Preispsychologie: Wie verkaufen Sie Ihre Preise Ihrem Kunden?

Dieser Artikel ist mein Beitrag zu unserer Blogparade:

Erfolgreiche Preisstrategien – Preise finden, optimieren und verhandeln.

Sie verkaufen etwas? Dann kennen Sie das Thema “Preisverhandlungen” sicher gut. Akzeptieren Ihre Kunden problemlos Ihre Honorare und Kosten? Sagen Ihre Käufer häufig: “Da muss sich doch noch etwas am Preis machen lassen” und versuchen, zu handeln?

Egal, ob selbständig oder festangestellt – wenn die Sprache darauf kommt, wie tief der Kunde in seine Geldbörse greifen muss, beginnt bei vielen Verkäufern das Bangen…

Die Preisfrage ist in jedem Verkaufsgespräch der Augenblick der Wahrheit. Hier entscheidet sich, ob der Kunde wirklich Kunde wird oder ob der Abschluss des Geschäfts missglückt.

Neben klugen Preisfindungsstrategien ist die Schlüsselfrage, die einen erfolgreichen Verkäufer von einem weniger erfolgreichen unterscheidet:

Wie selbstbewußt stehe ich als Verkäufer zu meinem Produkt, meiner Dienstleistung, die ich meinem Kunden verkaufen möchte?

 

Ich erinnere mich an meine Gründungszeit:

• Ich war verunsichert, welche Preise ich verlangen kann.
• Ich hatte keine Ahnung, wie ich die Summe vor Kunden rechtfertigen soll.
• Ich reagierte emotional und zu wenig souverän auf Kundeneinwände und ärgerte mich, wenn Kunden meine Preise kritisierten.
• Ich war enttäuscht, wenn sich Kunden auf mein Angebot nicht mehr meldeten.
• Ich war bereit, meinen Kunden großzügig beim Preis entgegen zu kommen.

Einmal wollte mir eine Kundin als Bezahlung einen gebrauchten Computer überlassen… Da wurde mir klar, dass meine Einstellung zu meiner Firma und meinen Leistungen die wichtigste Rolle dabei spielt, wie ich meine Preise vertrete.

Ihr Kunde betrachtet Ihre Preise und Ihre Leistungen aus einem anderen Blickwinkel als Sie – dem Verkäufer.

Ihr Kunde sieht Ihr Produkt oder Ihre Leistung:

• mit anderen Augen, als Sie.
• Für ihn zählt allein das Ergebnis, das er mit diesem Kauf erzielen kann und der Wert, den er erhält.
• Wenn er überzeugt ist, dass er den Wert und Nutzen erhält, nach dem er sucht, zahlt er auch den entsprechenden Preis. Vorausgesetzt, Ihr Kunde ist tatsächlich kaufbereit…

Wenn Ihr Kunde (noch) nicht kaufbereit ist, wird er zuerst Ihren Preis als Einwand für seine Kaufentscheidung nennen.

Es spielt keine Rolle, wie preiswert, billig, günstig oder fair Ihr Angebot ist. Ein unentschiedener Kunde ergreift das Argument, das am naheliegendsten ist – und das ist meistens der Preis. Solange Ihr Kunde bewusst und unterbewusst abwägt:

• Kann und will ich mir das leisten?
• Ist das wirklich dringend und was bringt mir das?
• Welchen Nutzen habe ich davon?
• Wie hoch ist das Risiko beim Kauf und will ich es eingehen?

Solange begründet er durch den anscheinend zu hohen Preis, seine Zurückhaltung.

 Wann ist ein Kunde wirklich kaufbereit?

Ein Kunde ist dann wirklich kaufbereit,

• wenn er ein ernsthaftes Problem hat, dass er schnell lösen möchte,
• klare Vorstellungen davon hat, wann er handeln will,
• wenn er genügend Geld oder Budget zur Verfügung hat, um eine Problemlösung herbeizuführen.

Wenn Ihr Kunde überzeugt ist, dass Sie als Verkäufer die Lösung seines Problems anbieten – wird er bei Ihnen kaufen und Ihren Preis bezahlen.

Wenn er in der Orientierungsphase ist, kann er noch keine Meinung darüber haben, was ihm das Thema “wert” ist. Preisnachlässe oder Preisdiskussionen zu diesem Zeitpunkt sind vollkommen sinnlos.

Sollten Sie Hinweise Ihrer Kunden zu Ihrem Preis ignorieren?

Wichtiger als die Gretchenfrage Preis sind die Fragen, mit denen Sie das Entscheidungsstadium Ihres Käufers feststellen. Erst dann können Sie auf das reagieren, was Ihren Kunden wirklich drückt.

• Finden Sie heraus, welches Problem Ihr Kunde lösen möchte und liefern Sie ihm die Argumente, die er benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Erarbeiten Sie, wie dringend seine Schwierigkeiten für ihn sind. Liefern Sie Ihrem Käufer konkrete und sachbezogene Argumente die belegen, welche Auswirkungen eine Lösung hat.
• Zeigen Sie ihm, wie seine Situation sein wird, wenn er das Problem nicht löst.

Mit dieser Vorgehensweise erkennen Sie, ob Sie einen kaufbereiten Kunden vor sich haben. Sie vermeiden voreilige Preisdiskussionen, die wahrscheinlich zu nichts führen. Hören Sie sehr genau hin, wenn Ihr Kunde Ihnen die Informationen liefert, die Sie benötigen um ein perfektes Verkaufsgespräch zu führen.

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