Top-Irrtümer bei der Telefonakquise – so hüten Sie sich davor
“Ich nehme es mir jeden Tag vor. Und dann ist der Tag um, und ich habe wieder nicht telefoniert.”
“Ich mache mir Sorgen, wie die Kunden reagieren und was ich sagen soll.”
Das sind Aussagen, wenn es um Telefonakquise geht. Und das ist verständlich.
Ich verstehe es, weil Telefonakquise der “alten Art” tatsächlich Angst einflößt und frustrierend ist. Wie früher für mich…
Sie können das jetzt ändern und aus der Telefonakquise eine Erfahrung machen mit mehr Umsatz und Kunden. Tag für Tag. Mit Sicherheit – und Spaß…
Hier finden Sie unsere Geheim-Tipps, die kaum einer kennt…
“Drehen” Sie Ihre Einstellung bei der Telefonakquise um 180°
Praktisch jeder, der Telefonakquise macht, will mit dem 1. Anruf das Geschäft unter Dach und Fach bringen. Sie wollen den Auftrag, den Termin, die Unterschrift.
Doch Ihr potentieller Käufer hört sofort, worum es Ihnen am Telefon geht:
Sie wollen verkaufen.
Und auf das Verkaufen reagiert er “allergisch”.
- Er vermutet, Sie wollen um jeden Preis abschließen. Auch gegen sein Interesse.
- Kunden haben schon Produkte und Leistungen gekauft, die schlecht waren.
- Je mehr Sie nach “verkaufen” klingen – umso mehr blockt Ihr Kunde ab.
Die LÖSUNG: Ändern Sie Ihre Haltung und erwarten Sie keinen Abschluss.
Ein Beispiel:
Sie haben Geburtstag, wünschen sich eine Jacke und haben Ihren Partner darauf aufmerksam gemacht. Jetzt öffnen Sie voller Vorfreude das Geschenk – und finden etwas anderes. Sie sind enttäuscht.
Auch wenn der Vergleich nicht perfekt ist: Die Erwartungshaltung führt dazu, dass Sie sich
- Abgelehnt fühlen oder frustriert sind
- Denken, dass Sie versagt haben – wenn das gewünschte Ergebnis nicht eintritt.
Wenn Sie vom Anruf nichts erwarten, haben Sie keine negativen Gefühle, weil Sie nicht enttäuscht werden können.
Führen Sie ein Gespräch mit einem guten Bekannten. Sie unterhalten sich, tauschen sich aus und hören zu, was er zu sagen hat.
Mehr dazu, wie Sie Dinge tun, die Sie häufig vor sich herschieben finden Sie in unserem E-Book: über das angstfreie Telefonieren
Wie geht´s Ihrem Ansprechpartner?
Stellen Sie sich vor: Sie sind in Ihre Arbeit vertieft.
Das Telefon klingelt: “Ich bin Frau Mustermann von der Musterhaus AG. Wir bauen Öko-Häuser, die bla, bla, bla…
Denken Sie: “Cool, endlich eine Störung, auf den Verkaufsanruf habe ich gewartet!”
Oder wollen Sie weiter arbeiten?
So geht es Ihren Ansprechpartnern.
Hinzu kommt die Verkaufs-Sprache. Das Problem ist nicht, dass Sie verkaufen. Das Problem ist, wie Sie verkaufen.
- Die “alte Verkaufssprache” erweckt Widerstand.
- Wenn Sie beispielsweise fragen:”Sie wollen doch sicher auch Geld sparen?”, kann es passieren, dass Kunden NEIN antworten.
Nicht, weil sie nicht sparen wollen. Sie merken, dass sie nicht antworten können, ohne in eine “Argumentationskette” gezwungen zu werden.
Deshalb: Verstehen Sie, in welcher Situation sich Ihr Ansprechpartner befindet. Vermeiden Sie Verkaufsfloskeln und manipulative Elemente. Nutzen Sie Sprache, die ein Gespräch in Gang setzt, beispielsweise durch Fragen. Fragen führen automatisch zum Nachdenken – vielleicht über das, was Sie anbieten?
Im Telefonleitfaden geht es nicht um Ihre Firma, um Sie oder Ihr Angebot…
Die meisten Verkaufsgespräche starten mit einer Präsentation. Mit einem Monolog von Strategien, Visionen, Missionen, Features, Benefits…
Der Kunde hat nur eine Frage: Was ist für mich dabei drin?
Ein Beispiel:
Sie wollen einen neuen Computer erwerben. Der Verkäufer redet über Taktgeschwindigkeit, LAN, WAN, Gigabyte, ROM…
Sie wollen nur wissen, wie lange es dauert, bis Sie den Computer zum Laufen gebracht haben. Innerlich schalten Sie ab…
Sprechen Sie NICHT von Vorteilen, bevor Sie nicht wissen,
- was Ihr Kunde lösen will – und warum
- welches Problem er hat
- was er damit in der Zukunft erreichen möchte.
Wie Sie einen Telefonleitfaden so formulieren, dass Ihre Kunden angesprochen werden – anstatt sich zu langweilen
lesen Sie in unserem E-Book über die Kunst der effektiven und erfolgreichen Telefonakquise
Was verkaufe ich eigentlich?
Verstehen Sie, was Sie verkaufen? Wissen Sie genau, wonach Ihr Kunde sucht?
- Wenn Ihre Frau mit einem flotten Cabrio nach Hause kommt : Ist sie dann an Luftwiderstand oder der Kardanwelle interessiert?
Oder ist es : Ein tolles Fahrgefühl, sich wie 20 fühlen, dahinbrausen und Freiheit genießen…
- Wenn Ihr Mann ein neues After-Shave kauft. Das, bei dem in der Werbung ein gut gebauter, gebräunter Mann lässig aus dem Wasser kommt…
will er dann nur etwas “für nach der Rasur”?
Jedes Produkt und jede Dienstleistung verspricht nicht nur Usability, Nutzen und Zweckerfüllung. O.k. – das ist nicht wirklich neu. Doch im Eifer des Verkaufsgefechts geht dieser Aspekt verloren. Sie verkaufen mehr, als die Lösung eines Problems.
Sie verkaufen Träume, Freiheit, Lust, Vitalität, Sicherheit…
Wenn Sie das wissen, sprechen Sie anders. Sie erwähnen, was “hinter” dem Kaufgrund liegt. Und treffen den Nerv Ihrer Kunden.
Natürlich geht es auch um Qualität, Service und Nutzen. In der Masse der gleich guten Anbieter sind die “weichen” Faktoren ein wichtiger Trumpf im Ärmel.
Wichtig: Auch diese Aspekte können Sie in einen guten Telefonleitfaden einfließen lassen…
Wann kauft er denn endlich?
Verkäufer wundern sich, weil sie scheinbar sichere Termine mit Kunden vereinbaren und hören: “Ich wollte eigentlich nur mal sehen, was Sie so anbieten. Das war doch nur zum Kennenlernen.”
So verbringen Sie viel Zeit mit Kunden, die sich nur informieren. Schlecht für den Umsatz.
Das Problem ist: Sie haben telefonisch Einigung darüber erzielt, dass Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot gut findet und brauchen kann.
Sie haben keine Auskunft eingeholt,
- wann das sein soll – welche Priorität das Thema hat
- ob ein Budget vorhanden ist – ob Geld zur Verfügung gestellt wird.
- ob Zeit da ist – oder ob andere Projekte Vorrang haben.
In der “alten” Telefonakquise , hatte der Verkäufer Angst, den Auftrag zu verlieren, wenn er weiter fragt.
Das Ergebnis: Unzählige Anrufe beim Kunden, viele Briefe und Mails und viel Hoffnung umsonst.
Mit einem neuen Ansatz vermeiden Sie Druck und sprechen mit Ihrem Kunden ganz natürlich. Sie wissen:
- Ob Ihr Angebot jemals ein Thema wird und wann das der Fall ist
- Was Sie tun müssen, um zur rechten Zeit den Auftrag zu bekommen,
weil Ihr Kunde es Ihnen sagt, wenn Sie entsprechend mit ihm kommunizieren.
P.S.: Lesen Sie mehr dazu in unserem Grundlagenkurs zur effektiven Telefonakquise.
Sie erfahren, wie Sie leicht Widerstand und Ablehnung vermeiden. Und Sie erleben nicht nur so viel Erfolg und Befriedigung bei Ihrer Arbeit, dass Sie sich selbst darüber wundern – Sie verändern die Art und Weise, in der Sie Geschäfte machen.
Foto: Microsoft ClipArt
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