Mit der Stimme verkaufen – wie Sie den Kunden locken können…

Als ich noch festangestellte Arbeitnehmerin war sorgte eine lustige Geschichte für Schmunzeln bei den Kollegen und den Chefs:

Der neue Fotokopierer wollte nach der Anschaffung oft nicht so reibungslos funktionieren, wie geplant. Ein Kollege bot sich immer wieder an, die Dame von der Kundenhotline anzurufen, weil wir schnell und unkompliziert Hilfe per Telefon erhielten. Irgendwann erschien uns sein deutlicher Übereifer etwas merkwürdig, zumal er jedes Mal nach den Gesprächen bessere Laune hatte als vorher…

Doch er rückte nicht mit der Sprache raus, warum er anscheinend so gerne dort anrief. Kurzerhand nahm ich den Hörer in die Hand und erfand eine Störung, die beseitigt werden musste. Der Grund für den Übereifer des Kollegen war simpel und äußerst wohlklingend:

die Frau an der Kundenhotline besaß eine atemberaubende Stimme. Tief und voll, weich und wohlklingend. Sie betonte die Worte genau richtig und schaffte es, dass ich mich als Anrufer wohl fühlte und mir weder dumm noch als Bittsteller vorkam.

Die männlichen Kollegen, die nun reihum anriefen, drückten sich noch etwas anders aus in ihrer Beurteilung und wollten die Dame unbedingt kennen lernen. Keiner von uns konnte verstehen, warum diese Frau nicht im Verkauf mit persönlichem Kundenkontakt tätig war, dieses Potential konnte sie doch nutzen!

Doch auch für Menschen, die von der Natur mit einer normalen Stimme gesegnet sind, gibt es einfache Wege, den Klang der eigenen Stimme zu verbessern: 

Sprechen Sie langsam!

Wer schnell oder zu schnell spricht verhaspelt sich leicht und scheint sich sprachlich zu “überschlagen”. Üben Sie bewusst langsames und akzentuiertes Sprechen. Sie werden feststellen, dass Sie automatisch besser zum Punkt kommen – auch mit weniger Worten. Die Wirkung auf den Zuhörer ist eine doppelte: das langsame Sprechen wirkt eher beruhigend und angenehm, als schnelles, hektisches Reden und gleichzeitig erhöht sich die Glaubwürdigkeit des Redners. 

Sprechen Sie deutlich!

Eine klare und gut verständliche Sprache unterstützt Sie dabei, andere Menschen zu überzeugen und von sich einzunehmen. Sie vermittelt Professionalität, weil Sie bei Ihrem Gegenüber sofort “ankommen”. Sprechen Sie hingegen undeutlich oder nuschelnd, kann Ihr Gesprächspartner Sie schlechter verstehen. Da nicht alle Menschen Sie unterbrechen und nachfragen laufen Sie Gefahr, dass der Kunde wichtige Punkte verpaßt. 

Achten Sie auf Ihre Lautstärke!

Hier gilt: Stellen Sie sich auf den Anrufer oder den Anrufenden ein. Was der eine Gesprächspartner noch als angenehm empfindet kann für den anderen bereits unangenehm klingen. Die Veränderung der Lautstärke beim Sprechen kann gerade im Kundengespräch oder Verkaufsgespräch bewusst als Stilmittel eingesetzt werden. Wenn Sie leiser werden weckt das die Aufmerksamkeit des Zuhörers nachhaltiger, als wenn Sie die Stimme erheben. 

Legen Sie Sprechpausen ein!

Gerade im Verkauf neigen die Menschen dazu, viel und schnell zu sprechen, um möglichst alle Argumente beim Kunden zu platzieren. Doch gerade diese Menge von Informationen führt häufig dazu, dass der Käufer innerlich abschaltet und rein physiologisch nicht mehr folgen kann. Geben Sie dem Gesprächspartner die Möglichkeit das Gesprochene zu verarbeiten und zu hinterfragen. Gezielt gesetzte Pausen können ebenfalls dazu führen, das Gesagte zu unterstreichen und “gewichtig” zu machen. 

Vermeiden Sie Füllwörter und häufiges Räuspern!

Manchmal verwenden wir Worte, die dem Gesprächspartner erst dadurch auffallen, dass Sie immer wieder auftauchen und nicht, weil sie für das Gesagte wichtig sind. Das klingt mit der Zeit langweilig und lenkt vom Inhalt des Gesprochenen unnötig ab. Wenn Sie nicht genau wissen, ob oder wie häufig sie solche Füllworte benutzen, fragen Sie beim Partner oder Kollegen nach. Diesen Menschen fällt der Gebrauch oftmals besser auf. 

Das eigentliche Geheimnis – die Einstellung zum Kunden

Der Grund, warum die Dame an der Kundenhotline – neben der attraktiven Stimme – so beliebt war ist einfach zu erklären: Sie nahm jeden Anrufer ernst und schenkte ihm das Gefühl willkommen zu sein. Egal, wie einfach die Frage war, die man ihr stellte, nie vermittelte sie den Eindruck, als ob man sie gerade stört oder dumm sei.

Das ist das eigentliche Geheimnis beim Einsatz der Stimme im Telefonmarketing: Sie vermitteln Ihrem Kunden Wohlgefühl, weil er sich respektiert und geschätzt fühlt. Die Herausforderung hierbei ist jedoch, dass es kaum erlernbar ist. Wenn Sie Ihre Kunden nicht schätzen oder grundsätzlich schlecht von Menschen denken, dann spiegelt sich diese Haltung auch in Ihrer Art zu sprechen.

Wer mehr zum Thema lesen möchte, wird im Blog von Nadja Müller-Schade fündig, die einen guten Mehrteiler zum Thema geschrieben hat.

Und hier noch ein Buchtipp zum Thema: Mit Sprechen bewegen: Stimme und Ausstrahlung verbessern mit atemrhythmisch angepasster Phonation (mit DVD) von Uwe Schürmann.

Natürlich gibt es auch eine Reihe professioneller Sprechtrainer, die gezielte Seminare zu Rhetorik- und Stimmtraining anbieten oder Sie können bei Universitäten oder der Volkshochschule fündig werden.

P.S.: Der Kollege hat die Dame von der Hotline besucht – sie war stolze Oma von zwei Enkeln und schätzungsweise 62 Jahre alt…

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