Wie Sie durch Kundenempfehlungen Ihre Verkäufe um 30% steigern
Telefonmarketing ist gut - doch es wirkt nicht allein, um Ihren Kunden von Ihren Leistungen zu überzeugen. Häufig wird telefonische Kundengewinnung als Allheilmittel betrachtet. Das Gegenteil ist der Fall. Wenn der Kunde interessiert ist und wird enttäuscht, kommt er nicht wieder…
Eine Möglichkeit, Ihren Kunden von Ihren Leistungen zu überzeugen, sind Kundenaussagen, Kundenempfehlungen oder Testimonials. Darin berichten Ihre Kunden über die spezifischen Erfahrungen mit Ihrem Produkt und der Leistung.
Der Vorteil von Kundenempfehlungen: Sie bauen Vertrauen zu Ihren Kunden auf.
Doch leider ist es – je nach Branche – nicht ganz einfach Kundenaussagen zu erhalten. Deshalb heißt der erste und wichtigste Grundsatz:
Fragen Sie Ihren Kunden so schnell wie möglich nach einer Empfehlung
Leider scheuen sich viele Verkäufer davor oder sind gehemmt Ihren Kunden zu fragen. Und dann geht die Zeit ins Land und die Kundenempfehlung wird vergessen. Oder der Kunde kann sich kaum noch an die Ergebnisse der Leistung erinnern. Oder der Ansprechpartner ist nicht mehr im Unternehmen beschäftigt.
Helfen Sie Ihren Kunden bei der Erstellung eines Testimonial
Viele Kundenempfehlungen kommen nie bei Ihnen an, weil der Kunde nicht genau weiß, was er schreiben soll. Geben Sie ihm für diesen Fall ein paar Hilfestellungen oder Tipps.
Erstellen Sie ein kurzes Formular, dass Sie ihrem Kunden aushändigen oder zusenden.
Vermerken Sie in diesem Formular, dass er ausdrücklich mit der Veröffentlichung seiner Kundenaussage einverstanden ist.
Hier sind Anhaltspunkte, was ein Kundentestimonial enthalten sollte:
- Wir hatten dieses Problem (kurz beschreiben)
- Wir waren beunruhigt über (kurz beschreiben)
- Wir haben zuerst nicht geglaubt, dass …
Beschreiben Sie in einem idealen Testimonial die Details Ihres Produktes so, dass andere Leser mit einem ähnlichen Problem sagen werden: “Das kenne ich, das geht mir ebenfalls so.”
- Hier sind die Resultate, die wir mit diesem Produkt gelöst haben (konkret beschreiben)
- Nun wissen wir, dass Produkt xyz absolut zuverlässig arbeitet. Sie haben die Resultate geliefert (Beschreibung), die Sie zugesagt haben.
- Firma xy hat weit mehr geliefert, als vertraglich vereinbart war, weil…
In diesem Punkt sollten Sie so spezifisch wie möglich auf die erbrachte Leistung und alle Zusatzleistungen eingehen und die Ergebnisse und Lösungen, die es dem Kunden gebracht hat.
Die Schlussempfehlung, das Lob Ihres Kunden
“Ich empfehle TelefonArt wärmstens. Wenn Sie ebenfalls die Ergebnisse Ihrer Telefonakquise um 80% und die Motivation Ihrer Verkäufer um 100% steigern wollen, dann arbeiten Sie mit TelefonArt. Ich würde es jederzeit wieder tun!”
An dieser Stelle kann ein persönliches und deutliches Lob stehen.
Verwenden Sie immer den vollen Namen, wenn möglich die Firma und den Ort, wo Ihr Kunde lebt. Wenn Sie das Einverständnis Ihres Kunden haben, ist das möglich. Falls nicht, würde ich persönlich diese Kundenempfehlung nicht verwenden.
Versuchen Sie, für jeden Aspekt und für jeden möglichen Kundennutzen, eine Kundenempfehlung zu erhalten. Ideal ist eine Mischung aus langen und kurzen Testimonials. Wichtig ist nur, dass sie echt sind. Die Kunden merken, wenn “ein Kunde” zitiert wird und die Wortlaute oder die Satzstellung in den unterschiedlichen Kundenaussagen sich ähnelt…
Gute Beispiele habe ich (auf Englisch) hier gefunden und auf deutsch im Neukundenmagneten.
Bedenken Sie – Telefonmarketing ist nur der erste Schritt, um einen Kunden zu einem Kauf zu überzeugen. Gehen Sie die weiteren Schritte mit Ihrem Kunden richtig, damit sich die Mühe der Kundentelefonate lohnt.
P.S.: Wir haben den genannten Anstieg unserer Verkäufe von Powercoaching und Training festgestellt, nachdem wir vermehrt mit Kundenempfehlungen gearbeitet haben. Probieren Sie es aus.
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