Eine Forschungsgruppe der European School of Business (ESB) in Reutlingen hat eine Studie mit dem Titel “Identifikation von Spitzenverkäufern” erstellt. Sie hat 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen interviewt, um herauszufinden, was das “Rezept des Erfolgs” ausmacht.
Firmen setzen alles daran, über unterschiedliche Anreize, über Leistungsdruck, Incentives, Weiterbildungsmöglichkeiten usw. die Ergebnisse im Verkauf zu steigern. Doch die Spitzenverkäufer selbst setzen andere Prioritäten.
Das Fazit: Spitzenverkäufer nutzen Zielvorgaben, Produktkenntnisse, Markt- und Branchenkenntnisse etc. nur als Basiswissen. Darüber hinaus ist für sie das wichtigste Erfolgskriterium der Aufbau einer persönlichen Ebene mit dem Kunden. Sie erreichen das durch aktives Zuhören, Empathie und Einfühlungsvermögen. Weiterhin gehören zu den Eigenschaften der besonders erfolgreichen Verkäufer: eigener Ehrgeiz, eine höhere Grundmotivation (die auch durch den Spaß an ihrer Tätigkeit gesteigert wird), hervorragendes Kommunikationsvermögen und sie schätzen Sport und Fitness als Ausgleich zu ihrer Tätigkeit.
Als schlimmsten Fehler nennen sehr gute Verkäufer die Unehrlichkeit. Nach ihren Erfahrungen zahlen sich Ehrlichkeit und Offenheit im Umgang mit Kunden immer aus, zumal sie sich damit auch am wohlsten fühlen.
Mehr dazu könnt Ihr lesen unter:
- http://www.marketing-trendinformationen.de/beitrag.html?nr=933&ch=vma und
- http://www.handelsblatt.com/news/Default.aspx?_p=200813&_t=ft&_b=1104263
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