Damit Ihre Verkaufsbroschüre endlich Kunden gewinnt…

Wie erstellen Sie eine Kundenbroschüre, mit der Sie Ihren Kunden erreichen? Wie schaffen Sie es, dass Ihr Interessent danach mehr von Ihnen (wissen) will?

Eigentlich ist es ganz einfach…

Ihre Kundenbroschüre wird Aufmerksamkeit erzielen, wenn Sie:

1. Sich an Ihre Kunden wenden und deren Probleme benennen.
2. Sie zeigen – nicht nur sagen – wie Sie eine Lösung herbeiführen können.
3. Sie Vertrauen in Ihre Person und Ihre Leistung wecken.

Die wichtigsten Punkte zur Erstellung einer Kundenbroschüre:

Kennen Sie die Kunden, an die sich Ihre Marketingbemühungen richten?

Sammeln Sie alles, was Sie über Ihre Kunden wissen.

• Welche Fragen haben Ihre Kunden?
• Warum kaufen Ihre Interessenten und warum nicht?
• Welchen echten Mehrwerte haben Sie bei bestehenden Kunden erzielt?
• Welche Probleme haben Sie gelöst - welche sind offen?

Beginnen Sie mit Ihrem Kunden – nicht mit Ihrer Leistung.

Sprechen Sie Ihre Kundenzielgruppe in Ihrer Broschüre an. Benennen Sie die Schmerzen und Schwierigkeiten, die diese Gruppe hat.

Wovor hat diese Kundengruppe Angst und was will sie in Zukunft erreichen?

Benennen Sie das größte Problem zuerst. Beobachten Sie, welche Kundenbroschüren Sie persönlich ansprechen. Welche sind das? Es sind die, die ein Problem, dass Sie haben nennen und Ihnen die Lösung präsentieren. Sie bieten einen Anreiz, zu lesen. Trockene Firmeninformationen haben keine Anziehungskraft für Ihre Käufer, weil sie sich damit nicht identifizieren können.

Je mehr Themen Sie nennen, die Ihr Kunde kennt und lösen möchte, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihrer Broschüre Aufmerksamkeit schenkt.

Beweisen Sie, dass Sie das Kundenproblem lösen können.

Ein guter Weg, um Vertrauen in Ihre Leistungen und Ihre Person zu erhalten sind Kundenaussagen, Testimonials oder Kundenstudien. Stellen Sie diese zusammen. Nennen Sie konkrete Zahlen und Auswirkungen.

Ein Beispiel: Ein Vorher-Nachher-Bild eines Anbieters, der beim Abnehmen Unterstützung bietet wirkt besser, als alle Informationen über die Firma. Kombiniert mit einer Aussage wie beispielsweise: “Ich habe in drei Monaten 15 Kilogramm Gewicht verloren und halte es seit einem Jahr”. Ergänzen sie die Kundenaussagen durch Namen und Ort.

Auf diese Weise sagen Sie nicht nur, was Sie leisten – Sie zeigen es. Der Wert von echten Kundenaussagen für die Überzeugungskraft Ihrer Broschüre ist nicht hoch genug einzuschätzen.

Nennen Sie Ihren USP – Ihre Unique Selling Proposition – Ihr einzigartiges Verkaufsargument.

Das ist die wichtigste Aussage über Ihre Leistung und Ihr Unternehmen. Was tun Sie, womit Ihr Kunde

• sich besser fühlt, mehr Zeit hat, Geld spart, Zufriedenheit und Glück erfährt.
• Was bieten Sie an, damit Ihr Käufer Fehler vermeidet, Probleme löst, Unglück verhindert?

Ein Beispiel: Sie wissen, wie viel Zeit und Geld es kostet, wenn Ihre Mitarbeiter neue Kundendatenbankprogramme lernen müssen und der gesamte Betrieb lahm gelegt wird. “Seit 10 Jahren stellen wir sicher, dass Sie in einem Tag Schulung alle wesentlichen Funktionen kennen und wieder voll arbeitsfähig sind.”

Machen Sie Ihre Broschüre leicht lesbar.

Seitenlanger Fließtext, dazu klein geschrieben landet garantiert in der nächsten Mülltonne. Nutzen Sie Fotos, Absätze, Fettdruck, Auflockerungen. Sehen Sie sich die Kundenbroschüre unter dem Aspekt der guten Lesbarkeit an. Geben Sie sie zum Testlesen Mitarbeitern oder Kollegen – oder Ihrer Großmutter.

It´s all about the benefits…sagt der Kunde

Sie kennen die Ausdrücke Features und Benefits. Funktionen und Kenndaten im Unterschied zu dem individuellen Nutzen und Vorteil, den ein Käufer persönlich sucht. Obwohl eine Kundenbroschüre Fakten nennen muss, ist es sinnvoll, sie im Zusammenhang mit dem einhergehenden Nutzen aufzuzählen.

Nennen Sie echte Beispiele, die mit der Leistung erzielt werden können. Das kann ein Geschwindigkeitsvorsprung sein, Zeit- oder Geldersparnis, Qualitätsverbesserung etc. Machen Sie die Vorteile messbar: “Unsere Trainings versetzen Sie in die Lage, 40% mehr Kundenanrufe durchzuführen.” “Sie verspüren bei der Kundenakquise Zuversicht und Freude – anstatt Angst und Beklemmung.” Die Möglichkeiten sind endlos.

Was ist das Ziel Ihrer Kundenbroschüre?

Soll der Kunde anrufen, Informationen anfordern, kaufen? Stellen Sie sicher, dass alle Kontaktmöglichkeiten, wie Ihr Käufer mit Ihnen kommunizieren kann, vorhanden sind.

Machen Sie klar, welche Aktion Ihr Kunde tun soll, nachdem er die Broschüre gelesen hat. Es scheint offensichtlich zu sein – doch das ist es nicht.

Foto: Microsoft ClipArt

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