Warum es Ihren Erfolg behindert wenn Sie Verkaufen unseriös finden

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Interessenten, dem unsere Webseite gefiel. Da er mit der eigenen Webseite unzufrieden war, dachte er über Beratung durch uns nach. Das machen wir natürlich sehr gerne. Die wichtigste Frage lautet am Anfang:

“Was möchten Sie mit Ihrer Webseite erreichen?”

Es sollte die Neukundengewinnung sein, weil bestehende Aufträge weggefallen sind. Zudem war die Kundengewinnung bei dieser Dienstleistung eine besondere Herausforderung und die Webseite sollte wichtige Informationen für die Kunden bieten. So ganz nebenbei und fast unbemerkt fiel die Kernaussage des Kunden:

“Aber ich will ja nicht verkaufen mit der Webseite. Das auf keinen Fall.”

Nachdem sich mein Erstaunen über diesen Widerspruch gelegt hatte, fiel mir einmal mehr auf:

Dieser Kunde ist nicht der Einzige, der auf keinen Fall verkaufen will.

Viele Menschen – Verkäufer eingeschlossen – wollen das Verkaufen meiden “wie der Teufel das Weihwasser”. Sie betrachten alles, was damit zu tun hat als unethisch und problematisch:

1. Weil Verkaufen eigentlich “unanständig” ist.
   
2. Weil dem Kunden etwas “aufgeschwatzt” wird.
3. Weil der Käufer durch geheime und unbemerkte “Manipulation” dazu gebracht wird, etwas zu tun, was er gar nicht tun möchte.

Es geistern nebulöse Vorstellungen herum, wie gewiefte Verkäufer durch phantastische rhetorische Fähigkeiten alles Erreichen…

• Menschen kaufen wie von Geisterhand, was sie nie wollten.
• Kunden werden zu bedauernswerten Opfern, die keinen eigenen Willen mehr haben.
• Käufer werden permanent übervorteilt.

Ist das wirklich so? Ãœberlegen Sie einmal, wie das bei Ihnen ist.

“Was wollen Sie auf keinen Fall haben? Welches Angebot ist gar nichts für Sie?”

Bei mir ist das beispielsweise ein Pelz.

Allein bei dem Gedanken dreht sich mir der Magen um. Selbst wenn ich noch Geld bekommen würde, will ich keinen haben. Egal, wie günstig oder gut er ist. Egal, wie viel Geld ich habe.

Und es existieren auch keine geheimen Fähigkeiten, die mich dazu bringen diese Haltung zu ändern.

Ähnlich ergeht es Ihren Kunden. Letztlich trifft er seine Kaufentscheidungen (von Ausnahmen wie Sucht etc. abgesehen) selbst und kann “NEIN” sagen.

Er wird oft gesucht. Der Knopf, der den Käufer dazu bringt zu kaufen.

• Gesucht wird er von denjenigen, die keine Lust haben zu lernen.
• Gefunden wird er von Menschen, die schnell Geld verdienen wollen und keine Skrupel haben, Sie zu übervorteilen.
• Angeboten wird er von jenen, die wissen, dass es diesen Kaufknopf nicht gibt – jedoch hemmungslos verzweifelten Selbständigen eine einfache, garantierte “Heilspille” verkaufen.

Die Botschaft lautet immer gleich:

Ohne jede Anstrengung wird – quasi über Nacht – ein Verkaufswunder geschehen. Auch Du lieber Käufer wirst mit meiner Leistung reich werden und ein Superverkäufer.

Die meisten von Ihnen wissen: Das ist nicht der Fall. Es existiert weder Pille noch Wunder. Und über Nacht-Erfolg ist nur ganz selten – und auch dann fast immer wohlvorbereitet. Für fast alle erfolgreichen Menschen gilt:

Harte Arbeit, viel probiert und noch häufiger auf die Nase gefallen. Der Unterschied ist lediglich:

Sie sind wieder aufgestanden und haben weiter gemacht. Sie haben gelernt, sie haben gerungen und gelitten. Sie haben so lange probiert, bis sie Erfolg hatten. Das nenne ich dann das persönliche Wunder…

Ist Verkaufen also etwas “Unanständiges”?

• So lange Sie Menschen keine Versprechungen machen, die nie oder nicht in der angegebenen Zeit eintreffen können

• So lange Sie verkaufen, was Ihren Kunden hilft und das Wohl Ihres Käufers Ihr Hauptziel ist

• So lange Ihre Kunden Ihnen sagen und schreiben, dass Ihr Produkt und Ihre Leistung Ihnen wirklich nützt

müssen Sie sich nicht schämen, wenn Sie etwas verkaufen.

P.S. Wie Sie “en passent” verkaufen indem Sie die richtigen Fragen stellen, erfahren Sie in unserem Selbstlernkurs : Client Scan.

Foto: Microsoft ClipArt