Einwandbehandlung: Was hält Sie davon ab zu unterschreiben

Es ist 18.00 Uhr. Sie kommen von der Arbeit nach Hause und finden im Briefkasten einen großen Umschlag. Sie reißen ihn auf – und halten Ihren neuen Arbeitsvertrag in den Händen. Es ist nicht irgendein Arbeitsvertrag, es ist der Vertrag für die Stelle, die Sie sich schon immer gewünscht haben. Ein Traumjob zu einem Traumgehalt.

Es ist der Moment, auf den Sie Ihr ganzes Leben gewartet haben und das einzig Logische wäre, den Vertrag sofort zu unterschreiben und anschließend zu feiern.

 

“Jetzt wird alles besser.” Doch irgendwie fühlen Sie sich nicht so glücklich, wie Sie eigentlich sollten und Sie zögern mit Ihrer Unterschrift.

Was ist los in Ihrem Kopf? Und was hat das mit Ihren Kunden zu tun?

• Vielleicht kommt Ihnen alles zu schön vor, um wahr zu sein.
• Vielleicht befürchten Sie, dass Ihre jetzigen Kollegen sauer auf Sie sein werden.
• Oder vielleicht fragen Sie sich, ob Sie den Herausforderungen im neuen Job tatsächlich gewachsen sind.

Ganz gleich, was in Ihnen in diesem Augenblick vorgeht, mit Ihnen ist alles in Ordnung. Es meldet sich einfach nur Ihr Instinkt – auch Angst genannt.

Angst, die falsche Entscheidung zu treffen.

Diese Angst entsteht aus Ermangelung an Wissen, wie sich die Entscheidung auswirkt. Da Sie diese Auswirkungen aber frühestens dann kennen können, wenn Sie die Entscheidung getroffen haben, kommt es in Ihrem Kopf zu dem uralten Ringkampf zwischen Verstand und Gefühl.

Und dieser Ringkampf führt uns geradewegs zu dem, was wir im Verkauf als Einwand kennen.

Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen, Ihr Kunde ist im Augenblick noch nicht bereit, den entscheidenden Schritt zu gehen. Stattdessen gehen ihm eine Reihe Fragen durch den Kopf, die, solange sie nicht beantwortet werden, ein Verkaufsgespräch komplett zum Erliegen bringen können.

Die Ironie daran:

Wenn Ihr Kunde sich an diesem Punkt befindet, dann will er eigentlich genau das haben, was Sie verkaufen.

Er ist sich eben nur noch nicht hundertprozentig sicher, ob es tatsächlich die richtige Entscheidung ist. Der Kunde kennt vielleicht sogar Ihr Angebot in- und auswendig. Dennoch zögert er.

Dieses Zögern ist eine ganz normale, natürliche Reaktion, man könnte auch von einer Art Reflex sprechen, die uns davor schützen soll, übereilte Entscheidungen zu treffen, deren Konsequenzen wir nur schwer abschätzen können.

Es geht dabei um das Gegenüberstellen möglicher Vor- und Nachteile, allerdings auf einer unbewussten Ebene. Mit Logik hat das Ganze nur wenig zu tun. Und deshalb können Sie Einwände auch nicht allein mit logischen Argumenten behandeln. Gefragt sind vielmehr Einfühlungsvermögen und Verständnis für die Situation des Kunden.

Ihr Kunde sucht nach Sicherheit

Ähnlich wie im Beispiel des tollen Job-Angebotes hat Ihr Kunde Ängste, das Angebot zu unterschreiben, weil er nicht alle Auswirkungen des Kaufs abschätzen kann.

Er hat vielleicht Bedenken, dass seine Karriere durch eine Fehlentscheidung gestoppt wird. Oder er befürchtet, das Ergebnis erfüllt die Erwartungen nicht.

Egal was es ist, Ihr Kunde möchte sich sicher fühlen wenn er die Entscheidung zum Kauf trifft. Er sucht nach etwas, das ihm die Entscheidung vereinfacht. Etwas, das ihm signalisiert:

“Das ist genau das Richtige. Damit machst du keinen Fehler.”

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