Warum manche Verkäufer fast immer erfolgreich abschließen…

Der erfolgreichste Verkäufer den ich kannte, sah aus wie ein freundlicher Finanzbeamter. Werner war etwas bieder, leise Stimme, zurückhaltendes Auftreten. Er erfüllte als einziger Verkäufer während der schlimmen Umsatzeinbrüche nach 1999 nicht nur seine Umsätze…

…er übererfüllte sie. Und jeder fragte sich: “Wie macht er das?”

“Ganz einfach”, antwortete er mir:

“Wenn Du erfolgreich verkaufen willst, musst Du lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Die meisten Verkäufer sprechen zu viel und geben ihren Kunden keine Chance, zu reagieren.

Sie bringen Verkaufsargumente vor und hoffen, dass irgendetwas überzeugt. So funktioniert das nicht. Niemand mag es, wenn ihm verkauft wird. Und das ist auch gar nicht unsere Aufgabe. Es geht darum, dem Kunden die richtigen Informationen zu geben, damit er sich überzeugt.”

“Du meinst, dass er sich die Leistung letztlich selbst verkauft?”, fragte ich ungläubig.

“Ganz genau,” antwortete Werner.

 

Die richtigen Fragen und gute Gesprächsführung wirken gleich mehrfach beim Kunden:

• Wenn Du als Verkäufer keine Fragen stellt, kannst Du nur verkaufen, indem Du Vorannahmen triffst. Das geht meistens schief.
• Je mehr Fragen Du stellst, umso mehr lernst Du über Deinen Kunden und seine Bedürfnisse. Umso besser das formulierte Angebot.
• Fragen laden den Kunden ein teilzunehmen und “dabei zu sein” – Verkaufsargumente zwingen ihn zuzuhören – oder wegzuhören.
• Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Fragen das menschliche Gehirn “aktiv” machen. Einmal gestellt, suchen wir nach einer Antwort, ziehen Rückschlüsse und beteiligen uns. Es sollten allerdings die richtigen Fragen sein…
• Je mehr Dein Kunde spricht, umso enger wird die Beziehung – oder hast Du eine gute Beziehung zu jemandem, der ständig nur über sich selbst redet?
• Was der Verkäufer sagt, wird prinzipiell beargwöhnt. Wenn der Kunde seine eigenen positiven Schlussfolgerungen im Hinblick auf Deine Leistung zieht, passiert das nicht.

 

Deine Fragen bewirken, dass

1. der Kunde aktiv am Verkaufsgespräch teilnimmt, anstatt es passiv über sich ergehen zu lassen,
2. sich Wünsche und Kaufmotive klären, damit sich der Kunde entscheidet, anstatt unentschlossen wieder zu gehen,
3. der Kunde seine Probleme und die Auswirkungen deutlich sieht, so dass er handeln will, anstatt noch abzuwarten.

 

“Und außerdem,” zwinkerte er, “macht es viel mehr Spaß, so mit meinen Kunden zu sprechen, anstatt Druck auszuüben, der letztlich doch nicht funktioniert.”

Viel von dem, was ich von Werner und anderen erfolgreichen Verkäufern lernen durfte, steckt in unserem Video über die wichtigsten Fragen im Verkauf.

Klar, es ist toll, Geld zu verdienen, seine Umsatzvorgaben zu erfüllen und auf der Karriereleiter höher zu klettern. Doch alle guten Verkäufer mögen es, wenn jemand anruft und sagt:

“Sie sind mir von Ihrem Kunden Herrn Meier wärmstens empfohlen worden. Können Sie vorbei kommen, weil wir das, was seine Firma gekauft hat, ebenfalls benötigen?”

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