine Zustimmung enthält. Dadurch wird die Erwartungshaltung des Zuhörers enttäuscht. Darüber hinaus werden in einem Satz zwei vollkommen gegensätzliche Sachverhalte und Meinungen geäußert.

Entweder das Kleid steht mir gut, oder ich sehe unvorteilhaft aus.
Entweder ich habe ein tolles Angebot, oder sie wollen es nicht kaufen.

Auf einer einfachen zwischenmenschlichen Ebene verliert man so schnell einen bereits erarbeiteten guten Kontakt zum Gegenüber. Unwillkürlich entsteht durch die Verwendung des Wörtchens “aber” Widerstand beim Zuhörer.

Wenn Sie beispielsweise in einem Kundengespräch sagen: “Ich verstehe, dass Ihr Budget 3.000 Euro beträgt, aber unsere Leistung kostet 5.000 Euro.”, könnte der Kunde dem entnehmen, dass Sie wenig oder kein Verständnis für seine Situation haben und keine weitere oder alternative Lösung für ihn anbieten.

TIPP: Ersetzen Sie stattdessen das “aber” durch ein “und”. Der mögliche Widerstand beim Gegenüber bleibt aus und Sie können Ihre Argumente weiterhin formulieren, weil Sie gleichzeitig Zustimmung und Verständnis für die Situation des Gesprächspartners signalisieren.

Probieren Sie es einfach mal aus…