Die 8 größten Sünden im Verkauf

Ein Leser hat uns gemailt und gefragt: “Was sind die größten Sünden im Verkauf? Ich bin seit 4 Jahren im als Verkäufer tätig, doch ich habe den Eindruck, dass sich niemand darüber Gedanken macht. Können Sie mir dazu ein paar Tipps geben?”

Das machen wir sehr gerne – dankeschön für die Frage! Wir haben uns überlegt, was die größten Fehler sind, die im Verkauf gemacht werden können.

Wir haben die Sünden genannt, die sehr negative Auswirkungen für Sie als Verkäufer im Verkaufsprozess haben können:

• Weil Sie sehr viel Zeit kosten
• Weil Sie Kunden verlieren
• Weil Sie Geschäft verschenken
• Weil Demotivation und Frust die Folge sind.

 

Hier ist unsere Liste:

1. Die falsche Einstellung

Wenn Sie die richtige Einstellung zu Ihrem Beruf haben, können Sie alle Fähigkeiten lernen, um erfolgreich zu verkaufen. Leider werden Verkäufer selten optimal gefördert. Sie werden in das kalte Wasser geworfen und müssen schwimmen verkaufen.

Nehmen Sie die Herausforderung an und bilden sich selbst weiter. Sie finden im Internet viele Möglichkeiten, sich kostengünstig Verkaufs-Techniken anzueignen. Dabei müssen Sie weder viel Zeit, noch viel Geld aufwenden. Es kommt darauf an, dass Sie regelmäßig etwas tun und Ihre Talente zur vollen Entfaltung bringen.

 

2. Den Kunden zu wenig kennen

Sie kennen Ihr Produkt, dessen Vorteile und Ihr Unternehmen. Doch Sie kennen Ihren Kunden am Anfang einer Kundenbeziehung noch nicht. Machen Sie nicht den Fehler, Ihren Kunden von Ihrer Leistung überzeugen zu wollen, bevor Sie nicht genau wissen, warum er sie benötigt.

Sie müssen Kenntnisse gewinnen, wie das Geschäft Ihres Kunden funktioniert, bevor Sie argumentieren. Wie können Sie Details herausfinden? Klar, vor einem Gespräch sammeln Sie Informationen. Im Gespräch stellen Sie die wichtigen Fragen.

Erstellen Sie eine Frageliste. Sie sagen, das wirkt komisch auf den Kunden? Im Gegenteil. Er wird Sie als professionell und interessiert einschätzen. Mehr Infos zu den wichtigsten Fragen im Verkauf finden Sie in unserem Video: Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.

 

3. Angst vor dem Abschluss

Viele Verkäufer haben keine Angst vor dem Abschluss, sondern davor, dass der Kunde nicht bei ihnen kauft. Das ist verständlich. Es kann bei manchen Verkäufern zu Verunsicherung führen.

Wir wollen keine strategischen Empfehlungen geben, ob, wann oder wie Sie mit einer Abschlussfrage verfahren sollen. Wichtig ist, dass Sie eine klare Vorgehensweise haben. Finden Sie eine Strategie, von der Sie überzeugt sind, und die für Sie authentisch ist ohne zu großen Druck auf den Kunden auszuüben oder devot zu wirken.

Stellen Sie die richtigen Fragen, um den Verkaufsprozess zu steuern und immer zu wissen, wo Sie gerade stehen.

4. Fehlende Referenzen

Was Kunden überzeugt, sind andere zufriedene Kunden. Das müssen keine bekannten Namen sein. Besser, wenn Ihr Kunde Aussagen von anderen Käufern sieht, die ihm ähnlich sind. Damit kann er sich identifizieren und Ähnlichkeiten erkennen.

Fragen Sie so schnell wie möglich nach einer Referenz. Häufig gerät die Frage in Vergessenheit, und dann ist es zu spät oder man geniert sich, das Thema anzusprechen. Grundsätzlich gilt: Je eher, je besser. Wenn Ihr Kunde Ihnen eine Kundenreferenz ausstellen möchte, dann stört ihn nicht der frühe Zeitpunkt.

Mehr Informationen zu dem Thema Kundenempfehlungen finden Sie in unserem Artikel: Wie Sie durch Kundenempfehlungen Ihre Verkäufe um 30% steigern.

 

 5. Schlechtes Zeitmanagement

In unseren Coachings geht es auch darum, mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu tätigen. Also keine “Kaffeetrinken-Termine” – Kundengespräche ohne Verkaufsergebnis – zu vereinbaren. Natürlich könnten aus diesen Kontakten irgendwann Kunden werden. Vielleicht.

Viele Verkäufer betrachten jeden Interessenten als potentiellen Kunden  – das ist er nicht. Denken Sie nur an eigene Kaufentscheidungen. Wie oft hatten Sie Interesse und nur die Preise erfragt? Wie oft sind Ihre Kaufabsichten wieder verschwunden?

Das ist normal. Alle Menschen kaufen gerne – mögen aber nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Viele Menschen gehen “bummeln” und schauen sich neue Produkte an – ohne tatsächlich etwas zu erwerben.

Die Vorstellung etwas zu kaufen, ist genauso lustvoll wie der Kauf selbst. Für den Verkäufer gilt es, die “echten” Kunden zu beraten. Mehr Tipps zum Thema Zeitmanagement finden Sie in meinem Artikel: Zeitmanagement im Verkauf: Planen Sie regelmäßige Meetings mit sich selbst.

 

 6. Mangelnde und fehlende Zielsetzung

Der Hauptgrund, warum wir “Design your Life” geschrieben haben, ist die Tatsache, dass wirksame Zielsetzung und Verkaufserfolg zusammen hängen. Wenn Sie nicht planen, welche Aktivitäten Sie im Kundenkontakt benötigen, wie erreichen Sie Ihre Umsatzziele ?

• Wieviel telefonische Akquise führt zu
• Anzahl von Kundenterminen führt zu
• Angeboten führt zu
• Abschlüssen, Umsatz und Einkommen.

Im Verkauf ist es leicht möglich, Aktivitäten und Zeitaufwand zur Erreichung Ihres Verkaufsziels zu berechnen. Nutzen Sie Hilfsmittel, die Sie in die Lage versetzen, zu sagen, wo Sie gerade stehen und was Sie noch tun müssen. Das macht Sie sicher und aktiv. Ein Beispiel ist unser “Sales Activity Sheet”.

 

 7. Fehlendes Kunden-Follow-up

Bleiben Sie mit Kunden in Kontakt um Verkaufsmöglichkeiten zu nutzen. Senden Sie E-Mails und informieren über neueste Entwicklungen oder Produkte und rufen Sie nochmals an. Sprechen Sie mit Ansprechpartnern, um herauszufinden, ob sich deren Verantwortungsbereich verändert hat.

Verkaufen ist der Aufbau von Kundenbeziehungen. Beziehungen basieren auf Kontakt und Kommunikation. Stellen Sie diese Kommunikation zu Ihrem Kunden sicher. Mehr Tipps zur Vertiefung Ihrer Kundenkommunikation finden Sie in meinem Artikel: Neue, alte Kunden finden: Bieten Sie Know-how und Wissen.

 

 8. Schlechte Telefonakquise

Der erste Eindruck ist der wichtigste. Das gilt auch am Telefon. Der Kunde möchte mit Ihnen nicht über Ihr Geschäft sprechen – sondern über seines. Das können Sie nur, wenn Sie Informationen über seine Branche haben. Das versetzt Sie in die Lage, eine vertrauensvolle und respektvolle Kundenbeziehung aufzubauen.

Telefonakquise nach dem Gießkannenprinzip bringt nur Frust. Recherchieren Sie vor Kundenanrufen, wer Ihre Zielgruppe ist – welche Kunden Ihre Produkte brauchen. Fragen Sie sich: “Welches Problem meines Kunden kann ich lösen? Was kann ich ihm bieten, dass er bei mir kaufen wird?”

Mehr Tipps zum Thema Kundenzielgruppe finden Sie in meinem Artikel: Wie finden Sie Ihre passende Zielgruppe?

Diese Liste ist noch unvollständig. Uns sind noch viele Dinge eingefallen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Präsentationsgeschick, Einfühlungsvermögen, Selbstbewusstsein, Ehrlichkeit… Was ist für Sie die wichtigste Eigenschaft, die ein Verkäufer besitzen sollte?

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