5 Punkte, wie Sie Kaltakquise ganz einfach zur Warmakquise machen

Mein erstes Erlebnis mit Cold Calling war fürchterlich ernüchternd: Mein Chef in der Personalberatung, in der ich beschäftigt war, drückte mir einen Stapel Zettel in die Hand, setzte mich in einen leeren Raum mit einem Telefon und sagte: “Na dann legen Sie mal los!”

Ich sollte für meinen Kunden den bestmöglichen Kandidaten am Arbeitsmarkt akquirieren. Meine Ansprechpartner am Telefon waren Geschäftsführer und ich hatte grossen Respekt, weil ich so etwas noch nie gemacht hatte.

Glauben Sie mir, fast 20 Jahre später weiß ich noch den Namen meines ersten Kandidaten und den Kunden, an den wir diesen Bewerber vermittelt haben.

Dieser erste Kandidat war sehr freundlich und half mir, Punkte zu berücksichtigen, die mir helfen sollten, das nächste Telefongespräch mit Kunden entspannter zu führen. Probieren Sie es aus, und sehen Sie, wie gut es funktioniert:

Verändern Sie Ihre Einstellung zu Ihrem Kundengespräch

Die meisten herkömmlichen Telefongespräche, die unter der Bezeichnung Kaltakquise oder Telefonmarketing genannt werden haben nur ein einziges Ziel: Den Verkaufsabschluss.

Das Problem dabei ist, dass fast alle Menschen, die Sie erreichen, diese Verkaufseinstellung sofort bemerken. Sie hören am Klang Ihrer Stimme, Ihren Worten und an dem Grad Ihrer Freundlichkeit, dass Sie nur einen Grund für Ihren Kundenanruf haben: der erfolgreiche Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Das erzeugt bei den meisten Gesprächspartnern deutlichen Widerstand. Firmen und Mitarbeiter werden oft zu Werbezwecken angerufen. Das Telefonmarketing ist sehr beliebt, um Kunden zu gewinnen. Versetzen Sie sich in die Situation des Kunden, der täglich viele Verkaufsanrufe erhält und dennoch sein Arbeitspensum erfüllen muss.

Drehen Sie den Spieß um und stellen Sie zunächst ein vertrauensvolles und respektvolles Verhältnis mit Ihrem möglichen Kunden her. Diese Person muss sofort merken, dass Ihr Hauptziel darin liegt, sein Problem zu lösen und nicht, einen Verkauf zu tätigen.

Wenn Ihr Kunde den Unterschied in Ihrer Haltung zu ihm spürt, wird er Ihnen leichter zuhören, weil er echtes Interesse an der Kundenbeziehung spürt – anstatt das Abhaken auf einer Telefonliste. Das funktioniert natürlich nicht mit jedem Ansprechpartner, doch es hilft.

Versetzen Sie sich in Ihren Ansprechpartner hinein

Dies ist ein sehr hilfreicher Hinweis auf dem Weg zum erfolgreichen Telefonverkäufer. Stellen Sie sich ganz genau vor, wie es für Sie ist, wenn jemand bei Ihnen anruft und sagt:
“Hallo, mein Name ist Andrea Jülichs von TelefonArt.” Sie denken praktisch sofort: Das ist eine Verkäufer/in. Wie kann ich sie schnell loswerden?

Entwerfen Sie eine Eröffnung, die es Ihrem Kunden leicht macht, gerne mit Ihnen zu sprechen. Nutzen Sie die Möglichkeiten der Empathie, also des menschlichen Einfühlungsvermögens um mit Ihrem Gegenüber in Kontakt zu treten. Eine gute Übung dazu ist, sich in die Rolle und Position des anderen hineinzuversetzen und die Perspektive der anderen Person einzunehmen.

Ich kannte einen Verkäufer, der seine Kunden für nicht besonders klug hielt und davon ausging, dass alle die Unwahrheit sagen.

Doch egal, ob Ihr Gesprächspartner die Wahrheit sagt, oder nicht: Ihr Kunde merkt unterschwellig, wie Sie über ihn denken. Genauso, wie Sie die Einstellung Ihres Kunden wahrnehmen. Ihre Haltung bestimmt das Gespräch und Ihr Verhältnis, deshalb sollten Sie wissen, wie Sie über Ihre Kunden denken und was Sie ausstrahlen. Je mehr Respekt, Wertschätzung und Verständnis Sie Ihren Kunden entgegenbringen, umso leichter fallen Ihnen Telefonate, weil alle Menschen Ihre positive Grundeinstellung spüren werden.

Führen Sie ein Kundengespräch und keinen Kundenvortrag

Die meisten Verkäufer stürzen sich in einem Gespräch sofort in lange Erklärungen über die Vorteile, den Nutzen und die Wirkungsweise ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung. Sie erklären detailgenau alles – egal, ob der Kunde das wissen möchte oder nicht.

Das führt beim Gesprächspartner unweigerlich zu Widerstand. Einmal, weil er ungefragt zum Zuhören genötigt wird, andererseits, weil die Fragen des Käufers nicht unbedingt durch die Antworten des Verkäufers befriedigt werden. Und zu guter Letzt fühlt sich der potentielle Kunde noch übergangen, weil er gar nicht zu Wort kommt.

Besser ist es, wenn Sie mit Ihrem Kunden in einen entspannten Dialog treten. Stellen Sie sich vor, Sie führen ein angeregtes Gespräch mit einem Freund.

Dieses angeregte Gespräch ist locker und unverkrampft. Wenn es passt, lassen Sie wertvolle Informationen über Ihre Leistungen einfließen. Doch üben Sie sich in Geduld, bevor Sie Ihr Gegenüber zu sehr mit Details überfrachten. Gestatten Sie ihm Nein zu sagen und klären Sie, ob und wie Sie nochmals mit ihm in Kontakt treten können (per Post, per Mail) um ihn über Ihre Angebote auf dem laufenden zu halten.

Ganz wesentlich ist jedoch: Ihr Kunde darf nein sagen, weil er entscheidet, was für ihn richtig und wichtig ist.

Nehmen Sie Einwände und Vorwände ernst

In klassischen Verkaufsgesprächen wird zwischen Einwänden und Vorwänden unterschieden. Es wurde viel Zeit in Verkaufs-Trainings investiert, wie ein Verkäufer das eine vom anderen unterscheiden kann und wie er darauf reagieren soll.

Doch es bleibt die Tatsache: wenn Sie den Kunden wie durch ein einstudiertes Verkaufsgespräch führen wollen, dann reagiert er oft mit Widerstand. Besser ist es, die Reaktionen vom Kunden wahrzunehmen und darauf zu antworten. Verstehen Sie sein Zögern als Frage, anstatt als Vorwand, und nutzen Sie die Gelegenheit diese Fragen in einem natürlichen Gespräch zu beantworten.

Je enthusiastischer Sie von Ihrem Produkt erzählen, umso weniger fühlt sich Ihr Kunde mit seinen Überlegungen ernst genommen. Was er äußert sind vielleicht Gefühle von Angst: die falsche Entscheidung zu treffen, seine Arbeit oder sein Unternehmen zu verlieren, wie ein Dummkopf dazustehen, zu unrecht Hoffnung in eine Lösung zu setzen.

Egal, ob Sie die Vorbehalte Ihres Kunden als Einwand oder Vorwand bezeichnen. Erinnern Sie sich daran, wie Sie sich fühlen, wenn ein anderer Mensch in ähnlicher Weise mit Ihnen umgeht.

Stellen Sie Fragen, um das Gespräch in Gang zu bringen

Um genau herauszufinden, was Ihr Kunde benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, stellen Sie Fragen.
Das schöne an Fragen ist: sie bringen ein Gespräch fast automatisch in Gang. Die meisten Menschen berichten gerne von Ihrer Arbeit, von sich und von den täglichen Problemen. Wenn Sie das Telefonat durch gezielte Fragen steuern, erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, um Ihrem Kunden zu helfen.

Sie können durch die gewonnen Einsichten einerseits die richtigen Beispiele und Argumente wählen, die Ihren Kunden überzeugen. Und Sie können automatisch an Ihrer gemeinsamen Vertrauensbasis arbeiten, weil Ihr Kunde sich von Ihnen verstanden fühlt. Letztlich können Sie dadurch besser einschätzen, ob und wie hoch die Wahrscheinlichkeit sein wird, dass Ihr Ansprechpartner jemals bei Ihnen kaufen wird.

Eine der wichtigsten Fragen an Ihren Gesprächspartner lautet in dem Zusammenhang: Ist das Problem, dass ich für Sie lösen kann ein dringendes Thema, dass Sie jetzt lösen wollen?

Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen dabei, Ihre weiteren Aktivitäten mit diesem Kunden einzuschätzen und vorzubereiten.

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