Was Ihnen niemand sagt, wenn Sie Kunden telefonisch gewinnen wollen…

Können Sie ein Steak braten? Oder einen Geburtstagskuchen backen? Sind Sie in der Lage einen Reifen zu wechseln…

Diese 3 unterschiedlichen Dinge haben eines gemeinsam:

Sie ahnen es bestimmt…

Sie benötigen für die Durchführung eine Anleitung oder ein Rezept, Übung und Selbstsicherheit.

Wenn Sie nur eine der Fragen mit “JA” beantwortet haben, sind Sie fähig, mit dem Telefon Geld zu verdienen. Vorausgesetzt, Sie haben das passende Rezept.

Sind Sie bereit? Fangen wir mit den Zutaten an, die Sie für erfolgreiche Telefonakquise benötigen:

• Ein Telefonleitfaden – oder die Antwort auf die Frage: “Wie sag ich´s meinem Kunden?”
• Übung – oder das Thema: “Wie werde ich gut in etwas?”
• Selbstsicherheit – oder das Problem: “Wenn ich nicht an mich glaube, wieso sollten das meine Kunden tun?”

Der Telefonleitfaden oder: “Wie sag ich´s meinem Kunden?”

Einige Menschen sagen jetzt: “Das klingt doch wie abgelesen und hölzern.” Oder

“Das schüttle ich doch so aus dem Ärmel, das klingt viel spontaner.”

Glauben Sie auch, dass das so ist?

Vor kurzem hörte ich wie Alfons Schuhbeck gefragt wurde, ob man nach Rezept kochen solle oder nach Gefühl.

Schuhbeck: “Es kommt darauf an, ob Sie kochen können…”

Übertragen auf die Telefonakquise heißt das: Es gibt keine Abkürzung. “Nach Gefühl” können Sie erst dann, wenn Sie geübt sind. Vorher müssen Sie Ihr Handwerk lernen.

Für die Erstellung Ihres Telefonleitfadens beschäftigen Sie sich intensiv

• Mit Ihrem Angebot und der Frage: “Was “lockt” meinen Kunden daran wirklich?”
• Damit, was Ihr Kunde fragen könnte und was Sie antworten werden.
• Mit Ihren Fähigkeiten sich auszudrücken, zu artikulieren, zu sprechen und – zu schweigen.

Wenn Sie wie ein Profi Telefonakquise betreiben wollen, sprechen Sie Ihren Telefonleitfaden laut. Am besten mit einem Partner im Rollenspiel. Dadurch lernen Sie etwas, was für die Kommunikation mit Ihren Kunden unerlässlich ist: Das Zuhören.

Der Telefonleitfaden ist nicht das, was Sie am Telefon “herunterrattern”.

Er ist “Ihre Visitenkarte” und Ihr Kompass. Er beinhaltet das, was Sie über Verkaufen und Kommunikation wissen.

Wie Sie Ihren Telefonleitfaden einfach und schnell selbst erstellen und immer neue Angebote für Ihre Kunden formulieren lesen Sie in unserem E-Book über die Geheimnisse der Telefonakquise.

Übung oder: “Wie werde ich richtig gut in etwas?”

Alexander Herrmann wurde in seiner Kochschule gefragt, woran man erkennt, dass Lachs fertig gebraten sei. Ein Teilnehmer sagte: “Am Daumentest.”

Herrmann antwortete: “Alles Quatsch. Als Kochlehrling braten Sie 1000 mal Lachs. Danach können Sie es.”

Übertragen auf die Telefonakquise heißt das: Es gibt Kniffe. Doch richtig gut werden Sie nur durch Übung. Die führt zu Erfahrung und dann gelangen Sie zur Meisterschaft in einem Bereich.

Das ist nicht neu und gilt für alle Bereich von Leben und Arbeit. Doch manchmal verschwenden wir viel Zeit damit, nach einer “Pille” zu suchen, die uns die Mühen abnimmt.

Dabei kennen wir das mit der Übung schon von klein auf: Wir benötigen zwischen 9 und 13 Monaten, um Laufen zu lernen…

Die Fähigkeit Telefonakquise durchzuführen wird niemandem in die Wiege gelegt. Auch, wenn es manchen leichter fällt als anderen. Geben Sie sich selbst eine Chance täglich besser zu werden, indem Sie mit Hartnäckigkeit am Ball bleiben.

Denn das führt schon fast automatisch zur nächsten Zutat, die Sie für die Telefonakquise benötigen…

Selbstsicherheit – oder: “Wenn ich nicht an mich glaube, wieso sollten das meine Kunden tun?”

Die meisten Menschen, die etwas verkaufen haben dabei Hemmungen. Manche schämen sich fast dafür, weil

• Verkaufen als unanständig angesehen wird, vielleicht – weil sich gute Dinge “von selbst” verkaufen
• Verkäufer keinen guten Ruf haben, vielleicht – weil ihnen oft misstraut wird
• Verkaufen bedeutet, den Kunden zu übervorteilen, vielleicht – weil er manipuliert wird und keine eigene Entscheidung trifft.

Wenn es um das Verkaufen geht, treten viele negative Überzeugungen auf. Dinge, die Sie übernommen haben, ohne darüber nachzudenken.

Es ist möglich, Verkaufen anders zu sehen…

Das denke ich über das, was ich verkaufe:

• Ich helfe Menschen dabei, Dinge zu tun, die sie sich wünschen und nicht scheitern.
• Ich versetze sie in die Lage, weniger Angst und mehr Erfolg zu haben und sorge für mehr Lebensqualität.
• Ich unterstütze sie dabei, Ihre Firma erfolgreich zu führen und Sicherheit zu gewinnen.
• Ich zeige ihnen, wie sie erfolgreich die Klippen des Verkaufens umschiffen und weniger frustriert sind.
• Ich biete Unterstützung in unterschiedlichen Preisklassen – für jeden etwas.

Gute Dinge verkaufen sich nicht von selbst, weil Kunden tagtäglich mit vielen Werbebotschaften bombardiert werden. Sie können nicht “auf den 1. Blick” erkennen, was gut ist und was nicht.

Deshalb blenden Kunden die meisten Werbebotschaften aus. Nur wer hartnäckig und professionell arbeitet, wird wahrgenommen.

Es wird immer Verkäufer geben, die ihre Kunden übervorteilen. Doch Ihre Kunden sind schlau. Sie bemerken, wenn sie die falsche Wahl treffen.

Sie können sich leicht von Ihrer Konkurrenz unterscheiden, indem Sie:

1. Eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen, die ohne Manipulation auskommt.
2. Immer den Vorteil Ihres Kunden im Sinn haben – auch wenn das heißt, dass Sie einmal ein Geschäft nicht machen.
3. Gesundes Selbstbewusstsein an den Tag legen – weil Sie es gar nicht nötig haben, Kunden zu übervorteilen. Sie machen schließlich einen guten Job.

Wie Sie Hemmungen ablegen, unangenehme Dinge nicht vor sich herschieben, sondern angehen und dadurch selbstsicherer werden, erfahren Sie in  “Zeit für Veränderung”

Foto: Microsoft ClipArt

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