Angst beim Verkauf: Hemmungen+Frust auflösen – Sicherheit+Spaß gewinnen – 9 Tipps

Vor einiger Zeit suchte meine Freundin Anne eine Nebenbeschäftigung. Sie war clever und wortgewandt im Umgang mit Kunden. “Prima”, sagte ich, “übernimm doch Telefonakquise für mich.” Das Gesicht von ihr hätten Sie sehen sollen…

…etwa so, als hätte ich ihr etwas Ungenießbares zum Essen angeboten.

Das Wort Telefonakquise ruft bei manchen Menschen Angst und Beklemmung hervor.

Der Rat “Da muss man einfach durch” oder “Mit der Zeit wird es besser” ist nicht wirklich hilfreich. Nach meiner Erfahrung im Coaching führt es lediglich dazu, dass die Neukundenakquise immer wieder aufgeschoben wird. Manchmal, bis es zu spät ist.

 

Was tun, wenn die Angst vor dem Verkaufen und dem Kontakt mit dem Kunden groß ist?

 

Tipp Nr. 1: Nutzen Sie unterschiedliche und möglichst viele Akquisestrategien.

Verlassen Sie sich niemals nur auf eine Quelle, mit der Sie neue Kunden auf sich aufmerksam machen und akquirieren. Je mehr Möglichkeiten Sie nutzen, umso besser. Es ist sinnvoll, genau zu beobachten, was Ihnen welche Marketingaktivitäten unter dem Strich wirklich bringen.

Und noch ein Vorteil: Sie stellen fest, bei welcher Art der Akquise Sie zur Hochform auflaufen.

Falls Telefonakquise eine Horrorvorstellung ist, Sie im persönlichen Gespräch überzeugend und erfolgreich sind – warum nicht auf Messen Ihr Glück versuchen?

• Weitere Möglichkeiten sind: Twitter, Xing, Facebook, LinkedIn etc.
• Informationen über Messen finden Sie bei der Auma, dem Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft
• Beobachten Sie die Angebote der IHK  zum Netzwerken in Ihrer Region.

Als Lesetipp das Buch von Monika Scheddin: Erfolgsstrategie Networking. Business-Kontakte knüpfen, organisieren und pflegen

Am Ende des Buches gibt es eine umfangreiche Liste mit Business-Netzwerken im deutschsprachigen Raum.

 

Tipp Nr. 2: Fangen Sie klein an bei der Telefonakquise

Haben Sie sich schon einmal vorgenommen, regelmäßig Sport zu machen, z.B. zu Joggen, und haben es doch nicht gemacht? Das kann daran liegen, dass Sie sich gleich 30 oder besser noch 60 Minuten vorgenommen haben. Oder gleich den Marathon…

Falls Sie die Bereitschaft spüren, mit Telefonakquise zu beginnen – oder weiter zu machen – planen Sie kleine Häppchen ein. Nehmen Sie sich beispielsweise vor:

2 mal pro Woche jeweils 5 potentielle Kunden anrufen.

• Bereiten Sie die Kundengespräche vor.
• Suchen Sie Adressen und Ansprechpartner heraus;
• Nutzen Sie eine Datenbank oder verzeichnen die Adressen in Ihren Outlook-Kontakten.
• Legen Sie einen Ordner “Akquise” um zu vermerken, was Sie mit Kunden vereinbart haben.
• Verzeichnen Sie dort die homepage der Firma. Sie können sich schnell – auch während des Gesprächs – informieren.

 

Tipp Nr. 3: Mehrfache Kontakte, Vertrauen zum Kunden aufbauen –  anstatt alles auf eine Karte zu setzen und zu verlieren.

Rufen Sie Ihren Kunden mehrmals an. Klären Sie allerdings vorab, ob er damit einverstanden ist. Falls nicht, halten Sie sich unbedingt daran. Natürlich sollten Sie sich an gesetzliche Vorschriften zum Thema Telefonwerbung halten.

Mehr zu den rechtlichen Vorschriften finden Sie in unserem Artikel: Kundenakquise durch Telefon, Fax, Mail, SMS, Post – Was ist wann erlaubt?

Meine Erfahrung: Wer höflich und sachlich bleibt, jederzeit und sofort die Wünsche des Kunden beachtet, ist damit gut beraten.

 

Tipp Nr. 4: Denken Sie einmal verkäuferisch “andersherum”.

Die meisten Verkäufer, die das Telefon für die Kundengewinnung nutzen, denken nur an das Verkaufen. “Das muss so sein”, sagen Sie? Ja und Nein. Wenn Ihr Kunde spürt und hört, dass Sie nur verkaufen wollen, sinkt seine Bereitschaft mit Ihnen zu sprechen dramatisch.

Stellen Sie sich vor, Sie würden einen guten Freund/in anrufen. Mit dieser innerlichen Einstellung können Sie sich besser auf Ihre Käufer einstellen. Ihr Kunde möchte “gemeint” sein; er möchte das Gefühl haben, dass es um ihn geht. Er will keine Nummer auf einer Telefonliste sein.

Mehr dazu finden Sie in unserem E-Book: Effektive und Erfolgreiche Telefonakquise.

 

Tipp Nr. 5: Viele Absagen im Verkauf bauen den Erfolg.

Das klingt frustrierend – ich weiß. Viele selbsternannte “Gurus” sagen Ihnen, dass es an Ihren Akquisefähigkeiten liegt, wenn sich der Erfolg nicht einstellt.

Das kann sein. Häufig sieht die Realität anders aus. Sie müssen damit rechnen, dass Sie für die Neukundengewinnung Zeit und Energie aufwenden müssen. Und das regelmäßig.

 

Der Pluspunkt: Sie betreiben aktive Marktforschung und verbessern Ihre Leistungen für Ihre Kunden ständig.

Ich habe meine Kunden bei meiner Telefonakquise gefragt, was der Grund für die Absage ist. Vorsicht mit der Formulierung! Mancher Kunde könnte sich unter Druck gesetzt fühlen. Ein Beispiel: “Bitte helfen Sie uns, damit wir noch besser werden. Gibt es einen bestimmten Grund, warum unser Angebot nicht passt?”

Damit habe ich gute Erfahrungen gemacht. Die Antworten meiner Kunden sind in die Verbesserung unseres Angebotes eingeflossen. Und – das ist das Beste, was Sie für Ihr Selbstbewusstsein tun können, weil Sie die Absage Ihres Kunden besser verstehen.

 

Tipp Nr. 6: Was genau macht Ihnen Sorgen, wenn Sie Ihre Kunden anrufen wollen?

Manchmal ist es hilfreich, den Bedenken auf den Grund zu gehen. Ziel ist keine psychologische Nabelschau – das Ziel ist eine Verbesserung, um selbstbewusst am Telefon zu sein. 

1. Haben Sie Angst, den Kunden zu stören? Alternative: “Herr Kunde, haben Sie 2 Minuten Zeit für mich oder passt es zu einem anderen Zeitpunkt besser?
2. Haben Sie Angst, dass Ihre Leistung nicht das hält, was sie verspricht? Alternative: Schildern Sie, was die Leistung bei anderen Kunden bereits konkret bewirkt hat.
3. Haben Sie Angst, ein aufdringlicher Verkäufer zu sein? Alternative: Arbeiten Sie an Ihrer Kundenkommunikation. Lassen Sie den Kunden sprechen, stellen Sie Fragen. Wie Sie einfach Ihre Kommunikation verbessern, erfahren Sie in unserem Video: Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.
4. Nehmen Sie Absagen sehr persönlich? Alternative: Stärken Sie Ihr Selbstbewußtsein und lernen Sie, mit Absagen besser umzugehen. Wie das geht erfahren Sie in unserem Produkt: Zeit für Veränderung.

 

Tipp Nr. 7: Lernen Sie, bilden Sie sich weiter, bleiben Sie am Ball im Verkauf.

In kaum einem Berufszweig gibt es so viele interessante und günstige Möglichkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Behalten Sie den Spaß und die Motivation für Ihre Arbeit indem Sie sich weiterbilden. Das wiederum spüren Ihre Kunden. Sie erscheinen selbstbewusst und überzeugend.

 

Tipp Nr. 8: Schreiben Sie Ihre Verkaufserfolge auf.

Führen Sie ein Erfolgsjournal, mehr dazu in meinem Artikel: Motivation im Verkauf – Mit 10 Minuten täglich zum Erfolg.

Notieren Sie, wie viele Telefonate Sie mit Kunden führen müssen, bis sich finanzielle Erfolge einstellem. Führen Sie Statistiken darüber, mit wie vielen Anrufen, Terminen etc. Sie welchen Erfolg erzielen. Ein Beispiel dafür ist unser Sales und Activity Motivation Sheet.

 

Tipp Nr. 9: Denken Sie an Ihre Verkaufsziele.

Menschen, die großen Erfolg haben, konzentrieren sich auf ihre Ziele. Sie tun, was sie ihrem Ziel entgegenbringt. Dinge, die sie nicht weiterbringen blenden sie aus.

Die Erklärung: “Ich habe keine Zeit”, rührt häufig daher, dass Menschen sich verzetteln und keine klaren Ziele – und Pläne – vor Augen haben.

Das Tolle: Es macht große Freude, sich mit eigenen Zielen zu beschäftigen. Es ist motivierend für alle Lebensbereiche zu planen, was Sie wollen und wie Sie es umsetzen.

Wie Sie Schritt-für-Schritt Ängste und Hemmungen auflösen und mit Freude und Entspannung mit Kunden sprechen erfahren Sie in unserem Video:

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