Wie Sie ein Champion der Telefonakquise werden

Etwas zu verkaufen ist immer eine Herausforderung. Wenn Sie noch dazu telefonische Kaltakquise nutzen wollen, ist es noch ein wenig schwieriger…

Eines ist klar: Es werden mehr potentielle Kunden “Nein” sagen und Zeitmangel oder keinen Bedarf vorgeben als Menschen, die Ihnen Produkte oder Dienstleistungen aus der Hand reißen.

Wie also erreichen Sie es, bei Ihrem Kunden eine positive Reaktion hervorzurufen?

Kein Bedarf – das brauchen wir nicht

Viele Menschen reagieren automatisch ablehnend, wenn Sie einen Telefonmarketing Anruf erhalten. Ich mache das so und Sie vielleicht auch. Bei aller Höflichkeit zieht man praktisch nie die Möglichkeit in Betracht, etwas sofort am Telefon zu kaufen.

Was können Sie also tun?

Sie müssen eine Beziehung zum Kunden aufbauen – anstatt zu verkaufen. Warum? Es funktioniert sonst einfach nicht.

Selbst wenn Sie den einen oder anderen Zufallstreffer erzielen, wird es auf Dauer unmöglich sein durch Hardselling am Telefon ein regelmäßiges Einkommen zu erzielen:

• Der Ruf der Branche hat stark gelitten.
  
• Menschen sind misstrauischer geworden.
• Die Möglichkeiten für den Verbraucher und Kunden seine Bedürfnisse im Laden oder durch das Internet zu decken sind vielfältig.
  

Stellen Sie das offensichtliche Verkaufen ein und konzentrieren Sie sich darauf, welche Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Ergehen Sie sich nicht in einer Präsentation über Ihr Unternehmen, die Firmenphilosophie, sich selbst oder ähnliches.

Beispiel:

“Mein Name ist xy von der Firma z. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre monatlichen Kopierkosten reduzieren und bis zu 50% Verwaltungsaufwand einsparen können. Ist das für Sie interessant?”

Auf diese Weise verkaufen Sie Ihr Angebot noch nicht – Sie konzentrieren sich auf Probleme und Herausforderungen Ihres Kunden.

Schlimme Fehler bei der Telefonakquise hindern den Kunden am Kauf

Die meisten Verkäufer – am Telefon oder im persönlichen Gespräch – reden nach dem Motto: “Viel hilft viel.”

Das geht meistens schief, denn:

• Kunden treffen Ihre Kaufentscheidungen nicht rational und nur auf Basis von Informationen.
• Der Kunde wird “erschlagen” durch Argumente, weil er sich nur auf wenige neue Informationen gleichzeitig konzentrieren kann.
• Kunden interessiert nur ihr eigenes Problem und die Frage, wie ihr Bedürfnis funktionell und emotional erfüllt wird.

Die gravierendsten Probleme lauten:

1. Mangelnde oder schlechte Vorbereitung. Je besser Sie vorbereitet sind, umso besser reagieren Sie, wenn sich eine gute Gelegenheit bietet.
2. Zu viel reden, zu wenig zuhören. Anstatt Ihren Kunden “mundtot” zu reden, sollten Sie ihm zuhören und dann die Lösung präsentieren, die wirklich seinen Bedürfnissen entspricht.
3. Kein oder mangelnder Aufbau von Kontakt und Vertrauen zum Kunden. Nutzen Sie jede Möglichkeit, sich als integrer und loyaler Geschäftskontakt zu positionieren.
4. Den Kauf nicht abschließen. Die Angst vor dem Nein des Kunden lässt viele Verkäufer vage und halbherzig reagieren, wenn es zum Abschluss kommt. Bringen Sie einen guten Prozess zum Abschluss, bevor es ein anderer tut.
5. Kein Follow-up mit den Kunden. Die meisten Käufe finden nach dem 7. bis 12. Kontakt statt. Bleiben Sie hartnäckig und nutzen Sie den Kontakt- und Vertrauensaufbau. So steigern Sie Ihre Chancen.
6. Keine Ziele. Viele Menschen versäumen leider sich genaue Vorstellungen darüber zu machen, was sie erreichen wollen. Wenn wir aufschreiben und planen, welche Ziele wir im Leben haben, ist das der 1. Schritt, diese Ziele auch zu erreichen.
7. Keine Investition in sich selbst. Die meisten Menschen investieren mehr Geld in ihr Auto oder in ihr Äußeres, als in ihre Fortbildung. Wer jedoch Ziele hat, die er erreichen möchte, der muss sich ständig fragen: “Wie werde ich jeden Tag besser und besser?”

Die wichtigsten Tipps für einen überzeugenden Telefonakquise-Auftritt:

Viele Menschen wissen ganz einfach nicht, wie sie am Telefon “gut rüberkommen”. Im persönlichen Gespräch sind sie überzeugend – doch am Telefon wirken sie verkrampf und zu bemüht. Dabei ist es ganz einfach, auch bei der Telefonakquise eine gute Figur zu machen.

• Schreiben Sie sich Ihr Telefonskript – Ihre Eröffnungssätze – auf.

Üben Sie, sprechen Sie laut. Ihre Eröffnung muss den Kundennutzen beantworten. Was sind die Probleme und Herausforderungen? Was hat er davon? Warum sollte er zuhören?

Sie haben wenige Sekunden, um die Aufmerksamkeit Ihres Ansprechpartners und möglichen Kunden zu behalten. Nutzen Sie diese Zeit gut und bereiten Sie sich bestmöglich darauf vor.

• Sprechen Sie laut und deutlich.

Man hat leicht die Tendenz am Telefon sehr schnell zu sprechen. Besonders, wenn man nervös oder unsicher ist. Doch das klingt unprofessionell und wenig vertrauenserweckend. Sprechen Sie langsam und akzentuiert. Betonen Sie die Worte, anstatt sie zu verschlucken, das wirkt überzeugender.

• Lächeln Sie.

Ein Verkäufer den ich kannte arbeitete nach der “Spiegel-Methode”: Er klemmte einen handelsüblichen Kosmetikspiegel an sein Telefon und überprüfte seine Mimik und seinen Gesichtsausdruck…

Obwohl Ihr Kunde Sie nicht sieht, spürt er Ihre Stimmung. Und da Sie eine positive Verbindung aufbauen möchten, ist Lächeln hilfreich. Es spiegelt sich in Ihrer Stimme und in Ihren Worten wieder und wirkt sympathisch und angenehm.

• Stellen Sie gute Fragen.

Gute Fragen sind die Fragen, die die Bedürfnisse Ihres Kunden identifizieren und qualifiziert sind. Die Frage: “Wollen Sie Geld sparen?” macht Ihren Kunden misstrauisch, weil die Antwort vorgegeben ist. Besser ist die Frage: “Sind Sie daran interessiert zu erfahren, wie Sie Ihren jährlichen Stromverbrauch um 35% senken?”

Gute Fragen helfen Ihrem Kunden bestehende Probleme klar zu sehen. Gute Fragen zeigen, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und führen zu einem Verkaufsabschluss.

• Verbessern Sie ständig Ihre Fähigkeiten

Sie kennen den Spruch: “Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.” Das gilt insbesondere für das Verkaufen – denn eine qualifizierte Ausbildung gibt es nur in wenigen Fällen. Da gilt es sich selbst ständig weiterzubilden. Suchen Sie sich einen Bereich, in dem Sie Verbesserungsbedarf haben und fangen Sie an.

Und dann der nächste und der nächste Bereich. Je hartnäckiger Sie am Ball bleiben – umso besser. Hartnäckigkeit gepaart mit fundierten Kenntnissen und Erfahrung ist der eigentliche Schlüssel zum großen Verkaufserfolg.

Foto: Microsoft ClipArt

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