Xing Akquise – Wie Sie Fehler vermeiden und gut ankommen

Nutzen Sie Xing, um zu verkaufen? Viele Verkäufer nutzen Xing, um auf Ihre Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen. Ähnlich wie in der Telefonakquise gelten ein paar Regeln, um Ihren potentiellen Kunden auf Ihr Angebot neugierig zu machen. Wenn Sie diese Regeln nicht beachten, wird der Kunde Sie ignorieren…

Zwischen der Akquise in Xing und dem Telefonmarketing gibt es Ähnlichkeiten.

Bei beiden Akquiseformen zählt:

• Sie sollten in Ihren Werbebotschaften kurz, knapp und präzise sein
• Sie müssen dem Kunden sofort die Frage beantworten: “Was ist für mich drin?”
• Es ist wichtig zu zeigen – nicht nur zu sagen - dass Sie Ihr Handwerk verstehen.

Ihre Kunden haben weder Zeit noch Lust, sich Informationen für eine Kaufentscheidung zu suchen. Sie wollen wissen, wie ihr Problem gelöst werden kann, sie möchten sich unterhalten oder suchen Wissen. Wenn nichts davon eintritt, klickt Ihr Käufer weg.

Ich habe einmal in einem Xing-Forum gefragt: “Wie kann man vermeiden, dass der eigene Newsletter als “Spam” gewertet wird?”

Kurz darauf erhielt ich folgenden Anruf:

“Ich kann Ihr Problem lösen.”
“??? Was?”
“Ja, Sie haben doch gerade geschrieben, dass Sie ein Spam Problem haben. Das kann ich beseitigen.”
“Mit wem spreche ich denn?”
“Ich bin Experte für xxxxxxxxxx.”
“Ich habe nirgendwo geschrieben, dass ich ein Spam-Problem habe?!”
“Wir sollten uns mal zusammensetzen und das klären.”

Ich fühlte mich ein wenig, wie in “Big Brother is watching you”. Eine persönliche Nachricht an mich, mit Leistungen, Referenzen, Link auf die homepage wäre für mich überzeugender gewesen. Ein guter Ausgangspunkt sind Fragen, die Sie Ihrem Kunden stellen – Sie erkennen seine Vorstellungen und Beweggründe.

Wie Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden verbessern und erkennen, was er will, hören Sie imVideo: “Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.”

 

Ähnlich wie bei der Telefonakquise ist der Aufbau von Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde wichtig.

Mehrfach wurde uns SEO, Suchmaschinenoptimierung, angeboten. Ein Thema, das wichtig ist. Gerade das ist das Problem. Viele Firmen erhalten fast täglich Werbung für die optimale Platzierung bei Google.

• Hier kann der Anbieter sein Können durch die eigene homepage zeigen. Die Firmen, die sich an uns gewandt haben, waren entweder nicht im Internet vertreten, oder hatten einen “bescheidenen” Auftritt.
• Wir kennen jemanden, bei dem Expertenwissen erkennbar ist. Platzierung, Ranking, Linkpopularität, Besucherzahlen, Team, Aussagen von zufriedenen Kunden, Artikel im Blog und so weiter.

Dieser Anbieter muss sich nicht die Mühe machen, zu verkaufen. Die Käufer können sehen und nachprüfen, dass er sein Handwerk beherrscht. Wenn wir Beratung benötigen, werden wir bei diesem Anbieter Kunde.

Die meisten Verkäufer scheuen sich davor, dem Kunden zu viele Informationen zu geben. Sie befürchten, Sie machen den Kunden “schlau” und der kauft dann beim Mitbewerb oder gar nicht. Das kann passieren.

 

Der Kunde braucht einen überzeugenden Grund, gerade bei Ihnen zu kaufen.

Zeigen Sie ihm, was Sie können und stellen Sie dar, wo Ihre Stärken liegen. Nutzen Sie Ihre homepage, Newsletter, Blogartikel, Gratiskurse. Bieten Sie Kurzseminare, Webinare oder Online Kurse. Die Liste der Möglichkeiten ist endlos.

Wenn der Mitbewerb hoch ist und Ihr Geschäftsfeld hart umkämpft, müssen Sie unterschiedliche Wege gehen, um Ihre Kunden zu überzeugen. Es sei denn, Sie haben genügend Käufer.

Mehr dazu bei Thomas Kilian im Neukundenmagneten unter dem Titel: “Effektive Neukundenakquise in Xing.”

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