Einwände behandeln leicht gemacht

Auch erfahrene “hartgesottene” Verkäufer fürchten Sie noch: Einwände von Kunden. Dabei sollten Sie sich freuen, wenn Käufer so reagieren, weil Sie dadurch die Chance erhalten, Ihr Angebot näher vorzustellen. Mehr noch, ein Einwand ist eine tolle Sache – und leicht zu bewältigen, wenn Sie ein paar einfache Dinge – oder Strategien – beachten.

Grundsätzlich benötigen Sie zwei Basis-Strategien, damit Sie Einwände nicht mehr “fürchten” müssen:

Ein überzeugender interner Kommunikationsprozess im Verkauf, der Sie in die Lage versetzt, zu verstehen

• Wo Ihr Kunde herkommt, also welcher Zielgruppe er angehört
• Welche Prioritäten er setzt, also welche Probleme er hat und warum er Ihr Angebot benötigt
• Wie Kaufentscheidungen von Kunden getroffen werden und wer daran beteiligt ist.

Sie benötigen solides Wissen über Ihr eigenes Angebot und wie genau es Ihrem Kunden hilft.

Das können

• Fallbeispiele sein und Kundenaussagen,
• Vorher-Nachher-Beispiele,
• statistische Auswertungen, Bilder und vieles mehr.

Diese Informationen vermitteln Sie Ihrem Kunden mit:

• Guten Kommunikationsfähigkeiten
• dem Talent, aktiv zuzuhören und
• der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Strategien hin oder her – die Realität ist doch: Es gibt weit mehr, als nur Einwände, die den Verkaufsabschluss verhindern. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Kunden einen Schritt voran zu gehen, muss das nicht an Einwänden liegen. Es kann sein, dass es gar keine echte Verkaufschance gab. Wenn Sie Ihrem Kunden nicht zugehört haben und ihn mit manipulativen Gesprächstechniken wortgewaltig in den Kauf drängen, ist verständlich, wenn er mit Einwänden reagiert.

Einwände können viele Gründe haben. Einer davon kann sein, dass Ihr Kunde noch nicht alle Informationen besitzt, die er für den Kauf benötigt.

Ein erfolgreicher Verkäufer sagte einmal:”Wenn er (der Kunde) weiß, was ich weiß – dann erst kann er wirklich überzeugt den Kauf tätigen und wissen, was er damit alles gewinnt.”

Darum: Einwände sind für Sie als Verkäufer eine Chance, weil

• Ihr Interessent darüber nachdenkt, Ihr Angebot in die engere Wahl zu ziehen oder zu kaufen.
• Sie die Chance haben, die guten Eigenschaften Ihres Angebots zu zeigen und mit Beispielen zu belegen.
• Sie die Fragen an Ihren Kunden richten können, die seinen Grund zu kaufen aufdecken.

Betrachten Sie Einwandbehandlung als Entscheidungshilfe für Ihren Kunden – nicht als einen Kampf, den Sie “gewinnen” müssen.

Der Einwand Ihres Kunden ist seine Sichtweise auf Ihr Angebot. Ein Sprichwort sagt: “Geschmäcker sind verschieden” und “Über Geschmack kann man nicht streiten”. Gemeint ist, dass man jedem Menschen seine Vorlieben zubilligen muss und, dass es vergeblich ist, eine Diskussion darüber zu führen, weil solche Fragen sachlichen Argumenten nicht zugänglich sind.

Ähnlich verhält es sich mit Einwänden. Das eine Produktmerkmal kann für den technikinteressierten Kunden fantastisch sein – für den Kunden, der Technik nicht mag, ist es ein Greuel.

Der experimentierfreudige Käufer ist Neuem gegenüber aufgeschlossen und lässt sich gerne einweisen, der konservative Verbraucher betrachtet das als reine Zeitverschwendung.

Beide Seiten haben recht – von ihrer Warte aus betrachtet.

So, wie bei den Einwänden Ihrer Kunden. Es gibt kein Richtig oder falsch bezüglich eines Angebots. Es gibt lediglich: Das ist für mich als Kunde mit meinen Lebensverhältnissen geeignet oder ungeeignet.

Je entspannter Sie Einwände des Kunden sehen, umso leichter fällt es Ihnen, Ihrem Kunden eine neue – Ihre Sichtweise – zu vermitteln.

Nehmen Sie keinen Einwand persönlich. Er bezieht sich weder auf Sie, noch auf Ihr Angebot. Je sachlicher Sie eine andere Sichtweise schildern, umso leichter fällt es Ihrem Kunden sich in diese neue Sicht der Dinge hineinzuversetzen.

Falls Sie den Einsatz Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zeigen oder vorführen können – umso besser. Und umso leichter erkennt Ihr Kunde, welcher Gewinn für Ihn der Kauf sein kann.

Der Schlüssel, um Einwände zu behandeln und aufzulösen liegt also beim Verkäufer selbst. Sie können sich die Kenntnisse und Fähigkeiten aneignen, um kommunikativ und selbstbewusst leicht jedem Einwand zu begegnen.

P.S.: Mehr dazu, wie auch Sie das leicht und in kurzer Zeit erlernen finden Sie in unserem E-Book: Erfolgreich Einwände behandeln

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