9 Probleme bei der Kundengewinnung – und die Lösungen

Kundengewinnung ist für Verkäufer und Selbständige ein heikles Thema. Ohne Kunden kein Umsatz, ohne Umsatz kein Gewinn und kein Überleben. Hier sind die wichtigsten Fehler, die Sie bei der Kundengewinnung vermeiden müssen…

• “Verkaufen mag ich eigentlich gar nicht…”

Neue Kunden und eine ausreichende Kundenbasis sind das Fundament Ihres Geschäfts. Viele Selbständige kümmern sich zu wenig darum, wie sie Ihre bestehenden Kunden zu mehr Käufen animieren und neue, zusätzliche Kunden gewinnen. Verkaufen ist das Stiefkind und eigentlich lästig.

Sie mögen das Verkaufen nicht? Schauen Sie im Internet (oder hier…) nach Lösungen, stressfrei und ohne Angst das Verkaufen lieben zu lernen. Es funktioniert wirklich…

 

• Ihre Auftragslage ist gut – und Sie vernachlässigen die Kundengewinnung…

Wenn die ersten Aufträge kommen sind Selbständige damit beschäftigt, sie abzuarbeiten. Klar. Doch in dieser Phase müssen Sie für neue Aufträge sorgen. Bricht ein großer Auftrag weg, geraten Sie womöglich in eine Schieflage.

Machen Sie sich klar, welche Gefahr darin liegt und werden Sie aktiv. Blockieren Sie Zeit regelmäßig pro Woche für die Neukundengewinnung. Setzen Sie Zeitblöcke fest, an die Sie sich halten. Falls Sie keine Möglichkeit haben, die Telefonakquise selbst zu machen, überlegen Sie, wer Sie dabei unterstützen kann.

 

• Sie denken: “Der Käufer, der gekauft hat, ist unwichtig…”

Wer nur nach neuen Kunden schielt, versäumt es, bestehende Käufer zu umwerben und zu langfristigen Bestandskunden zu machen. Sie wissen: Die Gewinnung von neuen Kunden ist teurer und anstrengender, als einen bestehenden Kunden zu einem Mehrfach-Kunden zu machen.

 

• Sie wissen nicht, wieviel Zeit Ihre Akquise kostet

Bis ein Interessent Ihr Käufer wird, vergehen zwischen 5 bis 12 Kontakten. Je nach Preis und Art der Leistung können einige Monate ins Land gehen. Der zeitliche Aufwand vom ersten Gespräch bis zum tatsächlichen Vertragsabschluß wird häufig unterschätzt.

Ich hatte einen Kunden, der wollte mit 200 Adressen Telefonakquise seinen gesamten Jahresumsatz (350.ooo €) in 4 Wochen bekommen…mag sein, dass so etwas geht – meine Erfahrungen sind anders.

 

• Sie wissen nicht genau, wer Ihre Kundenzielgruppe ist

Je mehr Sie über die Käufer wissen, deren Probleme Sie lösen können, umso leichter fällt es Ihnen an diese Gruppe zu verkaufen. Sammeln Sie frühzeitig alle Informationen, die Sie erhalten können und bilden sich ein genaues Bild über Ihre Abnehmer. Nur dann können Sie die Leistungen anbieten, die Absatz finden.

 

• Sie haben eigentlich gar kein Marketingkonzept

Verkauf und Marketing müssen Hand in Hand gehen, damit Sie Ihre Kunden zielsicher “anziehen”. Eine lieblose homepage, ein schlurig entwickelter Flyer sichert Ihnen noch keine stabile Kundenbasis. Entwickeln Sie ein Marketingkonzept und werben so, dass Ihre Kunden Sie sehen, hören und fühlen können…

 

• Sie sind im Internet nicht vertreten

Das Internet bietet eine vergleichsweise kostengünstige Möglichkeit, Ihre Zielkunden zu finden und anzusprechen. Dazu benötigen Sie eine homepage, die sich an die Suchanfragen Ihrer Interessenten richtet. Stellen Sie sicher, dass Sie Texte erstellen, die diese Suchanfragen beinhalten. Eine schlechte homepage wird nicht nur nicht gefunden, Sie kann Ihre Käufer davon abhalten, bei Ihnen zu kaufen.

Weitere kostengünstige Möglichkeiten, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten ist beispielsweise Twitter. Einen Versuch ist es sicherlich wert. Hier finden Sie unser kostenloses Einstiegsvideo: Twitter nutzen: In 3 Minuten mehr verkaufen.

 

• Ihre Kommunikation mit Kunden ist schlecht

Wenn Sie Kundenanfragen zu spät oder gar nicht beantworten, fordern Sie Ihre Kunden auf, zu Ihrer Konkurrenz zu gehen. Beantworten Sie Kundenanfragen sofort. Stellen Sie ein kurzes PDF über Ihre Leistungen zusammen. So hat Ihr potentieller Kunde einen ersten Beweis für Ihre Zuverlässigkeit gewonnen. Das ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer Zusammenarbeit!

 

• Sie halten sich zu lange mit “Nicht-Käufern” und “Dauerinteressenten” auf

Bei vielen Verkäufern scheint durch Interessenten der sportliche Ehrgeiz geweckt zu werden. Doch nicht jeder, der eine Kundenanfrage stellt, ist automatisch ein zahlungswilliger Kunde. Lernen Sie, Interessenten von Kunden zu unterscheiden, weil Sie viel Zeit mit wenig aussichtsreichen Anfragen verbringen – anstatt mit Ihren Käufern!

Lesen Sie mehr dazu in meinem Artikel: Interessent oder Kunde? Wie Sie den Unterschied erkennen und 50% Ihrer Zeit sparen.

 Vage Interessenten kosten viel Zeit. Zeit, die Sie mit Akquise oder Ihren kaufwilligen Kunden verbringen können.

Jede aussichtslose Anfrage hält Sie davon ab, Umsatz und Gewinn zu erzielen.

• Entwickeln Sie Fähigkeiten, “echte” Kunden zu erkennen.
• Finden Sie heraus, wann ein Interessent noch Zeit benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Erfahren Sie, wie Sie mit unentschiedenen Kunden verfahren.
• Wie das geht, hören und lesen Sie mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen in unserem Kommunikations-Video: Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.

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