Kinderleichte Strategien seriös zu telefonieren und Kunden zu gewinnen

Verkaufen ist schwierig. Wenn Sie telefonische Kaltakquise nutzen wollen, ist es noch schwieriger…

Stimmen Sie mir da zu? Vermutlich. Doch eigentlich sind es nur wenige kleine Stellschrauben, die Sie konsequent ändern müssten, um einen Quantensprung besser zu sein als Ihre Konkurrenten.

Warum? Weil die meisten immer nur davon träumen, sich zu verbessern oder, zu lernen. Wenn Sie mit nur 10 Minuten am Tag mehr tun – sind Sie bereits der Champion…

Eines ist klar: Es werden mehr potentielle Kunden “Nein” sagen als Menschen, die Ihnen Ihr Angebot aus der Hand reißen.

Wie also erreichen Sie es, bei Ihrem Kunden eine positive Reaktion hervorzurufen?

Sie müssen eine Beziehung zum Kunden aufbauen – anstatt zu verkaufen. Warum? Es funktioniert sonst einfach nicht.

Selbst wenn Sie den einen oder anderen Zufallstreffer erzielen, wird es auf Dauer unmöglich sein durch Hardselling am Telefon ein regelmäßiges Einkommen zu erzielen:

• Der Ruf der Branche ist schlecht.
  
• Menschensind ängstlich.
• Der Kunde hat irre viel Auswahl.
  

Stellen Sie das Verkaufen ein und konzentrieren Sie sich darauf, welche Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Ergehen Sie sich nicht in einer Präsentation über Ihr Unternehmen, die Firmenphilosophie, sich selbst oder, oder.

Ein Beispiel:

“Mein Name ist xy von der Firma z. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre monatlichen Kopierkosten reduzieren und bis zu 50% Verwaltungsaufwand einsparen können. Ist das für Sie interessant?”

Auf diese Weise verkaufen Sie Ihr Angebot noch nicht – Sie konzentrieren sich auf Probleme und Herausforderungen Ihres Kunden.

Die schlimmsten Fehler bei der Telefonakquise

1. Mangelnde Vorbereitung. Je besser Sie vorbereitet sind, umso besser reagieren Sie, wenn sich eine gute Gelegenheit bietet.
2. Zu viel reden, zu wenig zuhören. Anstatt Ihren Kunden “mundtot” zu reden, sollten Sie ihm zuhören und dann die Lösung präsentieren, die wirklich seinen Bedürfnissen entspricht.
3. Kein Aufbau von Kontakt und Vertrauen zum Kunden. Nutzen Sie jede Möglichkeit, sich als integrer und loyaler Geschäftskontakt zu positionieren.
4. Den Kauf nicht abschließen. Die Angst vor dem Nein des Kunden lässt viele Verkäufer vage und halbherzig reagieren, wenn es zum Abschluss kommt. Bringen Sie einen guten Prozess zum Abschluss, bevor es ein anderer tut.
5. Kein Follow-up mit den Kunden. Die meisten Käufe finden nach dem 7. bis 12. Kontakt statt. Bleiben Sie hartnäckig und nutzen Sie den Kontakt- und Vertrauensaufbau. So steigern Sie Ihre Chancen.
6. Keine Ziele. Viele versäumen sich genaue Vorstellungen darüber zu machen, was sie erreichen wollen.
7. Keine Investition in sich selbst. Die meisten Menschen investieren mehr Geld in ihr Auto oder in ihr Äußeres, als in ihre Fortbildung. Wer jedoch Ziele hat, muss sich ständig fragen: “Wie werde ich jeden Tag besser und besser?”

Die wichtigsten Tipps für einen überzeugenden Telefonakquise-Auftritt:

Viele Menschen wissen ganz einfach nicht, wie sie am Telefon “gut rüberkommen”. Im persönlichen Gespräch sind sie überzeugend – doch am Telefon wirken sie verkrampf und zu bemüht. Dabei ist es ganz einfach, auch bei der Telefonakquise eine gute Figur zu machen.

• Schreiben Sie sich Ihr Telefonskript – Ihre Eröffnungssätze – auf.

Üben Sie, sprechen Sie laut. Ihre Eröffnung muss den Kundennutzen beantworten. Was sind die Probleme und Herausforderungen? Was hat er davon? Warum sollte er zuhören?

Sie haben wenige Sekunden, um die Aufmerksamkeit Ihres Ansprechpartners und möglichen Kunden zu behalten. Nutzen Sie diese Zeit gut und bereiten Sie sich bestmöglich darauf vor.

• Sprechen Sie laut und deutlich.

Man hat leicht die Tendenz am Telefon sehr schnell zu sprechen. Besonders, wenn man nervös oder unsicher ist. Doch das klingt unprofessionell und wenig vertrauenserweckend. Sprechen Sie langsam und akzentuiert. Betonen Sie die Worte, anstatt sie zu verschlucken, das wirkt überzeugender.

• Lächeln Sie.

Ein Verkäufer den ich kannte arbeitete nach der “Spiegel-Methode”: Er klemmte einen handelsüblichen Kosmetikspiegel an sein Telefon und überprüfte seine Mimik und seinen Gesichtsausdruck…

Obwohl Ihr Kunde Sie nicht sieht, spürt er Ihre Stimmung. Und da Sie eine positive Verbindung aufbauen möchten, ist Lächeln hilfreich. Es spiegelt sich in Ihrer Stimme und in Ihren Worten wieder und wirkt sympathisch und angenehm.

• Stellen Sie gute Fragen.

Gute Fragen sind die Fragen, die die Bedürfnisse Ihres Kunden identifizieren und qualifiziert sind. Die Frage: “Wollen Sie Geld sparen?” macht Ihren Kunden misstrauisch, weil die Antwort vorgegeben ist. Besser ist die Frage: “Sind Sie daran interessiert zu erfahren, wie Sie Ihren jährlichen Stromverbrauch um 35% senken?”

Gute Fragen helfen Ihrem Kunden bestehende Probleme klar zu sehen. Gute Fragen zeigen, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und führen zu einem Verkaufsabschluss.

• Verbessern Sie ständig Ihre Fähigkeiten

“Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.” Das gilt insbesondere für das Verkaufen – denn eine qualifizierte Ausbildung gibt es nur in wenigen Fällen. Da gilt es sich selbst ständig weiterzubilden. Suchen Sie sich einen Bereich, in dem Sie Verbesserungsbedarf haben und fangen Sie an.

Und dann der nächste Bereich. Je hartnäckiger Sie am Ball bleiben – umso besser. Hartnäckigkeit gepaart mit fundierten Kenntnissen und Erfahrung ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

 

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben.
• Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle.
• Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

 

Foto: © Microsoft

 

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