Was tun, gegen die Angst vor dem Verkaufsgespräch?

“Wie kann ich sicherer werden beim Verkaufen?” lautet eine häufige Frage in unseren Trainings. Angst sitzt vielen Verkäufern wie ein böser kleiner Troll im Nacken. Vor Kundeneinwänden, vor Preisverhandlungen, vor der Kundenabsage…

Angst ist verständlich – bei der Telefonakquise oder im Kundengespräch

Wenn ich das sage, blicke ich fast immer in irritierte Gesichter…Angst soll normal sein? Sie muss doch weg!

Jein. Viele Ängste sind sinnvoll. Angst – im Sinne von Respekt trägt dazu bei, dass wir wacher sind. Im Straßenverkehr, bei Hobbys wie Klettern oder Tauchen. Der Autopilot im Alltagsstress…

Und dann gibt es noch die Angst, die wie eine übergroße Hemmung daherkommt. Sie bringt uns dazu, Dinge aufzuschieben – so sehr, dass es zu Problemen kommt, weil wir etwas nicht rechtzeitig erledigen.

Angst oder Hemmungen sind für den Verkaufserfolg wie die angezogene Handbremse beim Autorennen…

Lästig und hinderlich. Am ärgerlichsten ist, wenn man nicht genau weiß: “Was ist eigentlich los?” Wie ein Sprung in der Schallplatte Autopilot…

Wenn Sie es sich zum Ziel gesetzt haben, selbstsicher und souverän im Umgang mit Ihren Kunden zu werden, dann stellen Sie sich einmal folgende Fragen:

• Wie genau kennen Sie Ihre Zielkunden und deren Probleme?
• Wie häufig sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden über die Lösungen, die Sie verkauft haben – und die Ergebnisse?
• Wie sehr sind Sie von dem Wert Ihres Angebotes überzeugt?
• Wie viele Bücher zum Thema Verkaufen haben Sie in den letzten 6 Monaten gelesen?

Die meisten Verkäufer schauen mich nach diesen Fragen ratlos an. Sie suchen nach der magischen Pille, nach der Verkaufsformel, nach dem Tritt, der sie in die Top-Liga befördert. Deshalb sind Motivationsseminare so erfolgreich. Und das immer wieder.

Eigentlich ist es ganz leicht:

• Je mehr Sie lernen und wissen, je besser Sie informiert sind -
• desto stärker ist Ihr Selbstbewusstsein…
• desto sicherer treten Sie auf, weil Sie sich so fühlen UND
• weil Sie sich so fühlen, wirken Sie überzeugend…ein Teufelskreis – der guten Art.

Das Leben auf Autopilot hilft, unseren Stresslevel niedrig zu halten – und macht es schwer, neue, erfolgreiche Gewohnheiten zu erlernen.

“Ich habe keine Zeit, mir soviel neues Wissen anzueignen”, sagen viele Menschen. Ist das wirklich so? Gibt es kein bisschen Zeit, die wir erübrigen können?

Wenn wir Zeit- oder Geldmangel verantwortlich machen,  ist das eine riesige verpasste Chance. Auch kleine Schritte – Tag für Tag – führen zum Ziel.

Was können Sie also tun?

• Suchen Sie sich etwas, wo Sie ansetzen wollen – nicht alles auf einmal, das demotiviert.
• Überlegen Sie, was Sie konkret unternehmen können, um Ihrem Ziel Stück-für-Stück näher zu kommen.
• Finden Sie Lösungen, um Schwachstellen kontinuierlich verbessern.
• Akzeptieren Sie Rückschläge, lernen Sie daraus und bleiben Sie hartnäckig!

Machen Sie jeden Tag etwas. Riesenportionen machen Angst und wirken einschüchternd. Täglich 10 Minuten Lektüre, oder 5 Minuten Training. So polen Sie die anfangs lästige Tätigkeit in eine gute Gewohnheit um. Und in kurzer Zeit vermissen Sie etwas, wenn Sie diese Tätigkeit plötzlich aufgeben…

Kein Trainer ist verantwortlich, wenn sich der große Erfolg nicht einstellt. Nicht die Wirtschaftskrise und nicht die Kunden. Es ist die Angst, etwas zu verändern. Etwas anzupacken und dabei zu bleiben. Hartnäckig zu sein, Enttäuschungen auszuhalten und daraus zu lernen.

Immer, wenn wir Menschen Neues versuchen, besteht die Gefahr, dass es nicht sofort funktioniert. Dass es länger dauert, als wir dachten. Das ist schwer auszuhalten – deshalb geben wir auf.

Über erfolgreiche Menschen wird gesagt: “Der hatte Glück.”

Bei genauerem Hinsehen stellt sich heraus, dass diese Menschen Rückschläge hinnehmen mussten und viel gearbeitet haben – bevor sie ihren Durchbruch und Erfolg hatten. Harte Arbeit über einen langen Zeitraum. Viele Versuche.

Und genauso ist es mit erfolgreichen Verkäufern…

Foto: Microsoft ClipArt

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