5 Punkte, wie Sie Kaltakquise ganz einfach zur Warmakquise machen

Mein erstes Erlebnis mit Telefonakquise war fürchterlich ernüchternd: Mein Chef in der Personalberatung, in der ich beschäftigt war, drückte mir einen Stapel Zettel in die Hand, setzte mich in ein Büro mit Telefon und sagte: “Na dann legen Sie mal los!”

Ich sollte für meinen Kunden Kandidaten am Arbeitsmarkt akquirieren. Es ging um eine Stelle als Geschäftsführer und ich hatte Angst, weil ich so etwas noch nie gemacht hatte.

Fast 20 Jahre später weiß ich noch den Namen dieses ersten Kandidaten…

Er war sehr freundlich und half mir, das nächste Telefongespräch entspannter zu führen. Probieren Sie es aus, und sehen Sie, wie gut es funktioniert:

Verändern Sie Ihre Einstellung zu Ihrem Kundengespräch

Die meisten Telefonaquise-Anrufe haben nur ein einziges Ziel: Den Verkaufsabschluss.

Problem: Das merkt Ihr Ansprechpartner.

• Er hört am Klang Ihrer Stimme,
• Ihren Worten
• Ihrer Freundlichkeit, dass Sie nur einen Grund für Ihren Kundenanruf haben: den Verkaufsabschluss.

Und das erzeugt Widerstand. Zumal diese Ansprechpartner oft angerufen werden. Telefonmarketing ist sehr beliebt, um Kunden zu gewinnen.

Versetzen Sie sich in die Situation des Kunden, der täglich viele Verkaufsanrufe erhält und dennoch sein Arbeitspensum erfüllen muss.

Drehen Sie den Spieß um und stellen Sie zunächst ein entspanntesVerhältnis mit Ihrem möglichen Kunden her. Er muss merken, dass Ihr Hauptziel darin liegt, sein Problem zu lösen und nicht, einen Verkauf zu tätigen.

Wenn Ihr Kunde spürt, dass Sie nicht “auf Biegen und Brechen” verkaufen wollen hört er Ihnen eher zu. Warum? Weil er Interesse an der Kundenbeziehung spürt – anstatt das Abhaken der Telefonliste. Das funktioniert nicht immer mit jedem Ansprechpartner, doch es macht einen großen Unterschied für Ihren Stresslevel – und für den des Kunden.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein

Stellen Sie sich einmal vor,  jemand ruft Sie an und sagt:
“Hallo, mein Name ist Andrea Jülichs von TelefonArt.”

Sie denken sofort: Das ist eine Verkäuferin. Wie werde ich sie los – schnell?

Entwerfen Sie einen Telefonleitfaden, der es Ihrem Kunden leicht macht, mit Ihnen zu sprechen. Nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen und einfache Worte. Es hilft, sich in den anderen hineinzuversetzen und die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen.

 

Wenn Sie ernsthaft die Position Ihres Kunden einnehmen, verstehen Sie, was Sie sagen sollten – und was besser nicht.

Und: Ihr Kunde merkt, wie Sie über ihn denken. So, wie Sie die Einstellung Ihres Kunden bemerken. Ihre Haltung bestimmt das Gespräch und Ihr Verhältnis. Je mehr Wertschätzung und Verständnis Sie Kunden entgegenbringen, umso besser sind Ihre Gespräche, weil Kunden Ihre Einstellung spüren .

Führen Sie ein Kundengespräch und keinen Kundenvortrag

Viele Verkäufer geben lange Erklärungen über Vorteile, Nutzen und Wirkungsweise ihres Angebots. Sie erklären alles – egal, ob der Kunde das wissen möchte oder nicht.

Das führt beim Kunden zu Widerstand und Ablehnung, weil

• er ungefragt zum Zuhören genötigt wird
• seine Fragen nicht beantwortet werden
• er gar nicht zu Wort kommt.

Besser ist ein entspanntes Gespräch. Stellen Sie sich vor, Sie reden mit einem Bekannten.

Dieses Gespräch ist locker.

• Wenn es passt, lassen Sie Informationen über Ihre Leistungen einfließen.
• Ãœben Sie sich in Geduld – nicht zu viele Details.
• Akzeptieren Sie das Nein und fragen Sie, ob Sie ihn über Ihre Angebote auf dem laufenden halten dürfen.

Wichtig: Ihr Kunde darf nein sagen, weil er entscheidet, was für ihn richtig und wichtig ist.

Nehmen Sie Einwände und Vorwände ernst

In klassischen Verkaufsgesprächen wird zwischen Einwänden und Vorwänden unterschieden. Es wurde viel Zeit in Verkaufs-Trainings investiert, wie ein Verkäufer das eine vom anderen unterscheiden kann und darauf reagieren soll.

Es bleibt Tatsache: wenn Sie den Kunden wie durch ein einstudiertes Verkaufsgespräch führen, reagiert er genervt. Besser: die Reaktionen vom Kunden anhören. Verstehen Sie sein Zögern als Frage, anstatt als Vorwand, und nutzen Sie die Gelegenheit diese Fragen zu beantworten.

Je enthusiastischer Sie von Ihrer Leistung erzählen, umso weniger fühlt sich Ihr Kunde ernst genommen. Was er äußert sind vielleicht Gefühle von Angst: die falsche Entscheidung zu treffen, wie ein Dummkopf dazustehen, zu unrecht Hoffnung in eine Lösung zu setzen.

Egal, ob Sie das Zögern Ihres Kunden als Einwand oder Vorwand bezeichnen. Erinnern Sie sich, wie Sie reagieren, wenn Ihnen jemand etwas “aufschwatzen” will.

Stellen Sie Fragen, um das Gespräch mit dem Kunden in Gang zu bringen

Um herauszufinden, was Ihr Kunde benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, stellen Sie Fragen.
Das schöne an Fragen ist: sie bringen ein Gespräch automatisch in Gang. Die meisten Menschen berichten gerne von Ihrer Arbeit, von sich und von täglichen Problemen. Wenn Sie das Telefonat durch gezielte Fragen steuern, erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, um Ihrem Kunden zu helfen.

Sie können durch die gewonnen Einsichten einerseits die richtigen Beispiele und Argumente wählen, die Ihren Kunden überzeugen. Und Sie können an Ihrer gemeinsamen Vertrauensbasis arbeiten, weil Ihr Kunde sich verstanden fühlt. Letztlich können Sie besser einschätzen, ob und wie hoch die Wahrscheinlichkeit sein wird, dass Ihr Ansprechpartner jemals bei Ihnen kaufen wird.

Eine der wichtigsten Fragen an Ihren Gesprächspartner lautet: Ist das Problem, dass ich für Sie lösen kann ein dringendes Thema, dass Sie jetzt lösen wollen?

Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen, Ihre weiteren Aktivitäten mit diesem Kunden einzuschätzen und vorzubereiten.

Wenn es kein Problem ist, dass jetzt Vorrang hat, dann rufen Sie Ihren Kunden zu einem späteren Zeitpunkt einfach wieder an. Wenn er das möchte. Und dann haben Sie die Chance, vor Ihrer Konkurrenz den Abschluss zu machen.

 

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben.
• Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle.
• Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

 

Bild: © Microsoft

 

 

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