Wann funktioniert ein Verkaufstraining effektiv?

Viele Menschen, die im Verkauf und im verkäuferischen Umfeld arbeiten, nehmen im Laufe ihres Berufslebens an Verkaufsseminaren teil. Doch wie viel von diesen Trainings bleibt nach kurzer Zeit haften und wie viele Techniken werden aktiv in die tägliche Arbeit übernommen? Fragt man die Teilnehmer einige Zeit nach den Verkaufsseminaren, lautet die übliche Antwort: Naja, so viel ist nicht ist übrig geblieben. Aus diesem Grund müssen die meisten Seminare auch regelmäßig wiederholt werden.

Warum ist das so?

Die Antwort auf diese Frage lautet: Neu vermitteltes Wissen muss regelmäßig angewendet werden, weil es sich nur dann im Verhalten des Menschen nachhaltig verankert. Lernen ist immer auch eine Verhaltensänderung und geschieht durch ständiges aktives Training. Ähnlich wie man ein neues Hobby immer wieder üben und ausführen muss, ist es notwendig, neue Techniken auszuprobieren, weil sie nur dann in das tägliche Verhalten eingebunden wird.

Viele Verkaufstrainings sind überwiegend Motivationstrainings und wirken nicht, weil verkäuferisches Wissen nicht entsprechend geübt und in das eigene Verhaltensrepertoire eingebunden wird.

Ein Blick in die neuere Forschung des Lernen – die Neurodidaktik – zeigt, wie die Voraussetzungen sind, damit der Mensch nachhaltig lernt:

1. Lernen funktioniert nur dann, wenn der Mensch das zu Erlerndende selbst tut. Das bloße Zuschauen oder Zuhören ist nicht ausreichend für eine langfristige Aufnahme von Wissen, das eigene Tun ist entscheidend. Durch aktive eigene Anwendung und Aneignung wird Wissen integriert.
2. Neues muss immer wieder geübt werden, um in Wissen überzugehen – das Gehirn bildet durch die regelmäßige Beschäftigung neue Strukturen oder bettet die Informationen in bestehende Strukturen ein. Das Gehirn schützt sich vor Reizüberflutung, indem es Informationen, die selten vorkommen ignoriert. Relevantes Wissen findet seinen Weg in das Langzeitgedächtnis durch Wiederholungen.
3. Lernen vollzieht sich innerhalb einer Struktur – größere Zusammenhänge sind notwendig, damit das Gehirn Einzelheiten einordnen kann. Neue Informationen müssen in einem Gesamtkontext vom Gehirn eingeordnet werden – nur dann erhalten sie einen Platz im vorhandenen Wissen und werden vernetzt.
4. Das Gehirn muss die Möglichkeit haben den Input zu verarbeiten – zu viele Inputs gleichzeitig stören den Prozess des Transfers vom Kurzzeitgedächtnis ins Langzeitgedächtnis. Pausen oder Schlaf sind deshalb unbedingt notwendig.

Da ein Training immer auch aus einer theoretischen Wissensvermittlung besteht, ist es notwendig, den Teil des praktischen Übens zu forcieren. Wenn die Teilnehmer diesen wichtigen Aspekt des Lernens kennen, können sie selbst tätig werden, weil der Erfolg des Trainings maßgeblich durch sie beeinflusst wird.

Quelle: “Wie lernt der Mensch: Die Neurowissenschaft liefert erstaunliche Aussagen!”, Landesbildungsserver Baden-Württemberg

 

Tweet