Wie Sie der Angst ein Ende machen, Telefonakquise ohne Stress, Teil 2

Sich selbst motivieren und Ängste überwinden 0 Kommentare
Angst, Selbstbewusstsein, Selbstmanagement, Telefonakquise

In Teil 1 unseres Artikels habe ich darüber geschrieben, dass es wichtig ist, die eigenen Ängste, zum Beispiel im Hinblick auf die Kundenansprache am Telefon, zunächst zu akzeptieren und als konstruktiven Hinweis zu verstehen.

Diese unangenehmen Gefühle können uns zeigen, dass wir etwas verändern müssen, um künftig mit einer Situation – und mit unserer Angst – besser zurecht zu kommen und stressfreier damit umzugehen. Wir können Angst vor der telefonischen Akquise als einen warnenden Hinweis verstehen, weil unser Unterbewußtsein oft über mehr Informationen verfügt, als wir bewußt wahrnehmen. Wenn wir diese Informationen auswerten und bewußt nutzen, werden viele Ängste kleiner und lösen sich sogar ganz auf.

Geheimnis # 2: Bringen Sie Realität in Ihre Hemmungen und Ängste

Teilnehmer unserer Coachings, die wir bei der Bewältigung von Beklemmungen bei der Telefonakquise unterstützen, sagen zu Beginn: „Ich habe ein ungutes Gefühl im Magen“, oder „Ich merke, dass ich Telefonate ständig aufschiebe“, und „Ich habe Angst zu stören und das falsche zu sagen“.

Es ist wichtig, dass Sie sich verdeutlichen, was Ihre persönlichen Befürchtungen sind und was in der Realität tatsächlich in einem Kundentelefonat passiert. Diese Vorgehensweise bewirkt keine Wunder, führt jedoch häufig zu einem AHA Effekt, der Ihre irrealen Ängste kleiner werden lässt. Oftmals können Sie über sich selbst ein wenig Schmunzeln und Humor löst bekanntlich Blockaden auf, weil sich die eigene Sichtweise verändert.

Ein Hilfsmittel um das zu verdeutlichen ist unsere Realitätstabelle:

Erstellen Sie eine Tabelle mit drei Spalten.
Schreiben Sie in die erste Spalte, die konkrete Angst, die Sie vor der telefonischen Kundenbetreuung haben.
In die zweite Spalte notieren Sie, was an schwierigen Situationen bis jetzt tatsächlich aufgetreten ist.
Die dritte Spalte beinhaltet, wie häufig das bis jetzt passiert ist im Vergleich zu der Anzahl Ihrer Telefonate.

Ein Beispiel soll das verdeutlichen:

Konkrete Angst: Ihr Ansprechpartner schreit Sie an.
Schwierige Situation: Jemand reagiert gereizt und sagt Ihnen, dass Sie sich schlecht vorbereitet hätten (obwohl das nicht stimmt).
Wie häufig ist das bis jetzt passiert: pro 50 Telefonaten reagiert eine Person unfreundlich.

Was können Sie verbessern, um zukünftig stressfreier und professioneller mit dieser Situation umzugehen?

Sie können Ihre Vorgehensweise in der Kundenansprache verändern, weil Sie sich eine Chance erschließen, entspannter auf den Kunden einzugehen. Probieren Sie aus, fragen Sie zum Beispiel zu Beginn des Gesprächs, ob Ihr Anruf passt – insbesondere dann, wenn Sie im Hintergrund Geräusche hören, die auf eine Sitzung oder ähnliches hinweisen.
Sie können an der Stimmlage des Angerufenen feststellen, ob er für ein Telefonat offen ist oder nicht. Falls er das nicht ist, fragen Sie, ob Sie zu einem späteren Zeitpunkt erneut anrufen können, wenn es besser passt. Es könnte auch sein, dass die ersten Sätze, mit denen Sie den Kunden ansprechen, unangenehm sind oder manipulierend wirken. Er fühlt sich unter Druck gesetzt und reagiert gereizt und ablehnend.

Beschaffen Sie sich Informationen, wie Sie Ihre Formulierungen, Ihr Skript so gestalten, dass Ihr Kunde sich respektiert fühlt und positiv auf Sie reagiert. Das Vorgehen können Sie mit einem Testkunden üben. (Anleitungen zur Erstellung eines Skripts, finden Sie in unserem E-Book: http://www.telefonart.de/telefonverkauf/akquise.php)

So stellen Sie fest, wo in Ihrer telefonischen Arbeit Verbesserungsbedarf besteht, weil Sie etwas tun, was nur mäßig funktioniert. Ihre Ängste sind berechtigt und weisen auf etwas hin, was Sie durch gezieltes Training beseitigen können. Zusätzlich verdeutlichen Sie sich, wie häufig sich Ihre Angst bewahrheitet und haben die Möglichkeit diese neu zu bewerten, weil Sie feststellen, dass Sie diese geringe Anzahl von schwierigen Situationen aushalten können.

Dazu fällt mir eine Geschichte ein:

Eine Frau rief mich an. Sie hatte ihre Arbeit als Call-Center-Agent verloren und wollte von mir wissen, wie sie sich verbessern kann, damit Sie in Zukunft ihre Stelle behält. Nach 10 Minuten unterbrach ich sie und wies Sie darauf hin, dass sie ununterbrochen spricht, obwohl sie etwas von mir wissen wollte. Sie hat sofort weiter geredet wie ein Wasserfall, so dass ich das Gespräch mit Hinweis auf unsere zahlreichen Artikel beendet habe.

Häufig spiegeln die scheinbar negativen Reaktionen unserer Mitmenschen unsere eigenen Verhaltensweisen. Manchmal sind es Kleinigkeiten, die bewirken, dass wir beim Gesprächspartner und Kunden besser ankommen, weil er sich plötzlich verstanden fühlt.

Ängste und Hemmungen wirken sich schlecht auf die eigene Arbeit und die persönliche Motivation aus. Viele Schwierigkeiten haben damit zu tun, dass eine falsche Erwartungshaltung vorhanden ist. „Mal eben“ mit einem Vormittag die Kunden für das komplette Jahr telefonisch zu finden ist genauso unrichtig, wie die Idee, „Telefonieren kann jeder“. Mit unserem E-Book “Effektive und Erfolgreiche Telefonakquise” können Sie Ihre Fähigkeiten trainieren.