Kennt Ihr Kunde alle Leistungen die Sie bieten?

Jeder, der etwas zu verkaufen hat, sucht Mittel und Wege auf die Einzigartigkeit seiner Leistung hinzuweisen. Nennen Sie Ihrem Kunden alles, was Sie zu bieten haben? Weisen Sie ihn auf die Dinge hin, die Sie selbstverständlich tun?

Viele Verkäufer versuchen einen Kunden von Leistungen und Produkten zu überzeugen.

Dabei werden die Selbstverständlichkeiten im Angebot oft vergessen. Ein Beispiel:

Ich habe in einem Prospekt eines Küchenanbieters gelesen, dass er:

• Die Maße für die Küche vor Ort ausmisst. Ist das nicht selbstverständlich?
• Den Verpackungsmüll nach der Montage wieder mitnimmt. Dazu ist er verpflichtet.
• Kompetente Beratung anbietet. Das hätte ich erwartet.
• Termingerecht liefert. Auch das scheint mir selbstverständlich zu sein.
• Garantie bietet. Auch hier binden gesetzliche Vorschriften.
• Computergestützt plant. Das habe ich bereits vor Jahren erlebt.

Der Anbieter zählt den Service und die Leistungen auf, die er beim Verkauf zur Verfügung stellt. Doch viele Firmen versäumen, dem Kunden genau zu beschreiben, was sie alles tun.

Ein Kunde vergleicht Ihr Angebot und die Anzahl Ihrer Services mit den Leistungen des Mitbewerb.

Haben Sie “weniger” anzubieten, scheint Ihr Angebot schlechter zu sein, obwohl es in Wahrheit vielleicht sogar besser ist. Selbstverständlichkeiten im Verkauf müssen dem Kunden mitgeteilt werden, weil er Ihr Angebot sonst nur zum Teil wahrnimmt. Er vergleicht – bewusst und unbewusst – die Menge der Zusatzleistungen. Diese Masse verführt ihn zu einer besseren Meinung über das Angebot.

Zählen Sie alles auf, was Sie Ihrem Kunden beim Kauf bieten.

Erstellen Sie eine Liste mit den persönlichen Kundenservices.

• Gibt es Garantien, wenn ja welche?
• Bieten Sie besondere Dienste?
• Offerieren Sie Sonderpreise oder Rabatte?
• Ermöglichen Sie günstige Ratenzahlungen?
• Arbeiten Sie besonders fortschrittlich (computergestützt)?
• Engagieren Sie sich sozial (Umweltschutz)?
• Können Sie auf bestimmte Erfahrungen zurückgreifen?
• Ist Ihre Firma bereits in der 3. Generation?

Eine gute Möglichkeit, die eigene Wahrnehmung zu sensibilisieren, ist das Studium von Prospekten und Wurfsendungen. Es geht nicht darum, Ihrem Kunden Sand in die Augen zu streuen. Es geht darum, ihm jede Kleinigkeit vor Augen zu führen, die Sie unterscheidet. Vergessen Sie einen dieser Verkaufsaspekte und Ihr Kunde sieht ihn beim Mitbewerb, fällt seine Wahl vielleicht auf die Konkurrenz.

Auch die Tatsache, dass Sie “vor Ort” sind, kann für einen Kunden ein Kaufargument sein.

Das Gefühl, dass Sie “jederzeit und schnell” auch persönlich Ihrem Kunden helfen können, ist ein Verkaufsargument, dass ich von Kunden schon häufig gehört habe – auch, wenn ein persönlicher Kontakt nicht unbedingt erforderlich ist.

Entscheidend ist dabei das Gefühl, dass ein Kunde diesem Argument entgegenbringt und den Nutzen, den er damit verbindet.

Bieten Sie ihm alle vorhandenen Argumente, weil er dann die für ihn wichtigen aussuchen kann.

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