Haben Sie schon einmal einem Kind zugehört, das von einem Wunsch erzählt?
Und wissen Sie, was passiert, wenn Sie das Kind nach dem “Warum” für den Wunsch fragen?
Es liefert Ihnen eine Erklärung, warum es sich genau das und nichts anderes wünscht und was es davon hat, wenn der Wunsch in Erfüllung ginge. Die Erklärung [...]

Jeder der verkauft weiß, dass Erfolg davon abhängt ob Kunden wiederkommen. Ein gutes Einkaufserlebnis animiert zum Wiederzukommen – kaufen und empfehlen.
Die Frage ist: Wie können Sie dazu beitragen, dass Ihre Kunden wiederkommen?
Ganz simpel bedeutet das: Vermeiden Sie alles, was Ihren Kunden irritiert, stört und vom Kaufen abhält.
Doch Sie können noch [...]

Der Inder Baba Shiv ist als Professor für Marketing an der Stanford Graduate School of Business tätig.
Shiv beschäftigt sich mit der Frage: “Wie treffen wir Entscheidungen?” Das gilt insbesondere für die Entscheidungen, die Konsumenten treffen wenn sie etwas kaufen. Spannend ist, dass er nicht nur akademisch forscht, sondern praktisches Wissen für das Verkaufen liefert.
Wie [...]

Persönliche Kundentermine zu vereinbaren ist eine schöne Sache. Wenn Sie allerdings Termin für Termin abarbeiten, durch halb Deutschland reisen, und ohne – oder mit wenigen – Aufträgen nach Hause kommen, sieht das anders aus. Die Rechnungen stapeln sich, die Vorgesetzten fragen immer hartnäckiger nach: “Was läuft hier schief mit Ihren Terminen?”
Wenn Sie Ihre [...]

Etwas zu verkaufen ist immer eine Herausforderung. Wenn Sie noch dazu telefonische Kaltakquise nutzen wollen, ist es noch ein wenig schwieriger…
Eines ist klar: Es werden mehr potentielle Kunden “Nein” sagen und Zeitmangel oder keinen Bedarf vorgeben als Menschen, die Ihnen Produkte oder Dienstleistungen aus der Hand reißen.
Wie also erreichen Sie es, [...]

Wenn Sie 100 Menschen fragen, erhalten Sie 500 Antworten – mindestens. Deshalb gebe ich die Frage spitzfindig an Sie weiter:
“Von wem kaufen Sie (gerne)?”
Wenn Sie Auftreten und Eigenschaften der Menschen beurteilen, von denen Sie gerne kaufen, tauchen ein paar Punkte immer wieder auf…

Die Fähigkeit Einwände erfolgreich zu behandeln ist sicherlich der wichtigste Faktor, um Kunden vom Kauf zu überzeugen. Doch allein das Wort “Einwandbehandlung” treibt manchen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn.
Dabei ist ein Einwand nichts anderes, als ein deutlicher Hinweis, dass Ihr Kunde darüber nachdenkt, bei Ihnen zu kaufen…

Fragen Sie sich: “Was ist der richtige Preis für mein Angebot?” Haben Sie Befürchtungen, dass Sie Ihre Leistungen zu teuer anbieten, und Ihre Kunden deshalb zum Mitbewerb gehen?

Wissen Sie noch, was Sie am 1. September gemacht haben? Das war der letzte Tag, an dem in vielen Teilen Deutschlands das Thermometer noch einmal die 30-Grad-Marke knackte.
Ich wollte mir an diesem Tag ein Eis kaufen. Eigentlich wollte ich vier Kugeln. Als ich an der Reihe war, sah ich jedoch, dass es nur noch [...]

Kennen Sie noch Walkmans? Ich kann mich noch gut an meinen erinnern, den ich vor ungefähr 20 Jahren einmal besaß, denn seitdem kam ich ganz gut ohne mobiles Musikabspielgerät aus. Bis letzte Woche, als ich beschloss, mir einen MP3-Player zu kaufen.
Ich war durchaus auf eine gewisse Angebotsbreite in diesem Markt gefasst, dennoch haben mich [...]