Das ist der zweite Teil eines Artikels zum Thema “Seriöse Telefonakquise”. Der erste Teil “13 Anti-Regeln” ist im “Neukunden-Magnet” von Thomas Kilian erschienen. Zugegeben, die 13 Anti-Regeln sind etwas überspitzt. Aber woran liegt es, dass bisherige Gesprächs- und Verkaufstechniken nicht mehr so gut funktionieren wie zu der Zeit (50er und 60er Jahre), als sie entwickelt [...]
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„Vertrauen und Respekt“
Was Sie wissen müssen, damit Dienstleistungsverkauf ein Kinderspiel wird
Was glauben Sie, ist der größte Unterschied zwischen dem Verkauf von Dienstleistungen und dem Verkauf von Produkten? Der Kunde kann Produkte anfassen – und sich selbst überzeugen. Produkte können vorgeführt werden – und überzeugen durch sich selbst. Produkte können getestet werden – und bei Nichtgefallen kann man sie umtauschen. Falls Sie denken, dass dies die [...]
Weiter lesen »Warum es Ihren Erfolg behindert wenn Sie Verkaufen unseriös finden
Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Interessenten, dem unsere Webseite gefiel. Da er mit der eigenen Webseite unzufrieden war, dachte er über Beratung durch uns nach. Das machen wir natürlich sehr gerne. Die wichtigste Frage lautet am Anfang: “Was möchten Sie mit Ihrer Webseite erreichen?” Es sollte die Neukundengewinnung sein, weil bestehende Aufträge [...]
Weiter lesen »Was ich von meiner Großmutter, Mineralwasser und der richtigen Verpackung lernte…
Ich erinnere mich noch genau an einen Geburtstag meiner Großmutter. Ich war ein kleines Mädchen und hatte etwas Taschengeld gespart. Damit ging ich zum Blumenladen um die Ecke und kaufte kleine Moosröschen. Viel Schleierkraut wertete den Strauss optisch auf. Ich hatte den Kaffeetisch gedeckt, Kuchen gekauft und meine Blumen auf den Tisch gestellt. Meine Überraschung [...]
Weiter lesen »Was hält Ihre Kunden davon ab, bei Ihnen zu kaufen?
Jeder Kauf hat zwei Seiten. Einerseits werden potentielle Kunden informiert, was Sie anbieten und zu welchem Preis. Andererseits geht es darum, mögliche Gründe, die Ihren Kunden vom Kauf abhalten, zu behandeln. Nun sagen Sie vielleicht, ha, Sie sagen doch dauernd, keine Manipulation, kein Druck und keine klassische Einwandbehandlung. Davon bin ich immer noch überzeugt. Bei [...]
Weiter lesen »Was ist einer der größten Fehler im Kundenkontakt?
Sie haben sich große Mühe gemacht mit dem Weihnachtsgeschenk für – sagen wir Ihre Mutter. Der Weihnachtsabend naht und Ihre Mutter packt das Präsent aus. Sie sind etwas aufgeregt, weil Sie hoffen, dass sich die Beschenkte freut. Und dann die Ernüchterung: Ihre Mutter legt das Geschenk ohne nähere Würdigung an die Seite und nimmt das [...]
Weiter lesen »Fair mit Kunden kommunizieren
Passend zu unserem gestrigen Blogbeitrag habe ich einen Artikel im Neukundenmagneten von Thomas Kilian gefunden. Der Beitrag “Faire Kommunikation in der Neukundeakquise” bietet ein paar Tipps und Verhaltsregeln für die Beziehung zwischen Unternehmen und ihren potentiellen Kunden.
Weiter lesen »Kundenbeziehungen aufbauen –
6 wichtige Punkte für Verkäufer
“Wenn man einem Menschen trauen kann, erübrigt sich ein Vertrag. Wenn man ihm nicht trauen kann, ist ein Vertrag nutzlos”. Jean Paul Getty, 1892-1976, US Ölmagnat Ich finde dieses Zitat treffend. Doch es bleibt eine Erläuterung schuldig: Woher weiß ein Kunde, dass er einem Verkäufer vertrauen kann und wie kann ich mit einem Kunden [...]
Weiter lesen »Einwände, Vorwände und die Behandlung der Realität
In dem Beitrag “Erfolgreich am Telefon – meine Geschichte” erwähnte ich bereits ein sehr teures Verkaufstraining, an dem ich vor einigen Jahren teilnahm. Dieses Training wurde von Paul S. Goldner durchgeführt und kostete damals, inkl. Spesen, ca. 15.000 Pfund. Alle in unserem Team kannten den Preis und deshalb dachten wir, dieses Training wird bestimmt “der [...]
Weiter lesen »Sieben Gründe einen Kunden abzulehnen
Zu Beginn meiner Selbständigkeit habe ich jeden Kunden angenommen – um fast jeden Preis. Egal, ob es Telefontraining war, Telefonmarketing-Projekte zur Kundengewinnung oder Coaching um Telefonängste abzubauen. Es kam mir nicht in den Sinn, Aufträge abzulehnen – auch, wenn zuweilen der Spaß an der Arbeit ein wenig auf der Strecke blieb. Im Laufe der Jahre haben [...]
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