Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit jemandem, der meine Artikel zur Telefonakquise langweilig fand. Er vermisste in den Tipps “einen Knaller” oder “etwas total Neues”. Unsere Hinweise zur Telefonakquise seien hausbacken und überall im Netz zu finden. Erst habe ich mich etwas gewundert, doch …bei näherer Betrachtung hat er recht. Absolut! Das wirkliche Geheimnis bei der [...]
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„Wie Menschen kaufen“
Warum Sie Kunden nicht überreden müssen damit sie gerne kaufen
Kann ich Kunden dazu bringen, zu kaufen was sie nicht wollen? Die Frage ist alt und Aussagen wie “Der konnte einem Eskimo Eis verkaufen” oder “Der verkauft dem Papst ein Doppelbett” zeigen Erstaunen über jemanden, der Käufer um den Finger wickelt – während wir anderen uns abmühen… Doch Sie und ich wissen – so einfach [...]
Weiter lesen »Warum Sie viel mehr verkaufen, wenn Sie Ihre Zielkunden wirklich kennen
Kürzlich traf ich eine ältere Dame, schätzungsweise 70 Jahre alt, die unbedingt Inline Skater haben wollte. Sie wollte mit Ihren Enkeln “um die Wette flitzen” wie sie sagte. Glauben Sie deshalb, dass weibliche Rentner die perfekte Zielgruppe für Inline-Skater sind? Wahrscheinlich nicht, weil das eher eine Ausnahme ist… Am einfachsten verkaufen Sie an Kunden, deren [...]
Weiter lesen »Warum Nutzen unwichtig ist – und was Kunden wirklich wollen
Haben Sie schon einmal einem Kind zugehört, das von einem Wunsch erzählt? Und wissen Sie, was passiert, wenn Sie das Kind nach dem “Warum” für den Wunsch fragen? Es liefert Ihnen eine Erklärung, warum es sich genau das und nichts anderes wünscht und was es davon hat, wenn der Wunsch in Erfüllung ginge. Die Erklärung [...]
Weiter lesen »Tun Sie DAS alles, damit Kunden Ihre Preise angemessen finden?
“Jetzt sag mir mal, warum soll ich denn bei Dir kaufen – und nicht bei Deiner Konkurrenz?” Als ich diese Frage zum ersten Mal hörte war ich etwa 10 Jahre alt und hatte meinen ersten Stand auf dem Flohmarkt. Ich verkaufte alles, was meine Eltern aussortiert hatten und nicht mehr benötigten. Der ältere Herr, der [...]
Weiter lesen »Wie Sie Ihre idealen Kunden finden oder: Wozu brauche ich eine Zielgruppe?
Erinnern Sie sich noch an Ihre ersten Verabredungen oder Dates? In meiner Klasse war damals Thomas der Schwarm aller Mädchen. Thomas wusste das und verabredete sich, was das Zeug hielt. Doch eines Tages wollte kein Mädchen mehr etwas mit ihm zu tun haben. Was war passiert? Er hatte jeder erzählt, sie sei “die Schönste” für [...]
Weiter lesen »Wie Einwandbehandlung ganz spielerisch seinen Schrecken verliert…
Die Fähigkeit Einwände erfolgreich zu behandeln ist sicherlich der wichtigste Faktor, um Kunden vom Kauf zu überzeugen. Doch allein das Wort “Einwandbehandlung” treibt manchen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn. Dabei ist ein Einwand nichts anderes, als ein deutlicher Hinweis, dass Ihr Kunde darüber nachdenkt, bei Ihnen zu kaufen… Sie fragen sich, wie ich das [...]
Weiter lesen »Der Beweis: Geiz ist Geil stimmt nicht, Kunden wollen Qualität
Der Inder Baba Shiv ist als Professor für Marketing an der Stanford Graduate School of Business tätig. Shiv beschäftigt sich mit der Frage: “Wie treffen wir Entscheidungen?” Das gilt insbesondere für die Entscheidungen, die Konsumenten treffen wenn sie etwas kaufen. Spannend ist, dass er nicht nur akademisch forscht, sondern praktisches Wissen für das Verkaufen liefert. [...]
Weiter lesen »Wie können Sie einem Vegetarier ein Steak verkaufen?
Wenn ich Ihnen sage, dass es sinnlos ist, einem Vegetarier ein Steak zu verkaufen, stimmen Sie mir wahrscheinlich zu. Der Vegetarier gehört nicht zu der Zielgruppe der Steakkäufer. Dennoch antworten die meisten Verkäufer auf die Frage: “Wer benötigt, was Sie verkaufen? Wer ist Ihre Zielgruppe?” “Alle.” Und das ist ein großer Fehler. Warum? Wenn Sie [...]
Weiter lesen »Wie Sie Dienstleistungen so leicht wie frisches Brot verkaufen
Wenn Sie ein neues Auto kaufen wollen, machen Sie eine Probefahrt. Wenn eine neue Waschmaschine nötig ist, lesen Sie verschiedene Testberichte. Und wenn Sie sich einen neuen Fernseher wünschen, dann lassen Sie sich beim Händler ein paar neue Geräte vorführen. So oder ähnlich läuft es beim Kauf von Produkten. Doch wie suchen Sie einen Steuerberater [...]
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