Was ich von meiner Großmutter, Mineralwasser und der richtigen Verpackung lernte…

Vertrauen und Respekt, Wie Menschen kaufen 0 Kommentare
Kunden, Marketing, Verhalten

Ich erinnere mich noch genau an einen Geburtstag meiner Großmutter. Ich war ein kleines Mädchen und hatte etwas Taschengeld gespart. Damit ging ich zum Blumenladen um die Ecke und kaufte kleine Moosröschen. Viel Schleierkraut wertete den Strauss optisch auf.

Ich hatte den Kaffeetisch gedeckt, Kuchen gekauft und meine Blumen auf den Tisch gestellt. Meine Überraschung kam gut an und Omi freute sich. Doch dann kam mein Großvater von der Arbeit nach Hause. Er hatte eine Flasche Wasser mitgebracht. Wasser in Flaschen hatten wir praktisch nie zu Hause, weil wir das Wasser aus der Leitung verwendeten.

Diese Flasche war ganz anders, tiefgrün und hatte eine wunderschöne Form. Auf dem kunstvollen Etikett standen Fremdworte und Fachausdrücke, die wir nicht verstanden.

Entscheidend war der Satz: “…ist reich an Mineralstoffen , dass sich günstig auf Ihren Blutdruck und Ihren gesamten Organismus auswirkt.”

Plötzlich schien mein Geschenk weniger schön. Meine Oma hatte den Eindruck, als würde sie ein lebensverlängerndes Elixier in den Händen halten. Andächtig trank sie ihr Wasser und freute sich.

Ich war natürlich enttäuscht und schwor mir, dass ich dieses Wasser niemals kaufen würde wenn ich erwachsen bin.

Später fand ich dann heraus, dass die wunderhübsche Flasche ein ganz normales Mineralwasser war. Wir hatten uns von 3 Dingen beeindrucken lassen:

Die aufwendige und für uns neuartige Verpackung
Die Beschriftung mit Fachausdrücken und Mineralstoffen
Die Aussage, welche Wirkung das Wasser auf den Organismus hat
Das Prüfsiegel eines Labors.

All das hat in uns bestimmte Annahmen und Assoziationen geweckt. Wir haben mit diesem Produkt Eigenschaften und Wirkungsweisen verbunden, die wir nicht angenommen hätten, wenn uns jemand ein Glas eingeschenkt hätte. Dann wäre es sicher nur Wasser gewesen.

Die Gestalter und Werbefachleute haben keine Lügen verbreitet. Sie haben ihr Produkt für den Kunden so präsentiert, dass bestimmte Produkteigenschaften großen und überzeugenden Raum eingenommen haben. Das, was für den Käufer normal oder banal scheint, wurde so formuliert, dass scheinbar neue Eigenschaften entstanden sind.

Mit anderen Produkten ergeht es mir heute noch ähnlich. Wenn ich beispielsweise lese, dass Gummibären kein Fett enthalten, denke ich: War das jemals anders? Altbekannten Produkten werden scheinbar neue (und besonders tolle) Merkmale zugeordnet, die dazu führen, dass ich die Neuigkeit unbedingt kaufen möchte.

Das ist ein gutes Beispiel, sich zu überlegen, welche Merkmale eines Produktes oder einer Dienstleistung Sie herausstellen können, damit sie für Ihren Kunden attraktiv sind und er sie noch lieber bei Ihnen kaufen möchte.

Manchmal sind die Eigenschaften, die wir an unserem Produkt sehen, nicht identisch mit dem, was unser Kunde sieht. Oder aber, wir haben wichtige Aspekte, die zum Kaufabschluss führen können, vergessen.

Wie so häufig sage ich auch hier: Fragen Sie Ihre Kunden! Bleiben Sie in Kontakt mit Ihnen und Sie werden interessante Antworten erhalten.

P.S.: Immer, wenn ich heute diese Flasche im Supermarkt oder in der Werbung sehe, muss ich schmunzeln. Ich kaufe sie allerdings immer noch nicht…