Die Phillip Marlowe Technik Ihre Abschlussquote zu vervierfachen…

Persönliche Kundentermine zu vereinbaren ist eine schöne Sache. Wenn Sie allerdings Termin für Termin abarbeiten, durch halb Deutschland reisen, und ohne – oder mit wenigen – Aufträgen nach Hause kommen, sieht das anders aus. Die Rechnungen stapeln sich, die Vorgesetzten fragen immer hartnäckiger nach: “Was läuft hier schief mit Ihren Terminen?”

Wenn Sie Ihre Abschlussquote bei Kundenterminen sprichwörtlich “durch die Decke” gehen lassen wollen, müssen Sie den herkömmlichen Verkaufsprozess auf den Kopf stellen. Sie müssen aufhören Ihrem Kunden schöne Präsentationen oder Vorträge zu halten.

Stattdessen müssen Sie beginnen wie ein Detektiv zu arbeiten – nicht wie ein Verkäufer.

Was tut ein Detektiv? Das Wort leitet sich aus dem Lateinischen “detegere” ab und bedeutet “ermitteln”. Ein Detektiv sammelt Beweise, befragt und recherchiert – bis er ein einwandfreies und “lückenloses” Ergebnis hat.

Ähnlich verhält es sich mit den Ergebnissen in Ihrem Verkaufsgespräch.

Viele Kunden wissen zu Beginn eines Verkaufszyklus nicht:

• Was ihr größtes Problem ist und wie es sich in Zukunft auswirkt.
• Wie Sie ihr Problem lösen können – und warum sie das tun sollten.
• Ob sie sich aus ihrer noch problemlosen Situation – ihrer Komfortzone – bewegen wollen.

Die Komfortzone Ihres Kunden ist groß

Wie jeder Mensch besitzt auch Ihr Kunde einen sprichwörtlichen “inneren Schweinehund”. Und wie bei uns allen benötigt dieser Schweinehund eine ganze Reihe von guten Gründen, Motivation, Belohnung und Einsicht, damit er sich bewegen mag.

Was heißt das für Ihren Verkaufsprozess?

Sie müssen Fragen stellen – Fragen, die die tieferliegende Kaufmotivation Ihres Kunden aufdecken

Die meisten Menschen sind sich nicht im Klaren darüber, warum sie kaufen oder warum sie eine bestimmte Marke kaufen.

• Das Waschpulver mit der Schleife wird gegriffen, weil die Großmutter es schon nahm.
• Das Shampoo wird verwendet, weil Mami immer so gut danach roch.
• Das Auto wird genommen, weil der Vater darin schon so sportlich aussah.

Praktisch alle Kaufentscheidungen basieren auf irrationalen, gefühlsmäßigen Vorgängen. Wir glauben, dass wir eine rationale und vernünftige Wahl treffen.

Alle Verkäufer haben das schon erlebt: Sie stehen kurz vor einem Abschluss und denken: “Das Geschäft ist sicher.” Und dann sagt Ihr Kunde ab. Bestenfalls. Denn meistens “verschwindet” er einfach und Sie hören nie wieder von ihm.

Warum ist das so?

1. Weil es falsch ist, anzunehmen, Ihr Kunde kauft aus denselben Gründen, aus denen Sie etwas  kaufen .
2. Sie vermuten, dass er oder sie eine ähnliche Motivation hat, wie Sie.
3. Sie glauben, dass Ihr Käufer Ihre Leistung genauso “Klasse”, “unwiderstehlich” und “preiswert” findet.

Häufig ist das Gegenteil der Fall. Sie verlieren das Geschäft, weil Sie die Motivation Ihres Kunden – die eigentliche Kaufabsicht und den Bedürfnisgrund nicht herausgefunden haben.

Ihr Kunde ist niemals nur an dem Produkt, der Leistung interessiert.

Ihr Kunde möchte etwas ganz anderes – und das können Sie mit gezielten Fragen aufdecken:

• Was ist besonders wichtig für Sie an…(dem Auto, der Versicherung, dem Computer etc.).
• Was vermittelt Ihnen konkret…(das passende Auto, die richtige Versicherung, der optimale Computer etc.).
• Was heißt das für Sie in einem allgemeineren Sinn…(der höhere Zweck und Sinn den die Anschaffung erfüllt.)

Ein Beispiel:

Computer-Verkäufer: Frau Müller, was ist wichtig für Sie an dem Computer?

Kundin: Er muss wirklich zuverlässig sein.

Verkäufer: Was genau bedeutet zuverlässig für Sie?

Kundin: Er wird nicht abstürzen oder plötzlich kaputt gehen.

Verkäufer: Und was bringt es Ihnen, wenn das nicht passiert?

Kundin: Ich muss keine Projekte abbrechen oder werde an meiner Arbeit gehindert. Daten gehen nicht verloren und ich spare viel Zeit und letztlich spare ich Geld und Nerven.

Was will die Kundin wirklich kaufen?

Der Kundin geht es nicht primär um den Computer. Ihr geht es um einen sicheren und zuverlässigen Arbeitsplatz, der keine bösen Überraschungen bereit hält. Für eine Kundin, die nach Sicherheit sucht, ist es wichtig diesen Aspekt zu betonen. Anstatt beispielsweise technische Features, Speicherkapazität oder schicke Zusatzoptionen.

Welche Fragen Sie stellen müssen, damit Ihr Kunde kauft und Sie das Geschäft gewinnen – statt zu verlieren – finden Sie in unserem Audio. Klicken Sie hier und erfahren Sie, wie Ihre Abschlüsse einfach buchstäblich “explodieren”:

Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.

Sie haben die Befürchtung, Sie könnten “neugierig” oder “unprofessionell” erscheinen?

Nein. Ihre Kunden freuen sich, dass Sie sich die Mühe machen, Ihnen behilflich zu sein. Die meisten Verkäufer suchen das schnelle Geschäft ohne Beratung. Sobald Sie sich positiv davon unterscheiden spürt Ihr Kunde das. Auch wenn Ihre Fragen manchmal unbequem oder schwierig sind. Die meisten Käufer werden spüren, dass Sie Ihre Arbeit gerne und gut machen wollen.

Sie helfen , die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Das ist die Entscheidung, bei der er den größten positiven Effekt für sein Leben empfindet. Das werden nicht nur Ihre Abschlussquoten zeigen, sondern auch die Empfehlungen Ihrer zufriedenen Kunden…

P.S.: Mehr zu den richtigen Fragen erfahren Sie hier.

Foto: Microsoft ClipArt

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