Telefonakquise: Wie viel Recherche ist nötig?

Wenn Sie zum ersten Mal telefonische Neukundengewinnung durchführen, möchten Sie vielleicht jeden Namen auf Ihrer Liste gründlich recherchieren. Das scheint Ihnen eine gute Voraussetzung, um erfolgreich zu verkaufen…

Die wirklich wichtige Recherchearbeit beginnt jedoch viel früher. Dann, wenn Sie entscheiden wer oder besser – welche Firmen – Ihre erfolgreichste Zielgruppe sind.

Um die Zielgruppe Ihrer Kunden herauszufinden, müssen Sie sich Fragen stellen:

• Welche konkreten Probleme haben diese Kunden – und wie kann ich sie lösen?
• Auf welche Weise unterscheidet sich meine Dienstleistung, mein Produkt von meinem Mitbewerber?
• Wie verschafft meine Leistung diesem Kunden einen Fortschritt in der Zukunft?

Recherche Ihrer Kunden-Zielgruppe

Auf einer guten und aktuellen Telefonliste haben Sie den Vor- und Nachnamen des Ansprechpartners, die genaue Jobbezeichnung, seine Durchwahl.

Clever ist es, die Webseite des Unternehmens anzuschauen. Das ist oftmals möglich, wenn Sie mit dem Ansprechpartner verbunden werden und verkürzt Wartezeiten.

Die meisten Anrufe werden nur ein kurzes Gespräch sein, indem Sie einen ersten Kontakt knüpfen. Mehr Details sind selten nötig – solange die Zielgruppe sauber recherchiert ist und nicht “nach dem Gießkannenprinzip” ausgesucht wurde.

Warum zu viel Recherche nicht hilft

Zu viel Recherche vor dem Telefonakquise-Anruf ist fast immer ein untrügliches Zeichen dafür, dass man sich vor dem wirklich Wichtigen drücken möchte: Dem Akquise- Anruf.

“Je mehr Fakten und Einzelheiten man besitzt, umso leichter fällt das Telefonat” – denken Sie womöglich.

Das Gegenteil ist der Fall. Keine Information vermittelt Ihnen die Sicherheit, die Sie sich wünschen. Schlimmer noch, je weiter Sie die Anrufe in die Ferne schieben, umso schwieriger erscheinen Sie. Deshalb:

• “Testanrufe” starten – beispielsweise bei einem weniger wichtigen C-Kunden, zur Übung.
• In “das kalte Wasser springen” und Schritt-für-Schritt die eigene Technik (Skript) verbessern.
• So telefonieren, dass Sie Widerstand und Ablehnung vermeiden, i.e. gut kommunizieren.
• Sich klarmachen, dass Menschen mehrere Kontakte benötigen, um Vertrauen zu Ihnen aufzubauen – und zu kaufen.
• Nicht “auf Biegen und Brechen” verkaufen – sondern das Kundenbedürfnis am Telefon herausfinden.

Wie geht es weiter mit dem Kunden

Falls Ihre Kunden bereits beim 1. Anruf mehr von Ihnen wissen wollen…

• Bereiten Sie ein Dokument vor, dass Sie per Post oder per Mail – je nachdem, wie Ihr Kontakt es haben möchte – versenden können.
• Beantworten Sie darin die wichtigsten Fragen: Welches Problem lösen Sie wie genau, am besten mit Zahlen, Kundenaussagen, Beispielen, etc.
• Vereinbaren Sie am besten sofort einen neuen Gesprächstermin mit Ihrem Kontakt.

Diese Vorgehensweise ist kein Zaubermittel. Doch Sie erfüllt einen einfachen Zweck: Sie holen sich die Erlaubnis, sich bei Ihrem potentiellen Kunden nochmals zu melden.

Noch dazu können Sie zeigen, wie zuverlässig Sie sind, indem Sie Unterlagen und Wiederanruf genau so erledigen.

Beim nächsten Gespräch ist das Klima und der Ton bereits vertrauter. Auch, wenn Sie ausschließlich über Assistent/in oder Sekretär/in gehen können.

Häufige Kontakte bilden eine vertraute Atmosphäre mit Ihrem Kunden

Stellen Sie sicher, dass Ihre Anrufe, Post oder Mails gewünscht sind. Es gibt Ansprechpartner, die wünschen noch vor einem Telefonat Informationen. Andere sind verärgert, wenn diese ungefragt versendet werden.

Hier ist Assistent/in oder Sekretär/in Ihr größter Pluspunkt, weil Sie sicherstellen können, dass Sie nicht ungewollt in einen großen Fettnapf treten.

Keine Erwartungshaltung an die Reaktion Ihres Kunden stellen

Der nächste Kontakt mit Ihrem Ansprechpartner mag leichter sein – doch hegen Sie keine Hoffnungen, dass er oder sie sich an Sie erinnern kann oder Ihre Unterlagen gelesen hat.

Egal, wie viel Mühe Sie sich geben: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nochmals anrufen müssen oder die Unterlagen “verloren gegangen” sind, ist sehr hoch.

Das einzige, was hier wirklich hilft:

Nehmen Sie diese Kundenreaktion nicht persönlich.

Ihre Kunden werden täglich angerufen, erhalten ungebetene Werbemails und Werbebriefe. Das kostet Zeit, häufig Nerven und Geld. Unterscheiden Sie sich positiv durch Geduld und Verständnis.

Und es mag zynisch klingen, doch Ihr Kunde denkt auch:

• Mein Leben ist stressig genug – wenn Sie es weniger stressig machen, können wir sprechen. Und ob das so ist, weiß ich noch nicht.
• Ich habe keine Lust, meine Komfortzone zu verlassen – auch, wenn das vielleicht nötig ist. Es geht doch auch so.
• Die meiste Zeit weiß ich nicht genau, was ich will. Finden Sie es für mich heraus.

Stellen Sie sich darauf ein und erwarten Sie nicht zu viel von Ihrem ersten Anruf. Je mehr Wissen Sie sich aneignen, umso besser wird es klappen und umso mehr Spaß macht es Ihnen – spätestens nach den ersten Verkäufen!

Foto: Microsoft ClipArt

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