“Wie viele Kunden/Anrufe braucht man, damit die Vorgehensweise bei der Kundengewinnung funktioniert?”
Wir empfehlen, mit einer Liste von mindestens 200 selektierten Zielkunden zu arbeiten. Selektierte Zielkunden heißt, dass diese aus der Klassifizierung (Seiten 8-10 im Gratis-Kurs) als A- oder B-Kunden hervorgegangen sind. Diese Kunden werden jetzt wie beschrieben alle vier bis acht Wochen mit jeweils unterschiedlichen Angeboten angerufen.
Eine Liste mit weniger als 200 Kunden macht – bis auf wenige Ausnahmen – keinen Sinn. Viele Wählversuche sind häufig nicht erfolgreich (besetzt, Anrufbeantworter, im Meeting, im Urlaub, auf Dienstreise usw.), und wer dann z. B. nur mit 50 Namen auf der Liste telefoniert, steht schnell wieder ganz am Anfang.
Damit tatsächlich alle Kunden auf der Liste regelmäßig kontaktiert werden können, sollte die Liste maximal 700 Zielkunden beinhalten – mehr sind nicht vernünftig zu handhaben. Der optimale Umfang der Liste liegt unserer Erfahrung nach zwischen 300 und 500 Namen.
Der Erfolg der TelefonArt-Akquise von Neukunden hängt hauptsächlich von zwei Verkaufs-Kriterien ab.
- Eines ist die Formulierung des Angebots – Du musst unbedingt die Sprache Deines Ansprechpartners sprechen. Wem es gelingt, im Angebot eine Lösung für ein dringendes Problem des Kunden zu formulieren (ohne dabei Nutzenfloskeln zu verwenden), hat die besten Chancen.
- Das zweite wichtige Kriterium ist die Zielfirmenliste. Das beste Angebot nützt nichts, wenn es den falschen Kunden präsentiert wird. Am besten nutzt man für die Selektion der Zielkunden Adressanbieter oder kauft sich Adress-CD’s.
Aus unserer Sicht ist es auch wichtig, dass man die eigentliche Telefonaktion in Blöcken absolviert, d. h. dass man jeweils zwei oder besser drei Stunden am Stück telefoniert – kurze Pausen sind selbstverständlich erlaubt.
Das Telefonieren in solchen Blöcken liefert wesentlich bessere Ergebnisse als “zwischendurch” erledigte Anrufe (der Vergleich bezieht sich natürlich auf die gleiche Anzahl von Telefonaten).
Das gewünschte Telefonakquise-Ergebnis, etwa die Vereinbarung eines Termins, hängt von dem Produkt, der Branche und natürlich dem Kunden ab.
Wenn jedoch bei einer Liste mit zweihundert Kunden kein Verkaufs-Ergebnis erzielt wird, wurden entweder die falschen Zielkunden selektiert oder das Angebot wurde nicht ausreichend auf die Zielgruppe abgestimmt.
Wer sich ein paar Stunden Zeit nimmt, um die Methodik in der Praxis zu probieren, bemerkt schnell, ob etwas “unrund” läuft. Das heißt, in der Praxis sind keinesfalls 200 Telefonate notwendig, um beispielsweise das Angebot neu zu formulieren.
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