Wissen Sie, dass Sie kein Produkt und keine Leistung verkaufen, sondern…

Das schlimmste am Verkaufen ist – wenn die Kunden nicht kaufen. Oder, wenn Sie fast kaufen und sich im letzten Augenblick anders entscheiden. Das ist bitter und frustrierend. Doch was können Sie als Verkäufer tun?

Nicht jeder Interessent ist ein potentieller Käufer. Das wissen Sie selbst sehr gut. Für den Abschluss eines Verkaufs benötigt Ihr Kunde seine persönlich wichtigen Informationen und – viel wichtiger:

Sein spezielles “Kaufgefühl” und die Überzeugung:

“Das ist genau das Richtige jetzt”.

Es macht Klick. Erst dann entschließt er sich, zu kaufen.

 

Was bringt Ihrem Kunden die positiven Kaufgefühle und erleichtert seine Kaufentscheidung?

Neben vielen Dingen, die beim erfolgreichen Verkaufen eine Rolle spielen, sind drei Punkte entscheidend:

• Das Vertrauen zum Verkäufer.
• Die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung wirklich das Richtige zu tun.
• Etwas, dass Ihr Kunde als wirkliches Bedürfnis und/oder ernsthaftes Problem betrachtet.

 

Das größte Hindernis beim Kaufen ist die Unsicherheit des Kunden.

Denken Sie einmal an Ihre eigenen Überlegungen vor einem Kauf:

• Brauche ich das wirklich?
• Hilft mir das tatsächlich? oder
• “Das will ich jetzt haben!”

Fast immer laufen diese Gedanken bewusst-unbewusst ab. Viele Käufe geschehen spontan, weil ein bestimmtes “Lustgefühl” erfüllt werden soll. Es vermittelt Trost, lindert Stress verschafft Abwechslung, macht munter, kurz:

Kaufen macht glücklich.

 

Stellen Sie sich vor: Der Tag war besonders stressig – was tun Sie?

Wenn Sie so sind, wie die meisten Menschen (und wie ich…) dann gönnen Sie sich etwas Schönes: Eine genußvolle Mahlzeit, eine Zeitschrift oder den wirklich günstigen Pullover vom Laden um die Ecke…

Danach fühlt man sich besser…und genau das ist das Wichtigste an einem Kauf. Egal, ob große oder kleine Ausgaben.

 

Beim Kauf geht es um das gute Gefühl, das es bei Ihrem Kunden hervorruft.

 

Doch was sind die Probleme Ihrer Kunden und nach welchen Lösungen suchen sie?

 Das läßt sich in 3 grobe Kategorien einteilen:

1. Kunden wollen Zeit gewinnen, Zeit “sparen”, Geschwindigkeit erzielen.
2. Kunden suchen Freude, Entspannung, Bequemlichkeit oder Ablenkung.
3. Käufer haben ein ganz bestimmtes Problem, dessen Lösung Sie herbeiführen wollen.

Kreisen Sie im Verkaufsgespräch das Problem Ihres Kunden genau ein. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde erreichen will, wenn er über eine bestimmte Anschaffung nachdenkt. Hören Sie hin, wenn Ihr Kunde spricht und stellen Sie Fragen, um sein Thema oder seine “Schmerzen” zu erkennen.

Das ist nicht immer leicht, weil manche Kunden selbst nicht genau wissen, was sie wollen. Das ist menschlich. Eine Hilfe, um Ihren Kunden wirklich – und schnell – zu verstehen sind die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch – wie die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.

• Der 1. Schritt, bevor ein Mensch aktiv wird, ist das Bewusstsein, dass eine Situation verbessert werden muss. Wenn alles “o.k.” ist, gibt es keinen Grund etwas zu verändern. Etwas “schmerzt” oder nervt…
• Der 2. Schritt ist die Motivation, eine Veränderung erreichen zu wollen – das Bedürfnis, etwas aktiv anzugehen.
• Der 3. Schritt ist die tatkräftige Entscheidung, wirklich Maßnahmen zu ergreifen, einen Zustand zu verändern – und zu verbessern.

Wir alle haben schon schmerzlich erlebt, wie schwer es ist, aktiv eine Veränderung herbeizuführen. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und hat seine Komfortzone. Unsere Kunden genauso, wie wir selbst.

Weitere Tipps, wie Sie eine gute Kommunikation, einen “vertrauensvollen Draht” zu Ihrem Kunden aufbauen können, finden Sie in unseren Artikeln.

Damit Ihr Kunde über Ihr gemeinsames Gespräch sagt: “Endlich einmal jemand, der mich wirklich verstanden hat…”

 

Kauft der Kunde von heute anders als früher?

Was hält Ihre Kunden davon ab, bei Ihnen zu kaufen?

Was ist einer der größten Fehler im Kundenkontakt?

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