Wie Sie bei der Telefonakquise sofort vollkommen entspannt sind
Erinnern Sie sich an Ihre letzte Geburtstagsfeier?
Die Gäste stehen plaudernd und entspannt im Garten, nippen an kühlen Getränken. Plötzlich fragt Sie jemand: “Was machen Sie eigentlich beruflich?” Sie antworten genauso entspannt. Und aus dieser Antwort entwickelt sich ein längeres Gespräch. Vielleicht entwickelt sich aus dem Gespräch ein Geschäftstermin oder mehr.
Und dieses entspannte Gespräch ist nichts anderes, als ein Sales-Pitch. Ein Sales-Pitch, also eine Kundenansprache oder ein Verkaufsargument. Wie wäre es, wenn Ihnen das auch am Telefon so einfach gelingen würde, wie bei Ihrer Geburtstagsparty?
Einfach und zwanglos und ohne jede Hemmung – ganz anders, als bei der Telefonakquise.
Warum ist es in einem zwanglosen Gespräch so einfach über das eigene Angebot zu sprechen?
Weil Sie unverkrampft und ohne jeden Gedanken an das Verkaufen geredet haben. Sie haben keinen Druck verspürt, verkaufen zu müssen. Sie haben einfach nur erzählt, was Sie tun.
Ganz anders bei der Telefonakquise. Bei der Telefonakquise sind Sie hochkonzentriert und superfreundlich. Sie sind sehr freundlich und sehr bemüht. Ihr Gesprächspartner erkennt in einer Sekunde, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Sehr freundlich = Verkaufen = Feind lautet die Gleichung des Gesprächspartners.
Und was macht Ihr Gesprächspartner?
Er geht auf Distanz. Er beendet das Gespräch, obwohl er vielleicht Bedarf hat an dem, was Sie verkaufen. Ihr Gesprächspartner fühlt sich von Beginn des Gesprächs an von Ihnen bedrängt.
Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben:
Als Kind hat Ihre Mutter Ihnen manchmal kleine Aufgaben übertragen. Den Mülleimer herunterbringen. Das Unkraut jäten, das Geschirr spülen. Wenn Sie das vergessen hatten und Ihre Mutter rief Ihren Namen, wussten Sie: “Au Backe, das gibt Ärger.” Ihre Mutter musste nicht viel sagen und Sie ahnten, was jetzt kommt. Sie schlossen vom Tonfall Ihrer Mutter auf Unangenehmes, das noch folgen würde.
Ähnlich ergeht es Ihrem Ansprechpartner, wenn er Ihren Tonfall wahrnimmt. Er oder sie hat bereits Dutzende von Verkaufsanrufen erhalten und das Gehirn erkennt blitzartig, was der Anrufer will: Hilfe – Verkaufen – schon wieder.
Sie haben es also mit zwei Herausforderungen zu tun:
- Den Druck bei sich selbst verringern.
- Den Druck beim Kunden verringern.
Was können Sie also tun?
Den Druck bei sich selbst verringern.
Versetzen Sie sich bewusst in Ihre Party Stimmung. Stellen Sie sich vor, wie es ist, jemandem ungezwungen zu schildern, was Sie beruflich tun. Versetzen Sie sich in die Situation, wie Sie sie auf Ihrer Feier erleben. Stellen Sie sich vor, dass Sie jetzt auf keinen Fall verkaufen, sondern nur kurz hören wollen, wie es bei Ihrem möglichen Kunden so aussieht. In welcher Situation ist der gerade?
Rufen Sie in dieser Stimmung einen Freund oder eine Freundin an, Ihre Großtante oder die Nachbarin. Plaudern Sie mit diesen Menschen und kommen Sie auf das Thema “Berufliches”. Schildern Sie, was Sie für Ihre Kunden tun. Wenn Ihre Gesprächspartner mehr wissen möchten, sind Sie auf einem guten Weg.
Mit dieser schnellen und einfachen Übung lernen Sie, sich in den Modus: Party-Talk zu versetzen. Und dann können Sie diesen Modus leicht vor einem Telefonakquise Anruf abrufen.
Den Druck beim Kunden verringern.
Sobald Ihre Stimme und Ihr Tonfall ausstrahlt, dass Sie nicht verkaufen, sondern nur mal harmlos nachfragen ändert sich die Reaktion Ihres Ansprechpartners.
Ihr Ansprechpartner entspannt sich und lehnt sich zurück. Und während er sich zurücklehnt, tut er etwas ganz entscheidendes: Er hört Ihnen zu.
Fazit: Party-Talk ist eine entspannte Haltung bei der Telefonakquise. Diese Haltung führt dazu, dass Ihr Ansprechpartner sich nicht mehr bedroht fühlt und ohne Abwehrschild zuhört. Die Abwehr des Kunden fällt weg, weil Sie die Haltung des “Nicht-Verkaufen-Wollen” einnehmen und ein zwangloses Gespräch führen.
P.S.: Mehr schnelle Tipps, um Dinge zu erledigen, die Sie gerne aufschieben, finden Sie in unserem Selbstlernkurs “Zeit für Veränderung”.
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