Preisstrategien: Was passiert, wenn Kunden die Preise gestalten?

Der folgende Artikel ist ein Gastbeitrag von Caya Ersfeld zu unserer Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien”. Caya ist Diplom-Psychologin und der Artikel zeigt, dass auch in diesem Bereich der Preis längst zu einem zentralen Thema geworden ist. Ich freue mich sehr über den Beitrag von Caya. Nicht nur, weil er ein Problem schildert, das viele kennen dürften. Sondern auch, weil er eine verblüffende Lösung bietet.

Als Psychologin biete ich systemische Familientherapie und Hypnotherapie an. Mit dieser Dienstleistung befinde ich mich in Deutschland in einem Angebotsdschungel, der für Kunden oft schwer durchschaubar ist. Die Konkurrenz ist riesig:

• einerseits durch psychologische und ärztliche Psychotherapeuten, die Psychotherapie als Kassenleistung anbieten,
• andererseits durch Behandler, die Psychotherapie mit unterschiedlichen Grundberufen und Heilpraktikerzulassung als Privatleistung anbieten.

Dazu kommen noch die verschiedenen Beratungsstellen, deren Beratungsangebote sich in den Augen der Klienten oft nicht wesentlich von Therapieangeboten unterscheiden.

Positionierung ist hier eine kniffelige Sache – und sie geschieht natürlich auch über den Preis.

Auch ich biete eine Privatleistung an und muss mich fragen, welchen Preis sich meine Kunden leisten können und – angesichts der Konkurrenz – leisten wollen. Immerhin kann Psychotherapie auch mal länger dauern und so auch längerfristig Kosten verursachen.

Dann habe ich mir auch die Frage stellen wollen, wie ich Klienten entgegen kommen kann, die nicht so finanzkräftig sind und dennoch meine Leistungen in Anspruch nehmen wollen. Schließlich, aber nicht zuletzt ist es mir natürlich auch wichtig, angemessen bezahlt zu werden.
 

Mein Preisexperiment – Kunden bezahlen, was sie bezahlen können und wollen

Hier versuche ich also über das Honorar den Spagat zwischen hoher beruflicher Qualifikation mit jahrelangen Ausbildungen und ständigen Fortbildungen einerseits und dem, was Kunden leisten können andererseits, hin zu bekommen.

Auf diesem Hintergrund habe ich die Frage der Preisgestaltung so gelöst, dass ich den Kunden eine Preisspanne nenne, innerhalb derer sie ihren Preis selbst bestimmen dürfen. Ich appelliere an ihr Gewissen, den Preis zu wählen, den sie sich aufgrund ihres Einkommens leisten können. Diese Vorgehensweise, für mich anfangs ein Experiment, dem ich durchaus skeptisch gegenüber stand, hat sich bewährt. Ich habe fast immer den Eindruck, dass Kunden sich angemessen einordnen. Den Mindestsatz zahlen wirklich nur die Kunden, die sich nicht mehr leisten können. Ich bin positiv überrascht von der Fairness meiner Kunden. Meine Preisgestaltung funktioniert.

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