Die wichtigste Frage, mit der Sie mehr verkaufen werden

Haben Sie sich auch schon gefragt, was Sie tun können, damit Ihre Kunden mehr kaufen? Oder, wie Sie Ihre Käufer von Ihren Angeboten, Produkten, Services und Dienstleistungen überzeugen? Raufen Sie sich manchmal die Haare, weil Sie nicht genau wissen, wie Sie Ihren Interessenten den Mund so wässrig machen, dass sie die Kreditkarte zücken?

Klar – wenn Sie Verkäufer oder Unternehmer sind, dann fragen Sie sich das ständig. Sonst wären Sie nicht in diesem Beruf. Doch die entscheidende Frage, die auf direktem Weg zu mehr Umsatz führt, wird selten oder nie gestellt.

Sie lautet:

“Wie kann ich meinen Kunden heute helfen?”

 

Warum sollte diese simple Frage dazu führen, dass Sie mehr verkaufen – fragen Sie sich?

Für manche Mitarbeiter in Verkaufsabteilungen ist das selbstverständlich. Selbständige oder Firmengründer fragen sich das womöglich. Doch diese Frage ist nicht für alle Verkäufer so offensichtlich. Häufiger sind Fragen wie:

“Wie kann ich viel Umsatz machen und neue Kunden finden?” Oder “Wie werden meine Produkte und Leistungen bekannt?”

Das ist natürlich legitim und richtig. Doch wie oft sind Sie selbst schon in einem Verkaufsgespräch gelangweilt gewesen, weil der Verkäufer über alles gesprochen hat – nur nicht über das, was Sie am brennendsten interessiert hat? Wie oft sind Ihre bohrenden Fragen nicht beantwortet worden, so dass Sie das Interesse verloren haben?

Warum ist es so wichtig, etwas Hilfreiches für Ihren Kunden zu tun?

Ihr Kunden suchen nach Informationen.

• Sie wollen wissen, wie sie ihr Problem lösen können.
• Kenntnisse, um eine Firma aufzubauen oder ihren Betrieb zu vergrößern.
• Andere wollen beruflich vorankommen oder erfüllter leben.
• Sie informieren sich über Alltäglichkeiten, die Ihnen Spaß machen. Ãœber Hobbys, wie Kochen, Reisen, das Erlernen von Sprachen. Sie wollen Ihre Familien absichern, versorgen, überraschen und verwöhnen.

Die Möglichkeiten sind unzählig.

Ein Weg diesen Käufern Wissen zur Verfügung zu stellen sind Kurse, Veranstaltungen und schriftliche Informationen.

Veranstalter, die immer wieder nach neuen und frischen Ideen auf der Suche sind, können sein:

• Die Volkshochschule
• Die IHK
• Schulen oder Universitäten.

Wenn Sie in den Kursen dieser Anbieter stöbern, finden Sie gute Ideen für Ihre eigenen möglichen Angebote.

Einige gute Ideen zur Kundenbindung und Kundengewinnung habe ich bei lokalen Anbietern gefunden.

• So veranstaltet eine Apotheke Informationsabende, in denen sie über Spezialthemen aufklärt. Sie arbeiten mit Ärzten, Heilpraktikern und Fachleuten zusammen, um ein breites Wissensspektrum anzubieten.
• Ähnliches kenne ich von Blumenläden zu den Themen Blumenpflege, Blumen binden, Einfluss von Pflanzen auf die Gesundheit.
• Existenzgründer oder Selbständige haben hohen Bedarf an Wissen in den unterschiedlichsten Bereichen. Angefangen bei Buchhaltung, Versicherungen, Schalten von Anzeigen, das Schreiben von Angeboten.
• Ernährung, Sport und Freizeit sind Themen, die viele Menschen interessieren. Bieten Sie Kochkurse, Anleitungen für Sportmuffel, Tipps für die Freizeitgestaltung.

Überlegen Sie, welche Informationen Ihre Kunden interessieren könnten. Das kann Wissen sein, um sich weiterzubilden oder um sich zu unterhalten. Manche Kunden wollen bessere Eltern werden, Gewohnheiten verändern, sie wollen Sport machen oder Gewicht verlieren.

Unterstützen Sie Ihre Interessenten dabei, dieses Wissen zu erhalten. Versenden Sie Newsletter, Wissensbriefe, Tipps und Anregungen. Schildern Sie Erfahrungsberichte oder Vorher-Nachher Beispiele.

Zeigen Sie ihnen:

• Wie sie etwas tun können, von dem sie immer schon geträumt haben
• Zeigen Sie, wie sie Fehler vermeiden können
• Teilen Sie hilfreiche Tipps und Hinweise
• Bieten Sie Anregungen
• Beantworten Sie Fragen, die Ihre Käufer haben.

Viele Menschen haben Wünsche für Ihre Zukunft. Sie haben Ziele, die sie verwirklichen wollen – und Probleme, diese Ziele zu erreichen. Helfen Sie den Menschen, Ihre kühnsten Träume umzusetzen und Ihre Kunden werden Sie dafür schätzen und lieben.

Liefern Sie Ihren potentiellen Kunden einen Grund, wieder zu Ihnen zu kommen. Das Verkaufen ist der zweite Schritt, wenn Ihre Interessenten Vertrauen zu Ihnen gewonnen haben und Ihre Anregungen nützlich und sinnvoll finden.

Durch diese Überlegungen sind viele Kurse und Seminare entstanden. Auch Blogartikel und Newsletter sind das Ergebnis der Frage: Wie können wir unseren Kunden heute helfen?

Welche Ideen haben Sie, Ihren Kunden Spaß und Unterstützung zu bieten?

Bild: © Microsoft

 

P.S. Mehr Fragen, um das persönliche Verkaufsgespräch zum Abschluß zu führen finden Sie im Client-Scan.

 

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