Verkaufen wie ein Weltmeister

Als wir noch im Odenwald wohnten fanden wir auf einer Fahrradtour ein Weingut mit einem freundlichen Winzer. Hier in Maikammer ist das nichts Besonderes – auf dem Weg zum Bäcker sind etwa acht Weingüter (kein Scherz!), wo Kunden gern gesehen sind, Wein verkosten und kaufen dürfen.

Im Odenwald ist das selten und wir ergriffen die Gelegenheit uns umzusehen. Der Seniorchef, ganz Verkäufer, holte einige Flaschen Wein und schenkte ein. Nach dem dritten Probierglas versuchte ich, kürzer zu treten, weil ich die Wirkung spürte.

Doch der Mann ließ unsere “Ausreden”, nicht gelten.

“Der Kunde ist schließlich König” rief er lautstark.

Protestieren half nicht, er schüttete nach. Wir liefen in dem alten Weinkeller herum, um uns alles anzusehen – und weil wir aus Verzweiflung unsere vollen Weingläser hinter die Fässer ausleerten.

Das war ein Fehler.

Der Verkäufer hielt uns plötzlich für trinkfeste Kunden.

Seine Begeisterung für seine Ware war grenzenlos, er erzählte Geschichten vom Weinanbau, und holte das “Goldstück”, einen edlen Rotwein aus seinem Geheimfach. Ich konnte wehrlos kaum noch protestieren und spürte, wie mir der Alkohol zu Kopf stieg.

Abwehren war zwecklos. Auch nicht der Hinweis, dass wir mit den Fahrrädern nach Hause mussten.

“Kein Problem, ich fahre Euch mit dem Trecker und die Räder kommen oben drauf.” Der Kunde ist schließlich König.

Und da wir auf den Rädern nichts transportieren konnten, nahm er einige Kisten Wein mit auf den Traktor und stellte sie uns vor die Haustür – auf Rechnung.

Wie wir die Räder und den Wein in den Keller und uns in unsere Wohnung bewegt haben? Ich kann mich kaum noch erinnern. Wir wankten nach oben und stürzten in die Küche. Starker Kaffee, Eier mit Speck und 2 Aspirin retteten unseren Tag.

Das Fazit meiner Geschichte?

Der Wein war o.k., der Winzer nett – und doch sind wir nicht wieder dorthin gefahren. Es war uns zu viel des “Verkaufens”. Der Winzer ist in seinem Bemühen uns als Kunden zu gewinnen über das Ziel hinausgeschossen. Wir fühlten uns und unsere Bedürfnisse gar nicht wahrgenommen.

Es war eine tolle Verkaufsaktion, die mit uns als Kunden nichts zu tun hatte. 

Es wurde keine Frage gestellt, wie:

• Zu welchem Anlass trinken Sie Wein?
• Verschenken Sie Weine, z.B. als Firmenpräsent?
• Welche Produkte, Regionen, Marken bevorzugen Sie?
• Gibt es Unverträglichkeiten?
• Mögen Sie Informationen oder Einladungen zu Veranstaltungen von uns erhalten?
• Planen Sie Firmenveranstaltungen, bei denen wir Sie unterstützen können mit unserem Service und der urigen Lokalität?

Das ganze glich telefonischen Werbeanrufen bei denen Ihr Ansprechpartner genau weiß, was gut für Sie ist. Er erklärt Ihnen, was Sie wann weshalb unbedingt kaufen müssen – ohne Ihre persönliche Kunden-Situation zu kennen. Schlimmer - ohne je versucht zu haben, durch Fragen Kenntnisse über Sie als Käufer und Ihre Vorlieben zu gewinnen.

Richtige Fragen an der richtigen Stelle versetzen Sie in die Lage das Angebot zu machen, das Ihr Kunde unwiderstehlich findet.

 

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