Preisstrategien für Selbständige: So unterscheiden Sie sich erfolgreich vom Mitbewerb

Sind Sie im Verkaufsgespräch mit Kunden frustriert, weil Sie nicht genau erklären können, warum Sie besser sind, als Ihr Mitbewerb? Klar, Sie wissen, worauf es beim Kunden ankommt. Doch kommt irgendwann direkt oder indirekt die entscheidende Kundenfrage:

“Warum soll ich mit Ihnen zusammen arbeiten? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz? Welchen Wert bekomme ich für mein Geld?”

Verspüren Sie dann leichte Unsicherheiten?

Kenntnisse, wie Sie sich vom Mitbewerb unterscheiden verbessert Ihre Kundenkontakte – und das Vertrauen Ihrer Käufer in Ihr Angebot.

Wenn Sie sich klug differenzieren, schaffen Sie einen Kunden-Nutzen, der als echter Mehrwert betrachtet wird. Es reicht nicht, dass Sie den Unterschied kennen – Ihr Kunde muss diesen Vorteil wahrnehmen. Doch wie können Sie sich aktiv von Ihrem Mitbewerb differenzieren?

Sie können Ihre Leistung nach mehreren Kriterien unterscheiden, beispielsweise:

• Über den Preis – Preisdifferenzierung
• Über das Angebot – Fokusdifferenzierung
• Über Ihren Kundenservice – Servicedifferenzierung
• Über das “Drumherum” – Persönliche Differenzierung

Differenzierung Ihres Angebots über den Preis

Wenn Ihr Unternehmen jung ist, ist es verlockend, sich über einen günstigen Preis vom Wettbewerb zu unterscheiden. Doch Vorsicht! Ihr Kunde könnte Ihren niedrigen Preis mit niedriger Qualität verbinden. Es besteht die Gefahr, dass “preiswert” gleichgesetzt wird mit:

Wenig Erfahrung, geringere Professionalität = weniger Wert.

Hinzu kommt: Wenn Sie Dumpingpreise anbieten, ist eine Preiserhöhung schwer durchzusetzen. Zumindest, ohne Einbußen in Kauf nehmen zu müssen.

Gerade für kleine Unternehmen ist es überlebenswichtig, sich sofort über ihre Preis- und Differenzierungsstrategie Gedanken zu machen. Insbesondere, wenn Sie ein Produkt anbieten, dass mit Ihrem Mitbewerb vergleichbar ist.

Sind Sie günstiger als die Konkurrenz starten Sie möglicherweise einen Preiskampf.

Sinnvoller ist es, dem Kunden einen Mehrwert, einen erkennbaren Zusatznutzen zu geben. Bieten Sie etwas, dass Ihr Produkt oder Ihre Leistung als “mehr Wert” erscheinen lässt. Mehr wert, als der subjektiv empfundene Preis, den der Kunde bezahlen soll.

• Welche Services und Leistungen benötigt Ihr Kunde?
• Wie können Sie seinen Zeitmangel, seine Bequemlichkeit oder mangelnde Fachkenntnisse durch Ihre Leistungen ausgleichen – und davon profitieren?
• Welche Extras offerieren Sie bereits – erwähnen Sie aber nicht ausdrücklich?
• Was können Sie für Ihren Kunden tun, das Sie vom Angebot des Wettbewerbs positiv unterscheidet?

Beispiele:

1. Mehr Wert – Bieten Sie mehrere Produkte oder Services im Paket zum günstigeren Preis.
2. Nutzen Sie Crosselling Angebote – kauft Ihr Kunde mehr, erhält er günstigere Preise.
3. Kostenlose Zusatzprodukte – Accessoires, kostenlose Upgrades, Coupons für spätere Käufe.
4. Lieferung – Bieten sie kostenlose Lieferung oder “Wunschlieferung”.
5. Aktionen – Offerieren Sie spezielle günstige, saisonale oder rabattierte Angebote.

Differenzierung Ihres Angebotes über kundenindividuelle Angebote

Gerade als kleines Unternehmen können Sie sich auf Spezialanforderungen und besondere Kundenwünsche einstellen. Im Gegensatz zu großen Firmen haben Sie mehr Nähe zu Ihren Kunden. Nutzen Sie dieses Wissen, um sich aktiv zu differenzieren.

Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie individuelle Probleme und Herausforderungen verstehen und lösen. Werden Sie der Experte für die besonderen Fälle und Ihr Kunde wird immer wieder zu Ihnen kommen – und Sie weiterempfehlen.

• Nutzen Sie Kundenbefragungen, per Telefon, per Mail, per Post oder Postkarte.
• Finden Sie heraus, was Ihren Kunden an Ihren Leistungen erfreut oder was er vermisst.
• Sprechen Sie mit Ihren Kunden.
• Nehmen Sie sich die Zeit und entwickeln Fragen, mit denen Sie die Informationen erhalten, durch die Sie auf Kundenwünsche eingehen.

Ein persönliches Beispiel:

Als ich um einen Großauftrag für ein Telefonmarketing Projekt “buhlte”, kam ich auf folgende Idee: Ich bot dem Kunden an, seine komplette Terminierung zu übernehmen.

• Das Versenden der Terminbestätigung an den Kunden,
• die Abstimmung des Kundentermins mit dem Verkauf,
• die Optimierung der Reiserouten bei Kundenbesuchen im gesamten Bundesgebiet,
• Hotelbuchungen, Reise- und Hotelinformationen für den Verkäufer,
• die Nachbereitung der Kundentermine.

Natürlich musste ich meine Dienstleistung teurer anbieten, weil der Organisationsaufwand erheblich war. Ich sprach damit die Firmen an, die wenig oder keine personelle Kapazität hatten, eine umfangreiche Telefonmarketing Aktion zu betreuen.

Beispiele:

1. Problemlösung – Lösen Sie ein Problem Ihrer Kunden, dass niemand anderer in dieser Weise tut.
2. Qualität – bieten Sie ein Produkt, dass länger haltbar ist oder einfacher in der Handhabung etc.
3. Kundenindividuelle Angebote – bieten Sie maßgeschneiderte Pakete.
4. Konzipieren Sie Spezialangebote für Spezialwünsche – die natürlich ihren Preis haben.

Differenzierung beim Kundenservice

Sie kennen das Schlagwort der “Servicewüste” und Dienstleistungs-Anekdoten von genervten Kunden. Hier ist eine Möglichkeit, sich von Ihrem Mitbewerb zu unterscheiden.

Nicht alle Kunden suchen nach dem billigsten Angebot. Viele Käufer wollen besondere Zuverlässigkeit und exclusiven Service.

Beispiele:

1. Kommunikation – Bieten Sie Service und Beratung am Telefon oder per Internet, per Mail an.
2. Verkaufsunterstützung – Offerieren Sie vor, während oder nach dem Kauf zusätzliche Unterstützung.
3. Garantie – Vereinbaren Sie bestimmte Garantien, die das Risiko des Kunden minimieren und so das Kaufen erleichtern.
4. Bieten Sie individuelle Liefer- oder Zahlungsmodalitäten an.
5. Seien Sie zu Zeiten verfügbar, zu denen Ihr Mitbewerb “geschlossen” hat, beispielweise Samstags oder nach Feierabend.

Differenzierungsfaktor Mensch – Seien Sie Ansprech-Partner Ihres Kunden

Viele Käufer möchten den Menschen kennen, mit dem sie Geschäfte machen. Das fördert das Vertrauen – Grundvoraussetzung für jeden Kauf. Manche Kunden gehen jahrzehntelang in das gleiche Geschäft, weil sie dort ein Schwätzchen halten können und sich aufgehoben fühlen. Menschen kaufen von Menschen und wollen wissen:

Wer verbirgt sich hinter dem Produkt oder der Dienstleistung?

Wenn “die Chefin selbst” am Telefon ist, oder der “Meister” sich dem Kunden widmet, entsteht eine besondere und stabile Beziehung. Der Kunde fühlt sich einzig, wichtig und zuvorkommend behandelt – und wer möchte das nicht?

Gerade als Solo-Unternehmer haben Sie viele Möglichkeiten, Ihren Kunden diese Nähe zu bieten.

• Auf Ihrer Webseite – ein paar Informationen über Sie. Warum tun Sie, was Sie tun? Ein paar persönliche Details. Das müssen keine Geheimnisse sein, im Gegenteil.
• In einem Kundentelefonat – zwei Sätze zu sich als Person, das kann schon vieles erleichtern.

Weitere Beispiele:

1. Kundennähe – Weisen Sie Ihre Kunden darauf hin, wenn Sie örtlich in der Nähe sind. Viele Käufer wünschen trotz Internet oder Telefon das Gefühl, dass jemand “um die Ecke ist”, wenn sie Hilfe benötigen.
2. Kundenspezialisierung – Zeigen Sie Ihre Expertise für Fachleute. Weisen Sie darauf hin, wenn Sie besondere Branchen und Kundengruppen bedienen.
3. Kundensprache – Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden. Regional, nach Branche, nach Käuferschicht. Besonders die Verwendung von Fremdworten oder Fachausdrücken sollte überlegt sein. Mancher Kunde ist abgeschreckt, weil er nicht versteht, wovon der Verkäufer spricht. Und wer möchte schon “dumm” dastehen?
4. Erleichtern Sie es Ihrem Kunden, mit Ihnen in Kontakt zu treten: Per Mail, telefonisch, per Post. Machen Sie diese Informationen leicht auffindbar: auf der Webseite, im Telefonbuch, in regionalen Verzeichnissen.

Die wichtigsten Prinzipien, um sich von Ihrem Mitbewerb erfolgreich zu unterscheiden:

• Lernen Sie Ihren Kunden genau kennen. Was möchte er? Was sind seine Ziele? Was sind seine größten Probleme?
• Konzentrieren Sie sich auf wenige Differenzierungsmethoden und wenden Sie diese konsequent an.
• Zeigen Sie Ihrem Kunden ausführlich und nachvollziehbar, was er von dieser Differenzierung hat. Den Kunden interessieren selten Visionen. Er will wissen, wie Sie sein Problem lösen – am besten anhand von Beispielen.
• Schaffen Sie stabile Kundenbeziehungen. Ihre langjährigen und Mehrfachkunden sind eine gute Informationsquelle, um weitere und bessere Unterscheidungsmöglichkeiten zu erkennen. Haben Sie das “Ohr und Auge” bei Ihrem Käufer und nutzen Sie seine Kundenaussagen für Ihre Verbesserung.

Als kleiner oder mittelständischer Unternehmer kennen Sie die Probleme Ihrer Kunden. Sie können nachfühlen, was seine Sorgen sind; Sie wissen, was ihm schlaflose Nächte bereitet. Sie sind eine/r von ihnen und besonders geeignet, die Kundenprobleme zu lösen. Nutzen Sie diesen Vorteil aktiv. Gepaart mit sehr guter Qualität Ihrer Dienstleistung und Ihrer Produkte schaffen Sie einen wirklichen MEHRWERT für Ihre Kunden.

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