Kann Telefonmarketing neue Kunden bringen? Prinzipien für eine erfolgreiche Strategie
Sie klopfen regelmäßig bei Ihrem Kunden an die Tür – doch der macht nicht auf.
Das ist frustrierend.
Rechtliche Einschränkungen bei der Telefonwerbung führt zu verunsicherten Verkäufern. Die Kunden sind genervt, weil die Anzahl der Anrufe von Telefonakquisiteuren hoch ist. Firmen blocken an der Telefonzentrale Verkaufsanrufe ab, weil die Mitarbeiter nicht mehr arbeiten können.
Führt Telefonmarketing zu neuen Kunden?
Die alte Telefonakquise, funktioniert nicht mehr. Oder nicht mehr so, dass Sie viele neue Käufer erhalten. Kunden reagieren nicht mehr auf Manipulation oder schmerzfreie Hartnäckigkeit.
Telefonmarketing hat sich verändert
Telefonakquise führt immer noch dazu, dass Ihre bestehenden Kunden mehr kaufen und Sie neue Kunden gewinnen. Doch erfolgreiche Telefonwerbung funktioniert durch viele, aufeinander abgestimmte Maßnahmen, mit denen Sie Ihren Kunden erreichen.
Die wichtigsten Punkte, wenn Sie telefonische Neukundengewinnung durchführen wollen:
- Planen Sie Ihr Telefonmarketing professionell.
- Erarbeiten Sie eine langfristige Telefon-Akquisestrategie.
Ich habe in den vergangenen 7 Jahren Dutzende von Kunden betreut, die telefonische Kundengewinnung begonnen haben. Bei etwa 60% der Kunden war der anfängliche Enthusiasmus schnell verschwunden. Was war passiert?
Telefonmarketing ist eine langfristige und begleitende Verkaufsmaßnahme
Marketing wirkt nicht von heute auf morgen, sondern langfristig. Telefonakquise muss durchdacht, professionell und als begleitende Verkaufsmaßnahme gemacht werden.
Wenn Sie telefonische Kundenakquise als “Event”, als kurzfristiges Ereignis betrachten, das “ab und zu” wie eine Gewaltaktion durchgeführt wird, erzielen Sie eher das Gegenteil:
- Ihre Kunden sind genervt, weil sie das bemerken (schlechte Vorbereitung, mangelnde Kenntnisse, ungenügende Datenbasis…)
- Ihre Mitarbeiter sind frustriert, weil es für den Verkaufsumsatz wenig bringt.
- Sie sind demotiviert, weil die Ergebnisse enttäuschend sind.
Wenn Sie sich dazu entschließen, Telefonakquise in Ihrer Firma einzuführen, ist es notwendig, sich vorab folgende Fragen zu stellen:
- Habe ich das Wissen, um telefonische Kundenbetreuung durchzuführen?
- Wie kann ich mir Know-how für Telefonmarketing aneignen?
- Habe ich Mitarbeiter, um die Telefonakquise durchzuführen?
- Wie viel Zeit soll für Kundenanrufe zur Verfügung gestellt werden?
Wenn Sie feststellen, dass Sie zu wenige Ressourcen – Zeit und Wissen – haben, sollten Sie sich zunächst darum kümmern. Bevor Sie mit der Kaltakquise starten.
Tip: Besprechen und planen Sie die Aktion mit Ihren Mitarbeitern/Kollegen vorher!
Falls Sie ausreichende Möglichkeiten haben, geht es weiter:
- Kenne ich meine Kundenzielgruppe?
- Weiß ich, welche Kunden mein Produkt, meine Leistung benötigen?
- Kenne ich den Kundennutzen, den ich meinem Käufer biete?
- Kenne ich die Probleme, die ich für meinen Kunden lösen kann?
- Kann ich meinem Kunden nachweisbare Effekte zeigen?
- Bin ich bereit, genügend Zeit aufzubringen, um meine Kunden regelmäßig anzurufen?
Zusätzlich zu den telefonischen Kontakten müssen Sie Ihrem Kunden Informationen zukommen lassen können – wenn er das wünscht. Versenden Sie
- Kurzinformationen
- Newsletter
- Branchenwissen
- Know-how.
Ihr Kunde benötigt 7-12 Kontakte, bevor er bei Ihnen kauft, vorausgesetzt er hat ein Problem, dass Sie lösen können.
Bringen Sie sich in Erinnerung – unterscheiden Sie sich von Ihrem Mitbewerb. Ermöglichen Sie Ihrem Kunden, Vertrauen aufzubauen. Zeigen Sie Ihr Fachwissen. Im Bedarfsfall wird er sich an Sie erinnern und auf Sie zurückkommen. Auch, wenn er zum Zeitpunkt des Akquiseanrufs noch keinen Bedarf hat.
- Sammeln Sie Kundenaussagen und Testimonials, die Sie Ihrem potentiellen Kunden zeigen können.
- Ihr Kunde benötigt Vertrauen und muss sehen, dass andere Käufer dieses Vertrauen bereits gewonnen haben – der “Social Proof”.
- Er will sicher sein, dass seine Kaufentscheidung richtig ist. Im Firmenkundenkontakt steht der Entscheider unter Erfolgsdruck.
- Der Käufer hat Bedenken, das falsche zu kaufen. Deshalb wählen Verbraucher Marken oder Produkte, die bekannt sind. Sie vermitteln Sicherheit: “Dieses Produkt wird von vielen gekauft – es muss gut sein.”
Trifft der Kunde eine Fehlentscheidung hat das negative Folgen. Dieses Risiko möchte der Käufer gering halten.
Nutzen Sie zusätzliche Werbung zu Ihrem Telefonmarketing
Eine sinnvolle Ergänzung zur Telefonakquise ist eine homepage, Flyer etc.
- “Zeigen” Sie Ihrem Kunden, welche Leistungen/Produkte Sie bieten.
- Beschreiben Sie, welche Ergebnisse er erzielt.
- Schildern Sie die Probleme, die Sie lösen.
- Ermöglichen Sie Ihrem Käufer, die Informationen dann zu lesen, wenn er es will. Dann ist seine Aufmerksamkeit höher.
Betrachten Sie das erste Akquisegespräch als Anbahnung eines Kundenkontakt – und nicht als Verkaufsgespräch.
Das verändert Ihren Ton und Ihre Haltung am Telefon und Ihr Kunde spürt das. Sie kennen das – Druck erzeugt Gegendruck und führt zu Mißtrauen.
Jeder Kunde bevorzugt andere Informationskanäle. Der eine hört lieber, der andere möchte Informationen lesen. Gehen Sie auf die Vorlieben ein.
Der wichtigste Punkt, damit Telefonmarketing langfristig erfolgreich ist:
Nutzen Sie Kundenaussagen zur Verbesserung Ihres Angebotes.
Der größte Fehler bei der Telefonakquise ist, wenn Sie die Aussagen Ihrer Kunden ignorieren. O.K. – das tun Sie nicht.
Doch lassen Sie die Anmerkungen Ihrer Gesprächspartner in die Verbesserung Ihrer Produkte oder Ihres Service einfliessen? Viele potentielle Kunden schildern, warum sie nicht kaufen:
- Sammeln Sie diese Informationen.
- Untersuchen Sie, ob eine Verbesserung möglich ist.
- Prüfen Sie, ob Ihr Preis den empfundenen Wert für den Kunden zeigt.
- Zählen Sie, wie häufig Kritikpunkte gleich sind und behandeln sie diese.
- Nehmen Sie Kundenaussagen ernst.
Es geht darum, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu verkaufen. Manchmal sieht Ihr Kunde auf “seiner Seite” als Anwender oder Nutzer andere Probleme als Sie, als Verkäufer oder Hersteller.
Wollen Sie dieses Potential ungenutzt lassen?
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