Angst und Hemmungen vor dem Verkaufen am Telefon überwinden – 11 Tipps
Sich selbst motivieren und Ängste überwinden
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Angst, Selbstbewusstsein, Selbstmanagement, Verhalten
Und ehrlich – mein Start war nicht rosig. Das Wort “NEIN” gehörte zu den Worten, die ich Tag für Tag am häufigsten hörte. Und wer hört das schon gerne?
Ein “Nein” ist meistens etwas Negatives:
- Wenn Sie als Kind etwas tun oder haben wollten und Ihre Eltern nein sagten – fürchterlich enttäuschend.
- Als Sie verliebt waren und sich eine Abfuhr nach der anderen holten – das war frustrierend.
- Die fällige Gehaltserhöhung – nein, auch diesmal nicht – macht wütend.
Es gibt nur wenige Dinge, bei denen die Antwort “Nein” etwas Gutes bedeutet…
Sind Sie zurückhaltend, haben wenig Selbstbewusstsein oder sind unerfahren?
Wenn Sie verkaufen sind Sie erfolgreicher, wenn Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern und sich als Verkäufer wohl fühlen.
Wie schaffen Sie das? Hier sind unsere Verkaufs-Tipps:
- Niemand überzeugt jeden Kunden
Verkaufen ist ein Zahlenspiel, ein numbers game, und nicht jeder Interessent kauft. Das ist normal und in Ordnung. Sehen Sie Ihre Bemühungen so: Sie finden die Kunden, die Bedarf haben. Die anderen “Interessenten” sortieren Sie aus. Das verändert Ihren Blickwinkel komplett, Druck verschwindet. - Kennen Sie Ihre Verkaufs-Statistik
Kaum etwas ist schlimmer, als zielloses Arbeiten. Führen Sie Buch darüber, wie viele Telefonakquise Anrufe, wie viele Besuche, wie viele Kundenangebote Sie erstellen müssen, um Ihren Umsatz zu erzielen. Im Verkauf ist das einfach und es existieren Werkzeuge, beispielsweise das Sales&Activity Sheet, mit dem Sie Ihre Statistik erstellen können. - Sehen Sie Verkaufen wie ein Arzt …
Es gibt viele Gründe, warum ein Kunde nein sagt. Kein Geld, kein Bedarf, gerade gekauft, keine Zeit, keine Lust…Nehmen Sie es mit der Einstellung eines Arztes, der nicht mit jedem seiner Patienten mitfühlen kann, weil er selbst sonst darunter leiden würde. - Jede Kundenabsage bringt Sie Ihrem Verkaufs-Ziel näher
Die meiste Zeit verbringt ein Verkäufer mit Kunden, die unentschlossen sind und nicht wissen, ob oder wann sie kaufen. Seien Sie froh um jeden Kunden, der ein eindeutiges “Nein” sagt, weil Sie sich Arbeit ersparen, herauszufinden, was er wirklich will. - Kennen Sie Ihren USP – Ihr besonderes Verkaufs-Merkmal
Was unterscheidet Ihre Firma, Ihr Produkt von Ihrem Mitbewerb? Wie sieht Ihr Kunde Ihre Leistungen? Je besser Sie sich damit auskennen, welchen Nutzen Sie Kunden bieten können, umso sicherer werden Sie beim Verkaufsgespräch. - Realität in Ihre Verkaufs-Ängste bringen
Nicht immer ist das Verkaufsgespräch das Problem. Vielleicht erleben Sie oft verärgerte Kunden. Oder Emotionen wie Angst vor Versagen oder Erfolg behindern Sie. Ein schlechtes Selbstbild oder Selbstvorwürfe führen dazu, dass wir uns selbst sabotieren. Erfahren Sie, wie Sie mehr Selbstbewusstsein und Motivation finden in unserem Video: “Zeit für Veränderung.” - Finden Sie Ihren persönlichen Verkaufs-Stil
Das Bild eines Verkäufers ist umstritten. Nehmen Sie die Eigenschaften, die Sie nicht mögen und machen aus dem Gegenteil Ihren Verkaufsansatz. Entwickeln Sie Ihren authentischen Stil, mit dem Sie sich wohlfühlen und den Sie leicht und mit Freude ausführen können. - Verkaufen, ohne Manipulation
Sie können verkaufen ohne Druck auf den Kunden auszuüben oder ihn zu manipulieren. Es ist unnötig, dem Klischee eines Handlungsreisenden zu entsprechen, um erfolgreich zu sein. Orientieren Sie sich an den Vorbildern, die erfolgreich sind, ohne gefürchtete Drückermentalität. - Realistische Verkaufsziele setzen
Setzen Sie sich Verkaufsziele – ja. Doch setzen Sie sich erreichbare Ziele. Planen Sie genau, wie Sie was erreichen werden. Erarbeiten Sie Maßnahmen und konkrete Pläne, wann, wie und was Sie tun, damit Ihre Vorsätze erfüllt werden. Unrealistische Vorstellungen führen nur zu Frust und Demotivation. - Klein anfangen bei der Telefonakquise
Ein Stabhochspringer legt den Stab nicht auf 4 Meter, wenn er zum ersten Mal springt. Bei Angst vor der Telefonakquise beginnen Sie bewusst mit den Adressen, die unkritisch sind. Das können bestehende Kunden, Freunde oder Kollegen sein. Üben Sie Ihren Telefonpitch und schauen, ob Sie sich dann sicher fühlen. - Schätzen Sie Ihre Fortschritte beim Verkaufen
Manche Menschen neigen dazu, eigene Fehler oder Schwächen deutlich wahr zu nehmen. Fortschritte und Erfolge sehen sie weniger deutlich. Ihre Motivation und Freude wächst jedoch in dem Maße, in dem Sie ein Vorankommen erkennen können. Führen Sie ein Erfolgsjournal darüber. - Lesen Sie Kundenaussagen und Kundenempfehlungen
Viele Verkäufer fühlen sich unwohl beim Verkaufen. Das kann daran liegen, dass Sie keine Kenntnisse darüber haben, welche positiven Effekte Ihr Produkt oder Ihre Leistung für einen Käufer erzielen konnte. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden über Sie, Ihre Firma und Ihre Produkte denken. Sie werden erstaunt sein! - Nutzen Sie Ihre Erfahrungen aus jedem Kundengespräch
Aus jedem missglückten Verkauf, aus jeder Absage können Sie etwas lernen. Versuchen Sie, wenn möglich, herauszufinden, woran es gelegen hat, dass der Kauf nicht zustande kam. In unserem Video: “9 Fragen im Verkauf” finden Sie heraus: Gab es eine Möglichkeit, das durch geeignete Fragen zu verhindern?
Der Beruf des Verkäufers ist wunderschön. Das Betätigungsfeld ist vielschichtig und spannend. Es ist kreativ und immer wieder überraschend. Geheimnisse gibt es eigentlich nicht, wie in diesem Artikel beschrieben - nur Prinzipien, die Sie lernen können.
Wie in jedem anderen Beruf, gibt es gute und schlechte, excellente oder unangenehme Verkäufer. Sie haben es selbst in der Hand, in welche Gruppe Sie gehören wollen.
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